・営業成績が伸びなくて辛い。
・売れる営業マンとは何が違うのか知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説していきます。
- 売れる営業マンの商談の流れ
- 売れない営業マンの商談の特徴
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基にまとめています。
- 営業初心者
- 営業成績が伸び悩む方
この記事の内容を実践することで、少しずつお客様との会話も弾むようになり、営業成績も伸びるはずです。
1.売れる営業マンの商談の流れ
基本的な流れはこちらです。
- 事前準備
- 名刺交換・挨拶
- アイスブレイク・ヒアリング
- 会社案内
- 商品/サービスの説明
- 次回につながる宿題をもらう
- 次回のアポイント調整
- 御礼メール
この中でも特に大事なのは、事前準備と次回につながる宿題をもらうと次回のアポイント調整です。
それでは、詳しく解説していきます。
1-1.事前準備
取引先の種別(個人or中小企業or大企業)にもよりますが、新規営業先への訪問の際には1時間から2時間程度の準備は必要です。
なぜなら、準備でほぼ商談の流れが決まるといっても過言ではないから。
仮に中小企業の場合には、下記のような下調べをしましょう。
- 会社概要(沿革・従業員数・拠点数・取引先・グループ会社)
- 3C分析で商流把握
- 代表者(ネットに載っている限りの情報、出版物)
- 業界の動き
- SWOT分析により取引先の強みや弱みを想定
- 同じ業界での成約事例
結構多いですね。これは時間かかりますね。
個人についてはネットの情報では薄いので、お会いする人に類似する成約事例を沢山調べて、成約事例を細かく語れるようにします。
最終的に商談で一番肝になるのは、この言葉ですから。
みなさんご利用されていて、ご好評ですから。
日本人は特に周りに流されやすい生き物であり、周りがやっているのであれば、という特徴を上手に活用します。
なので、事前の準備はしっかりと進めていくことが不可欠です。
売れる営業マンの商談の流れ【勝負は商談前に決まっている】
1-2.名刺交換・挨拶
元気よく挨拶をして、誠実さを訴えることが大事ですから。
なぜなら、人間の印象は第一印象で大分変わるから。
みなさんは、初頭効果という言葉を聞いたことはありますか？
聞いたことはありますが…
最初に相手に与えた情報が後の情報に影響を及ぼすという心理効果のことです。
つまり、第一印象が非常に大事と言うことです。
特に新規先の場合は、次に進むことが出来るかどうかは、チャンスが1回しかありませんので、第一印象はとにかく大切になります。
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
1-3.アイスブレイク・ヒアリング
自己紹介はほどほどに、出来る限り相手の課題を聞き出しましょう。
なぜなら、相手の課題が分からなければ次回の提案につながらないので。
事前に調べた会社概要・商流・業界について、自分なりの仮説立てをした上で、ヒアリングすることで、相手にこの営業マンは調べてきているなという印象を与え、潜在的な悩みまで引きだすことができるかもしれません。
ここで重要になってくるのは、潜在的な悩みが大切で、顕在的な悩みではありません。
顕在的な悩みへの対応は競合の営業マンも多いので、過当競争に巻き込まれます。
なので、アイスブレイク～ヒアリングでいかに潜在的な悩みを引き出すことができるかがポイントです。
営業マンにアイスブレイクは必要！【雑談力向上のコツ・ネタも解説】
1-4.会社案内
会社の良さを全面に出していきます。
なぜなら、自分の会社の良さが伝わることで、成約率が上がるからです。
M&A仲介会社の時に、とあるトップセールスの方が、このように言っていました。
会社案内で1回目の商談は終わっても良い。
その中には、こんな情報が必要だと…
- 会社の歴史(成功事例・苦労話などを出来る限りリアルに)
- 社長の想い
- 社会貢献度合い
こんな説明が、商品・サービスについての説明をする時のアドバンテージにつながるし、案件が進むにつれて発生する問題などにも対処しやすくなる。
という教えが実際にありました。
つまり、いかに自社や自分のファンになってもらえるかが、最初の肝だということです。
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1-5.商品/サービスの説明
ヒアリングで聴取できた課題や悩みに対して、マッチするような商品/サービスの説明を行います。
特徴、他社との違い、メリデメを明確かつ端的に話す必要があります。
なぜなら、取引先としては課題や悩みを解決してくれない営業マンに付き合う時間はないから。
前述の通り、例えばM&Aのような会社を揺るがすような問題については、1度目の提案で具体的な説明まで行かなくても、問題ありません。
また、1度目は潜在的なニーズを発掘するということに徹して、2度目の商談で提案というのも全く問題ないです。
お客様がある程度、気の長そうな方であれば、その方が刺さる可能性は高くなりますし。
【具体例有】営業マンの提案書作成方法とプレゼンのコツ
1-6.次回につながる宿題をもらう
次回につなげるために、これも大事な要素です。
なぜなら、一回目の商談で成約まで至るケースはほぼないので。
新規先は特にそうですし、ルート営業先でも何か次回へのネタを作り出すために
- 取引先から宿題をもらうか
- 取引先の目の前で勝手に自分への宿題を作りだすか
このように、お客様から頂けなくても自分でお客様の前で作り出す努力が必要です。
少しハードルは上がりますが、
次までに～～を調べてきます！、次～～のような書類持ってきます！とかそんな感じで、とりあえず次につなげるのも大切です。
さらに、踏み込むために、次をご覧ください。
1-7.次回のアポイント調整
何とか宿題をゲットしたら、必ずその場で次回のアポイントを調整します。
なぜなら、人の気持ちはすぐに冷めてしまうから。
経験上、仮に宿題があったとしても、その場で次回アポを取得した人とそうでない人では、倍以上次回への商談に進める確率が異なります。
でも、その場でぎりぎりアポを取れても、後で断られませんか⁈
その可能性はありますが、お客様も罪悪感があるので、日程変更ぐらいに留まるケースの方が多いです。何も設定しないよりは格段に次回お会いできる確率は上がります。
次への宿題の期限を決めるためにも、自分を縛って日程を決めてしまうことが大切です。
1-8.御礼メール
次回アポ取得後、メールで御礼&宿題の予告まで出来れば一番最高です。
なぜなら、取引先に次回商談の念押しが出来るのと同時に、しっかりと調べるよと言うことをアピールできるから。
ここまでスムーズに出来れば、第一段階のハードルはクリアです。
2.売れない営業マンの商談時の5つの特徴
下記の通りです。
- 業界知識が無さすぎる
- アイスブレイクが天気の話や全く関係のないことで終わる
- すぐに商品やサービスの説明を始める
- 取引先の話をすぐに遮る
- 次回へのアクションが不明瞭である
それでは、詳しく解説していきます。
2-1.業界知識が無さすぎる
事前準備が少ないがために、ネットに書いてある程度の情報を聞いてしまうのはアウト。
なぜなら、取引先に事前準備をしていない、あまりあなたに興味がありませんでしたという事実を露呈してしまうから。
丁寧な事前準備が出来ていない時には、ヒアリング力が極めて弱いです。なぜなら、聞いた方が良いことが明確になっていないからです。
そういう時にはどうしていますか⁈
普段読んでいる日経新聞などに出てくる業界情報を、頭から引っ張り出して何とか話をしますが、かなり弱いです。
事前準備をしないぐらいであれば、アポを止めた方がいいかもしれません。
いきなりお客様よりもその業界に詳しくなるのは難しいですが、ある程度の知識をつけていかなければ、厄介者扱いされるだけです。
2-2.アイスブレイクが天気の話や全く関係のないことで終わる
その後の商品./サービスの案内は、ただの押し売りになるだけです。
なぜなら、取引先の課題や現状が聞けておらず、まともな提案につながらないから。
目的を持ったアイスブレイクを心がけましょう。
2-3.すぐに商品やサービスの説明を始める
これもただの押し売りです。
なぜなら、取引先のことをほぼ知らないから。
同行する営業マンでこういう人がいますが、成約するケースは極めて少ないですね。
たまに、超絶やたらと営業が出来るオーラを持っている人で、オーラですぐに売ってしまう方とかもいますが、あれは極めて稀ですので、いきなりは無理です。
2-4.取引先の話をすぐに遮る
これでは、契約を出来るわけがありません。
なぜなら、取引先のとって気持ちの良い商談にならないから。
銀行員時代に最初に指導していただいた先輩は、何度も行内表彰を受賞していたのですが、ヒアリング力に長けている人でした。
どういう方法ですか⁈
あまり自分の話はせず、相手に聞かれたときにだけ自分の話をしていました。あとはお客様に話をしてもらい、お客様を気持ちよくしてもらうだけというスタンスでした。
ガンガン攻めるがたもありますが、これも立派な営業マンの姿です。
2-5.次回へのアクションが不明瞭である
これは商談決裂を意味します。
なぜなら、次回の商談につなげられる可能性は限りなく低いから。
その場でもらえなかった宿題を、電話やメールでもらえる可能性は、僕の経験則ではほぼ無いです。
3.【まとめ】商談の流れをしっかりと押さえて、売れる営業マンを目指そう！
今回の内容をまとめるとこのような感じです。
商談の流れは、
- 事前準備
- 名刺交換・挨拶
- アイスブレイク・ヒアリング
- 会社案内
- 商品/サービスの説明
- 次回につながる宿題をもらう
- 次回のアポイント調整
- 御礼メール
この中でも特に大事なのは、事前準備と次回につながる宿題をもらうと次回のアポイント調整です。
営業トークも大事ですが、事前準備をしっかりとすることで、成約率も上がると感じます。