・テレアポで全然アポイントが取れないし辛い。
・テレアポが楽しくなる秘訣とかあるの⁈
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、テレアポを楽しむ秘訣を解説していきます。
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この記事を読むことで、今日からテレアポに対して少し気楽に取り組めるはずです。
1.テレアポを楽しむためには⁈
テレアポは基本的には辛いものですが、これからご紹介するマインドを持ちながら、テレアポに取り組むことで、少しは気が楽になり楽しむことが出来るはずです。
以下の通りです。
- アポイントは取れないものだと認識しておく
- トークスクリプトを作成して、RPGゲームをクリアする感覚で取り組む
- 周囲との勝負だという感覚を大切にする
- 1件成功するたびに、自分への小さなご褒美を与える
- テレアポ以上に地味で辛い業務は無いという認識で取り組む
- テレアポ取得のためのPDCA管理を楽しむ
- 営業トークが磨かれるはずであると思い込む
それでは、個別に解説していきます。
1-1.アポイントは取れないものだと認識しておく
テレアポの対象にもよりますが、基本的には電話を掛けてもアポイントは取得できない可能性の方が格段に高いものです。
なぜなら、テレアポの成功率は一般的に良くても数%、悪いと1％以下という世界だから。
僕もM&A仲介時代にはテレアポから開始しましたが、数カ月取り組んで向上しても数％の後半というレベルでした。
また、アポイントの対象によっても全く異なります。同じ中小・中堅企業でも、
- 部長レベル：相応に取得可能(10%程度)
- 役員レベル：少し厳しくなる(5%程度)
- 社長：いきなりハードルは上がる(1%弱)
M&Aの話なので、基本いきなり社長を狙っていくので結構ハードルは高かったですね…
テレアポは失敗する可能性の方が高いので、取れたらラッキーぐらいの気持ちで、開き直ることが大切です。
周りも苦しんでいるので、自分だけではありませんよ。
1-2.トークスクリプトを作成して、RPGゲームをクリアする感覚で取り組む
トークスクリプトの作成は必須です。
トーク中の一つ一つの項目をクリアするというRPGゲームの感覚で取り組みましょう。
なぜなら、ゲーム感覚に慣れた時に人間は必ず熱中するものだから。
テレアポをゲームと思えたら最強ですね。
M&A仲介時代に、隣にいた優秀な営業マン(30歳で年収2,000万円)はしっかりとしたトークスクリプトを作成して、一つ一つの項目をクリアする感覚を楽しんでいました。
恐ろしい営業マンでしたね…
テレアポ・電話営業のトークスクリプト作成のコツ【具体例も記載】
1-3.周囲との勝負だという感覚を大切にする
1人でやっていると辛いものです。
周囲と何件取得できたか勝負しましょう。
その方が一体感も生まれるし、切磋琢磨できるし、苦しいのは自分だけではないと認識できるから。
何件取れた⁈
おれは2件だよ。
同じく2件だわ。負けないぞ！
と確認し、勝負しながらやっていたものです。
焦りも生まれますが、勝負感覚でテレアポを楽しむことが出来ます。
1-4.1件成功する度に、自分への小さなご褒美を与える
1件取得出来たら、お菓子・飲み物・ランチとかいう風に小さなご褒美を与えて、モチベーションを上げることも効果的です。
なぜなら、人間はご褒美にはつられやすい生き物で、あれのためにもう一度頑張ろうという気になれるので。
自分で自分のマインドコントロールが出来れば最強です。最終的には自分との闘いが一番大変ですから。
何か小さなご褒美を与えることで、次も頑張ろうとテレアポを楽しむことが出来ます。
1-5.テレアポ以上に地味で辛い業務は無いという認識で取り組む
実際の商談や準備で辛い業務は沢山ありますが、テレアポほど地味で辛い業務は無いでしょう。
実際の契約までの距離が遠いのとそもそものテレアポ成功率が低いことが理由として挙げられます。
僕自身が10年間の営業生活の中で、テレアポほど地味で辛い業務は無かったので、同じように感じる人も多いはずです。
私の場合も、これ以下は無いと思うことで、何とかモチベーションUPを図ることに成功していたので、このようなマインドコントロールも重要です。
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1-6.テレアポ取得のためのPDCA管理を楽しむ
テレアポをする際には、このような流れでPDCAを進めることが大切です。
- テレアポリストの作成
- トークスクリプトの作成
- ロールプレイング実施
- テレアポ実施
- 日々修正
流れを個人でPDCA管理をしていくと思います。
どこに課題や問題点があるのかを洗い出し、どのように改善すれば結果が出るのかを考えていくことを楽しむというのも楽しみのポイントです。
このPDCA管理を楽しむことが出来れば、最強の営業マンといっても過言ではありません。
自分を常に客観的に見ることが出来るというのも、営業マンとして非常に大切な能力であると感じます。
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1-7.営業トークが磨かれるはずであると思い込む
テレアポの取得には、様々な要素が必要になりますが、営業トークも大事な要素です。
なぜなら、顧客は多種多様であり、それぞれの顧客に応じて営業トークは臨機応変に対応しなければいけないから。
顔が見えていない分、トークが全てであり、営業トークは磨かれます。ただ逆に考えると、見えていない分カンペは見放題ですからトークスクリプトは作成した方が良いわけです。
人それぞれレベル感はありますが、テレアポにより営業トークは日々磨かれているはずです。
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2.【まとめ】テレアポは辛いけど、マインドを少し変えるだけで楽しむこともできる！
今回の内容をまとめるとこのような感じです。
テレアポを楽しむポイントはこの7つです。
- アポイントは取れないものだと認識しておく
- トークスクリプトを作成して、RPGゲームをクリアする感覚で取り組む
- 周囲との勝負だという感覚を大切にする
- 1件成功するたびに、自分への小さなご褒美を与える
- テレアポ以上に地味で辛い業務は無いという認識で取り組む
- テレアポ取得のためのPDCA管理を楽しむ
- 営業トークが磨かれるはずであると思い込む
世の中的にもテレアポは辛いと思われており、私も毎日毎日やっていたので、皆さんの気持ちはよく分かります。
ただ、テレアポは未だに営業の有効なツールの一つとして存在しています。
どうせ同じ時間を過ごすのであれば、前向きなマインドでテレアポも楽しみつつ、営業成績を伸ばしましょう。