テレアポがうまくいかない。
そもそも受付を突破できない。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説していきます。
- 受付担当の役割
- 受付担当が営業電話を断る理由
- テレアポの受付突破のためにすべきこと
- テレアポの受付突破に失敗してもすべきこと
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポ・電話営業に悩む方
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この内容を読み進め実践することで、少しずつ受付を突破し、目標の相手に近づくことが出来るはずです。
受付担当の役割
テレアポの受付突破を考える前に重要なのは、まずは相手(受付担当)の役割を知ることです。
受付担当の一番の役割は相手を選別し、ふるいにかけることです。
社長や担当者につないでもよいのかを判断することですので、これを踏まえた上で、以下の内容もご覧いただければと思います。
つまり、基本的にはいきなりの営業電話についてはシャットアウトされる可能性の方が高いし、突破できる確率の方が低いのです。
なので、受付に冷たい対応は当たり前、ガチャリと切られるのが普通です。
この前提をしっかりと理解した上で、次に進みましょう。
受付担当が営業電話を断る理由
テレアポ時に受付がなぜ断るのかも考えておきましょう。
それは下記理由からです。
- 営業電話の印象が全体的に良くない
- 社長や上司から聞きなれない名前の電話は断れと言われている
- 誰に取り次げばよいのか分からない
- 他で同種のサービスを利用している
上記の2点は、自分ではどうしようもない部分であり、それを理由に断る受付担当には引き下がっても打つ手がないので、早めに退散して、次のリストに進む方が効率的です。
しかし、下記2点についてはやりようがあるのでこのように対応していきます。
誰に取り次げばよいのか分からない場合
ここで大事なポイントは、主観的ではなく、客観的な言い方をすること。
なぜなら、いきなり社長お願いしますとだけ伝えると警戒されるから。
なので、このような言い方が効果的です。
他の会社では、一般的には社長にご対応いただくことが多いのですが、●社長はいらっしゃいますか。
周りが同じようにしているというニュアンスに日本人は弱いです。
他で同種のサービスを利用している場合
ここで大事なポイントは、以下2点です。
- 他社の商品を褒めること
- 自社の商品の方が優秀であることをさりげなくアピールすること
なぜなら、他社の商品よりも自社の商品の方が良いとだけ言うと、反感を買うだけだし、自社のアピールをさらっとしない限り、次に進むチャンスが無いから。
なので、このような言い方が必要です。
～社の商品も良いですよね、業界的にも評判がいいですし、良い商品をご利用されていますね。ただ、弊社での商品もお客さまからご好評をいただいておりまして、年間～件のご契約を頂いております。弊社のお客さまでも他社と比較していただいた上で、切り替えていただいたケースが昨年も～件程度ございました。
というような切り返しをしていきましょう。
弊社の方が良いではなく、数字を使いながら客観的な事実を述べながらのさりげないアピールが重要です。
ただ、他社の商品を褒めるということは他社の商品との違いを知っておく必要があります。
なので、色んな場面を想定したトークスクリプトを事前に準備しておく必要があります。
テレアポ・電話営業のトークスクリプト作成のコツ【具体例も記載】
テレアポの受付突破のためにすべきこと
前述の通り、受付担当は営業電話をふるいにかけているわけですが、ではどのような時に受付担当は社長や担当者につなぐのでしょうか。
それは下記のような時です。
- 社内の人間とつながっていると思う時
- 自分で判断できない時
- 担当者につながないといけないと思う時
これらの実態を踏まえて、それぞれ受付突破のコツを解説していきます。
テレアポは、細かい努力を重ねて確率を少しずつ引き上げていくゲームのようなものと思ってご覧ください。
社内の人間とつながっていると思う時というのを利用して
新規先なので社内の人間とつながりはないので、つながっているように思わせることが必要です。
そのために、この3点を意識しましょう。
- ハキハキと話す
- 知り合いだと思わせるために少しなれなれしく話す
- 社長であれば、HP等で調べて社長の名前も言う
なので、例えばこのようなトークです。
㈱～のサトルです。～社長はいらっしゃいますか。
あえてサトルと申しますではなく、知っている風にハキハキとサトルですという口調で。
そして、HPなどで社長の名前が載っているかを確認して社長の名前を呼ぶことで、確率が成功率は若干上がります。
自分で判断できない時というのを利用して
自分で判断できない時には、日本人は真面目なので、社長や担当者に確認をとって応えてくれることが、度々あります。
それを利用するために、下記ポイントを意識しましょう。
- あえて少しだけ専門用語を使用する
- 数字を使って説得力を増す
なので、例えばこのようなトークです。
どういったご用件でしょうか？
弊社はM&A仲介の会社でして、御社の業界でも昨年～件のM&Aのお手伝いをさせていただきました。貴社の経営に関わる大切なご提案のためにご連絡させていただきました。
敢えてM&Aや経営に関わるといったようなワードを使用することで、受付担当が自分では判断できないというような流れを作ります。
その場で受付担当から断れることも当然ありますが、社長や担当者に確認をしてもらったりすることでも、アポ獲得の可能性はUPしますし。
担当者につながないといけないと思う時というのを利用して
下記ニュアンスを伝えることで、受付担当が担当者につながないといけないと思います。
- 多くの人が使っている
- 最近取り扱いが増えている
なので、例えばこのようなトークです。
以前は考えられませんが、最近では中小企業にもM&Aと言う言葉が認知されてきました。現在では、M&Aを検討しない会社の方が珍しく、弊社でも年々相談件数・成約件数が増えております。
というように、客観的に多くの人に認知され、案件が増えているということをアピールし、受付突破につなげましょう。
テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
テレアポの受付突破に失敗してもすべきこと
仮にその場で受付突破に失敗しても、ここまではやりましょう。
ケースを下記2つに分けていますので、ご覧ください。
- 担当者が外出・席外しと言われた場合
- 当社は関心がないと思うと言われた場合
担当者が外出・席外しと言われた場合
この場合は、大事なポイントは下記の通り4点。
- 担当者の名前、できれば直通電話番号も聞く
- 戻り時間を聞く
- 要件を簡単に伝えてほしい旨と再度こちらからも連絡する旨を伝える
- 念のためこちらの電話番号も伝える
感覚的にはこれで返信があるのが2～3％程度、そのうち半分程度はアポイントが取れます。
返信が無いのが普通なので、再度こちらから戻り時間を聞けた場合は、その時間に掛けましょう。
当社は関心がないと思うと言われた場合
この場合に大事なポイントは、下記3点です。
- まずは、相手に賛同
- 次に、切り返しで自社の実績や周りからの評価を客観的な表現でアピール
- 最後は、念のため社長や担当者にこちらの要件と電話番号を伝えてもらいたい旨を受付担当にお願い
感覚的には前述の事例よりは返信が少なく1%程度、返信が来ればアポイントは取得できるでしょう。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
【まとめ】テレアポの受付突破のために、話し方を工夫していこう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 受付担当の一番の役割は、相手を選別しふるいにかけること
- 受付担当が営業電話を断る理由を分析して、切り返しを用意しておこう
- 受付突破のために、どうずれば社内の人間とつながっていると思わせるか、自分で判断できないと思わせるか、担当者につながないといけないと思わせるかを考えよう
- 一旦受付突破できなくても、少しでも確率を上げるため、社長や担当者に要件やこちらの連絡先などを伝えてもらえるように地道な努力をしよう
いくら受付突破の策を考えても、受付突破の確率が30％、40％ということは無いので、細かい工夫をして、0.01％ずつでも確率が上がるように努力することが大切です。
テレアポを確率を少しずつ上げていく一種のゲームと捉えて、話し方の工夫をしていきましょう。