メールやネットの情報が溢れれている中で、テレアポは時代遅れじゃない⁈
テレアポは時代遅れだと思うし、やる気が出ない。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説していきます。
- テレアポが時代遅れだと感じる人がいる理由
- テレアポが時代遅れではない理由
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポに悩み中の営業マン
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
結論、テレアポは時代遅れでないと考えます。ただ、テレアポが全てではないので、ずっと嫌だと感じている人がわざわざ続ける必要はないかと思います。僕も最終的に好きではなかったでしたし。
「自分には営業は向いてない！」と思う方の今後の対応策
この記事を読むことで、提供しているサービスや商品次第で、今日からまたテレアポ営業で頑張ろうと思えるはずです。
テレアポが時代遅れだと感じる人がいる理由
世の中的にも、デジタルを活用した営業手法が流行っている中で、テレアポは時代遅れなのではないかという意見はよく出ますが、そのような意見が発生する理由は以下の通りであると考えます。
- メールやネット情報で事足りると感じているから
- テレアポの成果が出なさ過ぎて辛いと感じているから
- 世の中のニーズに合致していない商品・サービスを販売しているから
- 電話に出る相手の貴重な時間を奪っていると感じているから
それでは、解説していきます。
メールやネット情報で事足りると感じているから
確かにこの意見はその通りだと思います。
なぜなら、HPがあれば、必ず問い合わせホームがあるし、ネットに情報を載せているので、興味をもってもらえれば、自然と問い合わせが向こうから来るから。
スマホ保有率8～9割の時代においては、手元ですぐに検索ができるし、興味があるサービスの情報収集や申し込みは自分からできてしまいますよね。
商品・サービスに知名度があったり、既にマーケティングに成功していたりする会社はいいですよね。ただ、知名度を上げたりするのにも時間・コストが掛かります。
なので、特に知名度の無い会社においてはそう簡単にはいかないでしょう。
テレアポの成果が出なさ過ぎて辛いと感じているから
厳しい言い方をすれば、テレサポの成果が出ずに、テレアポという手法自体に不満を言っているケースも想定されます。
なぜなら、他にも営業手法がある中で、成果が出にくいものについてはケチを付けたくなるものだから。
僕も当初テレアポでアポが取れなかった時には、商品やサービス、テレアポという手法自体に違和感を感じていたので、この気持ちはよーく分かります。
ただ、成果が出始めるとその気持ちも薄くなり、テレアポってありじゃんってなりますよ。
世の中のニーズに合致していない商品・サービスを販売しているから
自分の周りの営業マンも含めて、数カ月テレアポをしても全く成果が出ない時には、自社の商品やサービスを疑った方が良いかもしれません。
なぜなら、それはテレアポの技量やテレアポの営業手法に関わらず、時代遅れの商品やサービスの可能性が高いから。
時代に即していない、世の中にニーズの無い商品を販売することほど、辛いものはありません。僕も銀行員時代にはありましたから…よく分かります。
それは、営業手法の問題ではないかもしれませんので、別の選択肢も視野に入れた方がベストかもしれません。
電話に出る相手の貴重な時間を奪っていると感じているから
これは正しい意見です。
なぜなら、大ヒット商品であったとしても数百万人には売れますが、大半の方には無関係の商品であり、その営業の電話も無関係な方の時間を奪っていることになるから。
なので、僕もテレアポ時代は、関心の低そうな相手にはあまり深堀せずに電話を切って、次に進むようにしていました。
まあ最初にテレアポをやっていた時には、「こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴」にもまとめているようなうざーいテレアポをしていましたがね。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
粘りまくっても、あちらの時間も無駄になりますが、こちらの時間も無駄なので。
ただ、もし自分が販売している商品やサービスが世の中的にも、お客様的にとっても価値のありそうな商品であるならば、お勧めしてあげるぐらいの気持ちもいいと思います。
周りの優秀な営業マンのやり方は、「テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】」でまとめています。
テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
テレアポが時代遅れではない4つの理由
題名の通りテレアポの営業手法は最先端ではありませんが、現時点ではテレアポは有効な営業手法の一つと言えるでしょう。
その理由は以下の通りです。
- デジタルに精通していない人が多い(50代以上を中心に)
- メールやネット情報が、溢れすぎて埋もれてしまっている
- マーケティングによる待ちの営業で業績好調な会社は極少数
- Web広告費やSEOによるコストも大きいし、テレアポとの併用も大切
それでは解説していきます。
デジタルに精通していない人が多い(50代以上を中心に)
50代以上を中心に従来通りのセールスの可能性がまだまだあるということです。
野村総合研究所が2018年11月に発表した【8回目の「生活者1万人アンケート調査」を実施】では、過去1年間のインターネットショッピングの利用経験率が50代は53％、60代で29％とあり、まだまだネットショッピングへの移行が進んでいない世代が存在しています。
利用経験率でこの数値なので、従来通りの営業手法にもまだまだ可能性があると考えられます。
さらに、60代以上は3割以上いますので、比較的年齢が高めの層を対象とした商品やサービスであれば、まだまだ電話営業・テレアポは可能性があるとか考えます。
メールやネット情報が、溢れすぎて埋もれる
メールやネットの情報も大事ですが、情報が埋もれてしまっています。
なぜなら、デジタルデータは1年間にギガバイトではなく、ゼタバイト(ギガバイトの1兆倍)という単位で生成される時代なので、ほとんどの情報が人々の目に入らないまま、消えていくからです。
つまり、デジタルな情報も大事ですが、ほとんどの情報は消費者に気づいてもらうことなく存在しているか、消えていくかということになります。
なので、電話をすることで存在を気付かせてあげる手法というのも一つの手段であると考えます。
マーケティングによる待ちの営業で業績好調な会社は極少数
少ないマーケティングコストかつ問い合わせ待ちの営業で、安定した業績で、従業員に給料をしっかりと払える会社はほぼ無いでしょう。
なぜなら、日本だけでも上場企業が4000社以上、全部で400万社以上ある中で、広告を含めてアピールしないと生き残っていけないのは明白だから。
某メガバンク、某大手証券会社、某大手M&A仲介会社…ですら、部署によってはテレアポや飛び込み営業をしまくって、業績堅調な企業もあります。
なので、超革新的で競合他社のない商品やサービスを提供している会社を除いて、テレアポは重要な選択肢であると考えます。
テレアポを楽しむためには⁈【まずダメ元でいきましょう】
Web広告費やSEOによるコストも大きいし、テレアポとの併用も大切
世の中へのアピールとして、いまやウェブ広告が主流になりましたが、広告費も大きいコストになります。
なぜなら、少額の広告費ではほぼ効果が無いから。
SNSなどで芸能人とコラボしたり、Webマーケティングのコンサルを雇ったりしても、簡単に数百万～数千万円の経費がかかります。
昔主流だった新聞の折り込み広告やCMなんかは、１回出しただけでも数百万とか数千万掛かりますからね。
それと比べたら、月に30万円ぐらいで一人雇って、毎日200件ぐらいテレアポやらせた方が効果が出そうな気もします。
ちなみに、僕自身もブログを書きつつ、webマーケの勉強がてらGoogleのリスティング広告を出したことありますが、小さい広告費では効果はほぼ無いのが現状です。
なので、Webのマーケティングも必要ですが、地道な営業努力も必要であり、自社に合った営業手法を選んでいく必要があると思います。
- テレアポによるアプローチ
- 飛び込みによるアプローチ
- Web広告・サイトの記事(SEO対策)→問い合わせ→電話やメールでのアプローチ
などなど。
最後の3つ目は、アメリカなどで主流になりつつあるインサイドセールスの一部になりますが、これも途中から電話やメールで営業を掛けます。
ただ、違うのは顧客から問い合わせなどがあった上で、アプローチを行うので、効果は高いし、時代に合ってはいますが、結局は電話でのアプローチです。
テレアポや飛び込みの人件費とWeb広告やサイト記事などにかかるマーケティング費用＋その後の営業費用でどちらが費用対効果があるのか、どちらもやった方が効果的なのかは業種やサービスの金額帯にもよるかと思います。
これら4つの理由を勘案して、テレアポだけの地道な営業努力だけでは難しいですが、他の手段と併用して進めていくことが必要であると感じます。
業種によってもかなり変わってくるので、「テレアポは非効率でしょ?【いや、商品・サービス次第ですよ】」でもまとめています。
テレアポは非効率でしょ?【いや、商品・サービス次第ですよ】
【まとめ】テレアポは最先端な手法ではないけど、有効な営業手法！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- テレアポを時代遅れの営業手法と感じる人がいる理由は、ネットが主流であり、メールという手段もあるから
- ただ一方で、ネットの情報は膨大なため、埋もれてしまうし、デジタルに精通していない層が沢山いるので、従来通りのテレアポなどの営業手法も大事である
- web広告などによるマーケティングはもちろん大事だが、テレアポを含めた営業手法を併用していくことが事業拡大には必要である
当然テレアポ自体は最先端な営業手法とは決して言えないです。
ただ、冷静に考えて下さい。自分から能動的に購入することの方が多いと思いますが、促されて購入することも多いと思います。その入り口がテレアポというだけです。
ここまで、テレアポをプラスに捉えて話をしてきましたが、テレアポをやる人にとって良いものかどうかは別かと思います。
ただ時代遅れではないと考えます。
僕自身は毎日、毎日200件ぐらいテレアポをして半分以上心が折れていたので、テレアポは時代遅れだーとか、心が折れる気持ちはよーくわかります。
テレアポからの営業が時代遅れだとは思いませんが、辛いは辛いので、他の営業手法を取り入れたい方は、「テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、」も参考までにどうｚ。
テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、