そもそも電話営業・テレアポって非効率だし、時代遅れじゃないのか。
営業電話・テレアポのやり方が分からない。
毎日毎日何百件も電話しているのに、全然アポイントが取れない。
もうあきらめて、別の道に進んだ方がいいのかなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容をまとめています。
- 電話営業・テレアポとは⁈時代遅れ⁈非効率⁈
- 楽しむためにはどうすればよいのか
- 電話営業・テレアポのコツ、トークスクリプト作成
- ここまでのことをやりきってもそれでも辛いと感じる人へのメッセージ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポに悩み中の営業マン
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この内容を読み進め、実践をしていくことで、ゼロからアポ獲得、アポ獲得率の向上につながるはずです。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
1.電話営業・テレアポとは⁈時代遅れ⁈非効率⁈
テレアポの営業手法は最先端とは決して言えませんが、現時点ではテレアポは有効な営業手法の一つと言えるでしょう。
その理由は以下の通りです。
- デジタルに精通していない人が多い(50代以上を中心に)
- メールやネット情報が、溢れすぎて埋もれてしまっている
- 自社マーケティングによる待ちの営業でも業績好調な会社は極少数である
- web広告費やマーケティングコストも大きく、事業拡大にはテレアポの併用も大切である
詳しくはこちらの記事で解説しています。
テレアポが時代遅れではない理由を3分半で解説【辛いけどね】
今のご時世、電話営業やテレアポって時代遅れだとか、非効率だとか言われていますし、ホリエモンが電話はあり得ないとかいう話もされています。
確かにそういう見方もある一方で、まだまだ電話での営業は有効な手段だと考えている著名人や超大手企業が多数存在します。
僕の結論は、決してテレアポ営業の全てが非効率であるわけではないし、商品やサービスによって有効な営業手法だということです。
理由は以下の通りです。
- テレアポ営業は他の営業手法と比較すると非効率とは言いきれない
- 米国ではフィールドセールスよりもインサイドセールス(テレアポの延長)の方が主流である
- 商品やサービスの単価が高ければ、テレアポが入り口の営業スタイルでも十分に成立する
詳細については、下記で解説しています。
テレアポは非効率でしょ?【いや、商品・サービス次第ですよ】
2.電話営業・テレアポを楽しむためには?
前述の通り、まだまだ電話での営業は有効な手段ですが、何といってもきついし、しんどいですよね。
よーく分かります。僕も毎日何百件もテレアポを掛けていた時期がありましたので…
そんな厳しいテレアポですが、テレアポから始めた契約でインセンティブで稼いでいる人を沢山見てきているので、まだまだ有効な手段だと考えます。
ではどうすれば前向きに・楽しくテレアポに取り組めるのかをまとめています。僕自身も最初は辛かったですが、アポを獲得できるようになると楽しくなるものです。
それ以外にも楽しむためには工夫が必要かと思うので、こちらをどうぞ。
テレアポを楽しむためには⁈【まずダメ元でいきましょう】
3.電話営業・テレアポのコツ
それでは本題に入りたいと思います。
気持ちだけコントロールして楽しむというのはほぼ不可能ですよね。やはり、実績を出さないと人間は楽しめません。
逆に実績が出れば、きついと思っていたテレアポもより楽しくなってくるのではないでしょうか⁈
そこで、順を追って電話営業・テレアポのコツを説明していきますので、ご覧ください。
まずは、テレアポのコツを8つ挙げると以下の通りです。
テレアポのコツは下記8つです。
- テレアポリストを作成する
- ターゲットの時間帯を探る
- メリットと未来像の呈示をする
- 売り込みを強くし過ぎるのはNGである
- ヒアリング中心の意識をもつ
- 主観的ではなく、客観的な表現を用いる
- 断りの理由を無くさせる、断りをそらす
- 成功事例の真似をする
それでは詳しい内容は以下をどうぞ。
テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
こんな特徴がある方はおそらくアポの確率は低いと考えますし、以前は僕もかなり当てはまってました。
- 相手のメリットを伝えず、自社についての話ばかりしてしまう
- 粘りすぎる
- 電話ですべてを話してしまう
- 早口すぎる
- 暗い、声のトーンが低い
- 相手に期待をしすぎて、1回1回落ち込む
- 自社商品・サービスへの理解が薄い
それでは詳しい内容は以下をどうぞ。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
テレアポは時間帯も大切でこのような観点に気を付けましょう。
- 営業電話は、法律的には明確な規制は無いが、迷惑を掛けないことが大前提である
- 基本的には控えるべき時間帯は、営業時間外、ランチタイム、終業時刻前
- 中小企業の社長は少し特殊なので、あえて始業時刻前、ランチタイム、始業時刻後に掛けると直接出てくれる可能性が上がる
詳しくはこちらをどうぞ。
テレアポ・営業電話でおすすめの時間帯は⁈【ターゲット別に解説】
次に、受付担当を突破するために大事なことをまとめていきます。
基本的に受付担当は見知らぬ人をふるいにかけていく役割です。
なので、下記のような時にしか社長や担当者につないでくれないです。
- 社内の人間とつながっていると思う時
- 自分で判断できない時
- 担当者につながないといけないと思う時
下の記事で、これらのタイミングを利用して受付突破をするための具体例などをまとめています。
【営業マン必見！】テレアポで受付突破のためにすべきこと
テレアポで大事なのは、安定したトークと安定した成功率ですよね。
そこで必須アイテムなのが、トークスクリプト作成とその改善です。こちらの記事で、その具体的なトークスクリプト作成のコツをまとめています。
テレアポ・電話営業のトークスクリプト作成のコツ【具体例も記載】
4.ここまでやったけど、やはりきついという方
毎日毎日数百件テレアポを掛けたし、色んなやり方を試したのに、全く効果が無いし、きつい！という方は、こちらの記事をご覧ください。
電話営業・テレアポをしなくても十分に生きていきますし。
テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、