テレアポで全然アポイントが取れない。
テレアポのコツが分からない。
アポイントが取れる人はどうやってやっているのか知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、アポイントが取れる人のやり方からコツをまとめています。
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポ・電話営業に悩む方
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この内容を実践することで、今日から少しずつテレアポの成功率が上がり、商談に進める確率が上がるはずです。
1.テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
テレアポのコツは下記8つです。
- テレアポリストを作成する
- ターゲットの時間帯を探る
- メリットと未来像の呈示をする
- 売り込みを強くし過ぎるのはNGである
- ヒアリング中心の意識をもつ
- 主観的ではなく、客観的な表現を用いる
- 断りの理由を無くさせる、断りをそらす
- 成功事例の真似をする
コツをしっかりと押さえ、実践できている営業マンが、テレアポでも成果が出ているので、詳しい内容をご覧下さい。
1-1.テレアポリストを作成する
テレアポ開始前に一つの大事な要素として、テレアポリストの作成があります。
なぜなら、無闇にテレアポをしても成功率が低いので。
どのようなお客様に電話をすれば可能性が高いのか、仮説を立て、検証を繰り返し、テレアポリストも改善していくことが大切です。
1-2.ターゲットの時間帯を探る
テレアポを開始する前に、どの時間帯に電話を掛けることがベストなのか、仮説を立てて検証をしていくことが大切です。
なぜなら、ターゲット層の行動や属性により、アポ取得しやすい時間帯が異なるから。
M&A仲介時代は、全ての時間でテレアポをしていましたが、社長をターゲットにしていたので、社員がいなさそうな時間帯を狙って電話をしていましたね。
ターゲット別に解説をして長くなるので、別記事でまとめています。
テレアポ・営業電話でおすすめの時間帯は⁈【ターゲット別に解説】
1-3.メリットと未来像の呈示をする
テレアポのトークスクリプトを作成するときのコツとして、真っ先に意識すべきは相手にとってのメリット、未来像の呈示です。
なぜなら、お客様が営業電話に求めているのは自分にとってメリットのある話かどうかということだけだから(基本的には興味なし)。
逆の立場で考えた時に、自分にとってのメリットが薄い、そのサービスを利用したことによる未来像が描けないということであれば、すぐに電話を切りますよね。
つまり、メリットや未来像を相手に相手に提示できるかどうかが、一番重要と言うことです。
それでも、大半はすぐに電話を切られるので、確率を少しずつ上げていく地道な努力が必要です。
まずは受付を突破するための努力が必要なので、「【営業マン必見！】テレアポで受付突破のためにすべきこと」から始めてみましょう。
【営業マン必見！】テレアポで受付突破のためにすべきこと
1-4.売り込みを強くし過ぎるのはNGである
よく営業電話にありがちですが、売り込みが強すぎて、詳しく説明をし過ぎてしまうと、ほぼ失敗します。
相手に面倒なやつ、厄介者だと思われて、即終了するので、電話口では簡潔に話をして興味を引くぐらいが良いです。
なので、15～20秒ぐらいで簡潔に数字を入れた自己紹介をして、相手の反応を待った方が良いです。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
1-5.ヒアリング中心の意識をもつ
出来る限り一方通行ではなく、ヒアリング中心の方が良いです。
なぜなら、相手にも考えさせることで、会話の流れにもっていくこと大切なので。
僕も最初の頃は、とにかく自社商品の説明を優先して、ヒアリングなどほぼしていませんでしたが、結果は散々でした。沈黙を恐れすぎてしまい…
やはり、テレアポ・営業電話といえどコミュニケーションなので、キャッチボールが出来るように会話を出来るような流れにしていくことが、アポ取得には大切です。
大抵一方的に話をしたときには負け戦になりますので、沈黙を恐れないぐらいの余裕が必要です。
1-6.主観的ではなく、客観的な表現を用いる
出来る限り客観的な表現を用います。
なぜなら、主観的な意見はただの売り込みになるだけだから。
どうしてもテレアポを取りたい取りたいとなると、前のめりになってしまいます。僕も最初はそうでしたが、それではアポイントは取れません。
例えば、「この商品は良い商品です」ではなく、
この商品はお客さまからご好評でして、リピーターの方も多数いらっしゃいます。
であったり、
おかげさまでお客さまから高い評価を頂き、年間～件のご契約を頂いております。
などの客観的なデータや口コミを活用した表現を心がけます。
その方が説得力がありますので(多少盛るのは良いですが、嘘はダメです)。
1-7.断りの理由を無くさせる、断りをそらす
会話の中で、「うちは間に合っています」とか「関心ないので」と言われることがあると思いますが、その切り返しが重要です。
なぜなら、それを効果的に切り返すことで断られる理由がなくなってくるから。
最初は皆そうおっしゃいますが、弊社のご説明を聞いてていただくことで気にいってもらい、導入後、実際に数百万円のコストカットにつながったケースが多数ございます。
このように、切り返しつつ、客観的な目線を入れつつ、簡潔に自社製品をアピールすることで、徐々に相手が断る道を無くしていきます。
【営業マン必見！】営業トークで使える心理学のテクニック7選
1-8.成功事例の真似をする
成功事例を真似して、どのような属性、どのようなトークであれば効果的なのか、リスト管理、日々トークスクリプトの修正が必要です。
なぜなら、成功している事例のマネが一番の成功への近道だから。
年収5000万の上司によくこのように言われていました。
とにかく稼いでいる営業マンの真似をしろ。それが一番の近道だから。独自性とかは考えなくても勝手についてくるんだから。
万人受けするテレアポリスト・トークスクリプトはありません。ただ、テレアポで重要なのはいかに確率を上げていくかということです。
成功事例を真似して、それをベースにリスト・トークスクリプトを修正してより精度の高いものにしていくことが大切です。
テレアポ・電話営業のトークスクリプト作成のコツ【具体例も記載】
2.【まとめ】テレアポにもコツがある！取れる人のやり方をマネしよう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
テレアポのコツは下記8つです。
- テレアポリストを作成する
- ターゲットの時間帯を探る
- メリットと未来像の呈示をする
- 売り込みを強くし過ぎるのはNGである
- ヒアリング中心の意識をもつ
- 主観的ではなく、客観的な表現を用いる
- 断りの理由を無くさせる、断りをそらす
- 成功事例の真似をする
テレアポは、必ず成功するということはありません。
なぜなら、テレアポのプロですら頑張って二桁％であるから。
極論、最後の成功事例や成功者の真似をすればOKです。それが一番の近道ですから。
今までテレアポのコツをまとめてきましたが、楽しむことが一番の近道だなあと感じます(何でもそうなんですがね)。
僕がテレアポを楽しむためにやっていたことは、「テレアポを楽しむためには⁈【まずダメ元でいきましょう】」にまとめています。3分ぐらいで読めるので良ければどうぞ。