提案書の作成方法がよく分からない。
商談時のプレゼンが下手なんだよなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 営業マンがプレゼンを行う目的
- 商談で心をお客様の心を動かす提案書作成のコツ
- 提案書作成方法
- プレゼンのコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- 営業職志望の方
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- プレゼンが苦手という営業マン
この記事を読み実践することで、今までよりも相手に刺さるプレゼンを行うことが出来るはずです。
1.営業マンがプレゼンを行う目的
プレゼンを行う目的は、大きく分けるとこの2点です。
- 共感してもらい、信頼関係を強固にする
- 商談を進めるためにお客様に具体的な行動を起こさせる
お客様の悩みや課題を解決する内容をプレゼンすることで、お客様の心を動かし、信頼関係が強固になって、次の具体的な行動に動いてもらうことが可能となるのです。
ですので、提案書作成・プレゼン前には相手の悩みや課題をヒアリング(ヒアリングする前にこれはしておくべき)する必要があります。
2.商談で心をお客様の心を動かす提案書作成のコツ
この6つのコツを意識しましょう。
- 結論・根拠・具体例・結論の流れ→心を動かし、共感してもらい、信頼関係を構築するため
- お客様目線での作成する→課題や悩みを解消するため
- 説得力のある数字を用いる→心を動かし、共感してもらい、信頼関係を構築するため
- 無駄を省いた内容にする→飽きさせないため
- 5分程度でプレゼン可能なボリュームにする→飽きさせないため
- 細かなデータや説明は別添にする→次の具体的な行動に動いてもらうため
前述の通り、プレゼンの目的は相手の悩みを解決することで、お客様の心を動かし、信頼関係構築を強固(トップの営業マンは事前にこんな地ならしをしている)にして、次の具体的な行動に動いてもらう流れを作っていきます。
永遠に結論の見えないだらだらプレゼン資料は最悪なので、止めましょう。
3.提案書作成方法
具体的な事例で解説をしますので、まずは前提と流れをご覧ください。
- 自分はM&A仲介Ａ社のコンサルタント
- お客様は電気工事会社B社の社長
- Ｂ社の課題は若い人材の不足
- 提案は若い人材不足をM&Aで補い、さらなる業容拡大を目指すべきという内容
- 表紙：何をテーマにしたプレゼンかということを一瞬で明確にする
- つかみ：事前調査やヒアリングした内容を基に課題や悩みを整理して、お客様の興味・関心を引く
- 結論：端的に課題の解決策を結論として掲示する
- 根拠：結論の根拠をいくつか述べる
- 具体例：数字を用いてプレゼンに説得力を持たせる
- 再度結論：まとめで課題や悩みをもう一度思い出してもらいつつ、結論を述べる
- アペンディックス：詳細を記載する
それでは具体的に解説しますので、ご覧ください。
3-1.表紙
ここでのポイントは、何をテーマにしたプレゼンかということを一瞬で明確にすることです。
こちらをご覧ください。
3-2.つかみのスライド
ここでのポイントは、事前調査(年収数千万円の営業マンは事前準備をこうやっていた)やヒアリングした内容を基に課題や悩みを整理して、お客様の興味・関心を引くことです。
こちらをご覧ください。
3-3.結論＆根拠のスライド
ここでのポイントは、端的に課題の解決策を結論として掲示して、その根拠をいくつか述べることです。
こちらをご覧ください。
3-4.具体例のスライド
ここでのポイントは、数字を用いてプレゼンに説得力を持たせることです。
こちらをご覧ください。
3-5.再度結論のスライド
ここでのポイントは、まとめで課題や悩みをもう一度思い出してもらいつつ、結論を述べることです。
こちらをご覧ください。
そのあとに下記のようにアペンディックス(別添資料)で詳細資料を付ける流れです。
こちらをご覧ください。
あまり枚数を掛けずに、パッと見て10～20秒で頭に入る文字数である必要があります。
提案書作成には時間が掛かりますし、失敗も多々ありますが、挑戦と失敗を繰り返して徐々に良くなっていくものです。
売れる営業マンの提案型営業のやり方とコツ
4.営業マンがプレゼンでお客様の心を動かすコツ
前述までの流れで、プレゼン資料が作成できたらロールプレイングあるのみです。
えっそれだけですか⁈
はい、それだけです。売れる営業マンにロープレの相手をしてもらって、練習をしてください。
少し恥ずかしいですよね⁈
ですが、必須ですね。それがある意味コツと言えます。僕も最初の頃は、先輩に聞いてもらうか、自分をカメラで撮影して練習したものです。
プレゼン番組で超有名なアメリカのTEDトークのプレゼンター達ですら、何度も練習をしてリハーサルをしているわけです。
天才でもない限り、場数を踏まずして上手にできるわけがありません。
ただ、その時に大事なのは、
- 時間を図ること
- 提案資料を棒読みせず、軽くチラ見する程度にすること
- 客観的な目線で見ること
- 想定問答を作り、別添の資料に用意しておくこと
あとは、これを繰り返して場数を踏むことです。
5.【まとめ】お客様の心をつかむ提案書を作り、プレゼンを成功させよう！
今回の内容をまとめるとこのような感じです。
- 営業マンがプレゼンテーションを行う目的は、共感してもらい、信頼関係を強固にして、商談を進めるためにお客様に具体的な行動を起こさせること
- 商談で心をお客様の心を動かす提案書作成のコツは、結論・根拠・具体例・結論の流れ、そして説得力のある数字・無駄を省いた内容の実践
- 営業マンがプレゼンでお客様の心を動かすコツは、ロールプレイングの反復による場数を増やすこと
まずはお客様の課題やニーズをしっかりと捉え、しっかりとした提案書が作成でし、ロールプレイングを重ね、本番のプレゼンを迎えましょう。
それでは、今日も営業活動頑張りましょう。