テレアポで全然アポイントが取れない。
テレアポのコツが分からない。
アポイントが取れる人はどうやってやっているのか知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説していきます。
- 【テレアポのトークスクリプト】を作る大切さ
- 【テレアポのトークスクリプト】作り方のコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポ・電話営業に悩む方
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この内容を読み進め実践することで、テレアポをする上での必須要素で避けては通れないトークスクリプトの作り方がより具体的にわかるはずです。
テレアポのトークスクリプト作成の大切さ
テレアポにおいて、最も大切な準備の一つがトークスクリプトの作成です(アポが取れる人はコツを抑えています)。
なぜなら、トークスクリプトを作成しなければ、1回1回の会話内容がぶれるし、説明を簡潔にできないですし、改善を見込めないので。
はじめはトークスクリプトを作成していなかったので結果は散々。作成することで、トークの安定感が増し、アポ獲得の成功率もUPしました。
ですので、トークスクリプト作成は大切ですし、さらにそれを定期的に改善していくことも大切です。
テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
テレアポのトークスクリプト作成のコツ(例文を記載)
それでは、トークスクリプト作成のコツについては少し長くなるので、序盤・中盤・終盤に分けて解説をしていきます。
ちなみに、僕がテレアポ初心者の時にやっていたダメな事例は、「こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴」にまとめています(これをやっている限り永遠に取得できません)。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
トークスクリプト作り方のコツ～序盤～
ここで、大事なことは以下3点です。
- 自社の強みを伝える
- 数字を用いてより具体的な説明をする
- 相手のメリット・未来を呈示する
これらを意識しながら、15～20秒で簡潔に自己紹介をする必要があります。
尚、そもそもというところの受付突破については、「【営業マン必見！】テレアポで受付突破のためにすべきこと」にまとめています。
それでは、事例をご覧ください。
M&A仲介の場合(例文)
こんな感じで自己紹介をしましょう。
弊社はM&A仲介の会社でして、会社全体では～件、御社の業界でも昨年～件のお手伝いをさせていただきました。直近では、M&Aによって事業拡大を図り、売上・利益ともに倍増させた会社もあり、数多くの会社をご紹介しております。
システム開発・販売の場合(例文)
こんな感じで自己紹介をしましょう。
弊社は～システムを開発しておりまして、現在～件のご契約を頂いております。約○社が導入をしていて、1年間で数百万程度のコストカットに貢献させていただいております。
トークスクリプト作り方のコツ～中盤～
大抵会話の途中で、相手から出てくる
うちの会社は間に合っているので
であったり、時には
関心ないので
というこの言葉を頂きますが、それに対しての切り返しについてはこちらの3点を意識しましょう。
- 断りをそらす、断りという選択肢を無くさせる
- 売り込みをしすぎない
- 主観的ではなく、客観的な表現を使う
これらを意識しながら、相手の断りを切り返し、終盤につなげていく必要があります。
それでは、例を用いて説明しますので、是非ご覧ください。
M&A仲介会社の場合(例文)
こんな感じで切り返しましょう。
そうですよね。多くの方が最初はそのようにおっしゃいます。ただ、その後一度弊社の説明を聞いていただくと、関心を持っていただくケースが増えています。会社の譲り受けにより、事業拡大に成功しているのを何件も見てきました。御社についても、営利目的で活動している以上、事業拡大という観点でM&Aというのは一つの選択肢かと存じます。
システム開発・販売の場合(例文)
こんな感じで切り返しましょう。
そうですよね。多くの方が一度はそのようにおっしゃいます。ただ、その後一度弊社の説明を聞いていただくと、関心を持っていただくケースが多いです。弊社システムを導入していただくことで、年間数百万円程度のコスト削減に成功しているのを何件も見てきました。御社にとってもコストカットは重要なポイントかと思いますし、ご検討の一つかと存じます。
トークスクリプト作り方のコツ～終盤～
テレアポも終盤に差し掛かり、こちらからこのような質問をします。
皆様に一つだけ伺っているのですが、いまは～とかはご利用されていますでしょうか。
それに対して、相手が他社を利用している場合と他社を利用していない場合で例を用いて解説していきます。
気を付けるべきポイントは下記2点です。
- 売り込みをしすぎない
- 主観的ではなく、客観的な表現を使う
これらを意識しながら、切り返し、まず最初のゴールであるアポイント獲得につなげます。
それでは、ご覧ください。
他社を利用している場合(例文)
ポイントは下記2点です。
- 他社の商品を褒める
- 自社の商品の方が優秀であることをさりげなくアピールする
これらを意識して、こんな感じです。
～社の商品も良いですよね。業界的にも評判がいいですし、良い商品をご利用されていますね。ただ、弊社の商品もお客さまからご好評をいただいておりまして、年間～件のご契約を頂いております。弊社のお客さまでも～社と比較をしていただいた上で、切り替えていただいたケースが昨年～件程度ございました。
他社を利用していない場合(例文)
ポイントは下記2点です。
- 相手を立てることは忘れない
- 商品の良さを簡潔に話して、話をもっと聞きたいと思わせる
これらを意識して、こんな感じです。
釈迦に説法ではございますが、御社の業界でも～が主流になってますよね。昨年も弊社で○件の新規のご契約を頂いておりまして、弊社の～をご利用いただくことで、～が変わった、～百万円のコスト削減につながったというようなお言葉を沢山頂戴しております。
【営業マン必見！】テレアポで受付突破のためにすべきこと
【まとめ】トークスクリプト作成は必須。例文を元に作ってみよう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- テレアポにおいてトークスクリプト作成は必須
- 序盤は、相手のメリット・未来を呈示するために具体的な数字を用いて、簡潔に自己紹介をすることを心がけよう
- 中盤には、相手の断り文句への切り返しが大事。断り文句をそらし、周囲の客観的な自社への評価を述べつつ、終盤に繋げていく
- 終盤は、相手の他社利用状況をヒアリングをし、利用状況によりトークを変え、さりげなく自社商品の宣伝をし、相手にもっと聞きたいと思わせることが大切
どのようなテレアポにも、トークスクリプトの作成は効果的です。
今回ご紹介したトークスクリプト作成のコツを参考にしてもらいながら、一度トークスクリプトを作成し、日々修正していくことが大事です。
なぜなら、いきなり完璧なトークスクリプトの作成は無理だから。
今回ご紹介した作り方を参考にしてもらい、テンプレートを作り、アップデートしていきましょう。
とはいえ、テレアポしんどいよね、他の選択肢も欲しいよねという方は、「テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、」をどうぞ。
テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、