営業成績を伸ばしたい。
営業にもテクニックとかあるのかなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 営業マンが心理学を勉強した方が良い理由
- 営業トークで使える心理学のテクニック7選
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基にまとめています。
- 営業初心者
- 営業成績が伸び悩む方
この記事の内容を実践することで、今までとは少し違った角度で営業活動に取り組むことが出来るはずです。
1.【営業マン必見！】心理学を勉強した方が良い理由
最近は、「営業は根性！」みたいな流れが減っています。
そういう中で、心理学を活用する営業が増えています。
なぜなら、営業の商談時にも「face to face」の微妙な心理合戦が繰り広げられるから。
みなさんもご存知のメンタリストDaigoが、心理学の火付け役と言っても過言ではないでしょう。
彼は、人の心をつくることに興味を持ち、人間の心理をコントロールするメンタリストという新たな分野をつくった超有名人です。彼が、「トークいらずの営業術
」の本の中で例えばこのようなことを言っています。
口下手でもトップの営業になれる！営業にもっとも必要なのはトーク力でもない。
相手の心をコントロールすれば、トップ営業マンにもなれるということを話されています。
彼に言われると信ぴょう性が高いです。
すでに彼にコントロールされているのでしょうか…(笑)
2.営業トークで使える心理学のテクニック7選
こちらの7つです。
- ミラーリング効果
- 好意の返報性
- ドア・インザ・フェイス
- フット・イン・ザ・ドア
- バンドワゴン効果
- ローボールテクニック
- ハロー効果
上手に活用して、トップの営業マンを目指しましょう。
2-1.ミラーリング効果
鏡のように相手の行動を意図的に真似ることで、相手に自分を仲間だと認識させてしまうという心理学を活用したテクニックです。
パクリ過ぎるは不快感を与えるので、会話のトーンやペース、笑うタイミングぐらいを真似ていきます。
メンタリストDaigoはこのようにも話しています。
相手と親密になりたいのであれば、ミラーリングほどはしなくても良い。相手の話していることの最後の部分だけを繰り返してリアクションを取るだけでも親密さが増す。
つまり、極端なミラーリングではなく、軽いミラーリングぐらいが程よいということですね。
2-2.好意の返報性
相手に好意を示すことで、相手も同じことをしたくなるようにさせるという心理学を活用したテクニックです。
例えば、営業マンがお客様に困っている課題を解決してあげれば、お客様も何かで返さないとという気持ちになるということです。
メンタリストDaigoも好意の返報性についてこのように語っています。
恋愛でも、相手に好意を先に伝えることで、相手はその好意を返さなければいけないという気持ちになります。特に男性はそうです。
営業マンも一緒で、このように好意を伝えることで、お客様がこちらを向きやすくなります。
いつ伺っても入り口のお庭がきれいに整備されていますね。つい伺いたくなってしまいすよ。
そうですか。結構手入れに時間掛けているので(笑)。いつでも来てください。
例えばこんな感じで使えます。
2-3.ドア・イン・ザ・フェイス
一度高いハードルでお願いをして断られると、少しハードルを下げたお願いには断られにくいという心理学を活用したテクニックです。
メンタリストDaigoもこのように語っています。
企画書の冒頭部分のパートだけ分担してほしい場合に、はじめに企画書の半分分担してほしいとお願いし、相手が悩んでいるところに、じゃあ企画書の冒頭部分だけお願いというと相手がそれならいいよという確率が高くなるというもの。
これは営業にもこのような感じで使えますね。
それでは、●●や▲▲のメリットがありますので、月額100万円のAプランにしましょうか？
うーん、うーん
かしこまりました、では初めてのお申込みですので、まずは月額50万円のBプランにしましょうか⁈
そうします。
というように、使えますね。
2-4.フット・イン・ザ・ドア
小さな要求からyesを重ねていき、最終的には本来の要求を受け入れやすくしていくという心理学を活用したテクニックです。
メンタリストDaigoも説得率が4.5倍に上がる方法としてこのように語っています。
アメリカでボランティアが自宅を訪ねて、交通安全の看板を建てたいとお願いしたら、成功率は17％だったが、小さなシールを貼らせてもらった2週間後に交通安全お看板をはらしてもらいたいと行ったところ、76%の方が承諾してくれたとのこと。小さなお願いに協力したことで、自分のイメージの一貫性を守ろうとしがち。
これは営業にもこのような感じで使えますね。
この商品をご利用になられますか？
ではなく、
この商品があった方が良いですよね⁈
で、yesと言わせたり、
預金よりも高いですし、こちらの商品はいかがでしょうか？
ではなく、
預金よりもこちらの商品の方が利回りが高いですし、リスクもそこまで高くないので、こちらの商品の方がいいですよね？
の方がyesと言ってもらいやすいです。
営業マンはこのように小さなyesを引き出していく努力が必要であると感じます。
それが、結果的にクロージングの確率を上げていきます。
2-5.バンドワゴン効果
人間は人気商品を買いたくなるという心理学を活用したテクニックです。
なぜなら、とりあえず皆と一緒であれば安心だし、のけ者になることも無いので。
ランキングが好まれるのも、まさにバンドワゴン効果です。
これは営業にもこのような感じで使えますね。
A、B、Cプランありますが、7割以上の方がAプランを選択されています。
では、Aにします。
というような流れで、選択肢を与える＆大半の方が利用しているという内容を混ぜることで、会話を誘導しています。
2-6.ローボールテクニック
まずハードルの低い要望から承諾させた後に、相手にとって断りにくい要望を伝えるという心理学を利用したテクニックです。
メンタリストDaigoも賢恋研究所でこのように語っています。
大学生に、まず始めに簡単な心理学の実験に参加しませんか、5000円でというと半分以上の人が同意して、そのあとに開始時間は朝7時からですがよろしいですかと言うと多少不満は残りますが、参加を撤回した人はゼロ。逆に最初から7時という条件を告げた場合、賛同率は24%だったというもの。
これは、営業にもこのような感じで使えますね。
まずは、お話だけでもと思いますので、来週月曜日13時からでよろしいでしょうか。
ハイ分かりました。
その際に、是非現在のお取引状況もお聞かせいただきたいので、保険証券をご用意いただけますでしょうか。
(少しハードルが上がったけど…)えーわかりました。
と言うような流れで、少し低いハードルでまず承認をもらってから、少し高いハードルを投げるというテクニックです。
2-7.ハロー効果
際立った一つの特徴でその人の印象を決めてしまうという心理学を利用したテクニックです。
メンタリストDaigoも軍隊で行われた実験でこのように語っています。
部隊の隊長に、部下を評価してもらったところ、隊長たちは総合的に評価したと言っていたが、それは目立った一つの特徴のみで相手の全体像を評価していたというもの。
営業においても見た目などで、何か目立った特徴を出すことで、こいつは出来るなと思わせることが大事です。
なぜなら、髪型が整っていたり、少し高級そうなスーツを着ているだけで、この営業マンは出来そうだなあと思ってしまいますからね。
3.【まとめ】営業マンも心理学を勉強して、今日から実践すべき！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
昔ながらの営業は根性だ―と言っているだけではなく、今回ご紹介した心理学も勉強した方が良いです。
- ミラーリング効果
- 好意の返報性
- ドア・インザ・フェイス
- フット・イン・ザ・ドア
- バンドワゴン効果
- ローボールテクニック
- ハロー効果
商談はどのように相手の心を動かすかが大切です。Daigoのように人間の心理を活用して人の心を操っていければ、トップの営業マンになることも可能かもしれません。