着任後は早く営業成績を出して、欲しいものを買いたい。
全然営業成績が伸びなくて、辛い…。
実績を出している営業マンと自分は何が違うのかなあ…。
商談でどうやって提案を進めていけばいいのか分からない。
明日からでも使える営業トークのテクニックを知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容をまとめています。
- 売れる営業マンのノウハウ・極意
- 営業トークのテクニック
- 商談前の事前準備(トークスクリプト作成・ロールプレイング・提案書作成)
- 営業の飛び込み・挨拶～アイスブレイク～ヒアリング～クロージングまでのトークのコツ
- 売れる営業マンのサボり方
- 売れる営業マンのビジネスマナー
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- これから営業職を目指す方
- 営業部に配属される方
- 営業初心者
- 営業成績が伸び悩む方
この記事を読むことで、営業成績を伸ばして、インセンティブもしっかりともらえるような営業トークのコツやノウハウを身に付けていけるはずです。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
1.売れる営業マンのノウハウ・テクニック
営業マンもガツガツ営業するだけの時代は終わり、しっかりとノウハウや心理学を基にしたテクニックの活用が必要です。
1-1.商談の流れ
基本的な流れはこちらです。
- 事前準備
- 名刺交換・挨拶
- アイスブレイク・ヒアリング
- 会社案内
- 商品/サービスの説明
- 次回につながる宿題をもらう
- 次回のアポイント調整
- 御礼メール
この中でも特に大事なのは、事前準備と次回につながる宿題をもらうと次回のアポイント調整です。
売れる営業マンの商談の流れ【勝負は商談前に決まっている】
1-2.営業ノウハウや極意
ノウハウや極意をまとめると、この7つが大切です。
- 事前準備を大切にする(商談の8～9割が決まる)
- 信頼関係構築のため自己開示をする
- 決裁権者とルートの見極めをする
- ヒアリング中心でお客様のニーズや課題を聴取する
- メリットだけでなく、ベネフィットを伝え、購入したいという気持ちにさせる
- クロージングする
- 営業を振り返り、改善していく
成績を残している営業マンのノウハウを集めて、早めにインセンティブをもらいたいものですよね。
トップの営業マンが実践する営業ノウハウや極意7選
1-3.心理学のテクニック
昔ながらの営業は根性だ―と言っているだけではなく、今回ご紹介した心理学も勉強した方が良いです。
- ミラーリング効果
- 好意の返報性
- ドア・インザ・フェイス
- フット・イン・ザ・ドア
- バンドワゴン効果
- ローボールテクニック
- ハロー効果
商談はどのように相手の心を動かすかが大切です。Daigoのように人間の心理を活用して人の心を操っていければ、トップの営業マンになることも可能かもしれません。
【営業マン必見！】営業トークで使える心理学のテクニック7選
1-4.口下手・コミュニケーションが苦手
口下手でも営業成績を伸ばしている人はいくらでもいますし、このような考え方が大切であると感じます。
- 口下手な人の特徴は、無理に明るく振る舞ったり、トークの間を嫌い無駄話が多かったりする
- 営業成績を上げるために大事なことは、相手のためを想うことで、心を揺り動かすこと
- 営業成績を伸ばすには、無理に明るく振る舞わない→ヒアリング中心とする→商品は売り込まず、自分を売り込む→商品説明はロープレで準備して説明するのがコツ
僕自身も口下手な方ですが、銀行内で表彰を受けたり、ある程度の営業成績を残しましたので、仮に口下手・コミュニケーションが苦手であったとしても闘い方はあります。
口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ
1-5.ダメな話し方
売れる営業マンの話し方をマネるの大切ですが、売れない営業マンの話し方を改善していくことも大切であると感じます。
これから取り上げる売れない営業マンの話し方にいくつ該当しているかチェックして、多く当てはまる方は、まずここから改善していきましょう。
- 一方通行の話し方
- あまりに馴れ馴れしい話し方
- 提案書を読むだけの話し方
- 前置きが長すぎる話し方
- 表面的な話し方
- 不安や心配にさせる話し方
- メリットのみの話し方
- 上から目線の話し方
- 強引に契約を勧める話し方
- 他社批判ばかりの話し方
チェックをするためには、客観的に見ることが大切です。ですので、社内でロールプレイングをして、カメラで撮影し、チェックすることをおすすめします。
【売れない営業マンの話し方】これやっていませんか⁈
1-6．本音を引き出すためにやること
それは、シンプルでこの2つです。
- 自然にお客様を褒める
- お客様の情報を事前にリサーチする
この2つを実践するだけで、会話も盛り上がりますし、お客様との距離も縮まります。
売れる営業マンがお客様の本音を引き出すためにやること【具体例有】
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
2.売れる営業マンの商談前の事前準備
あらゆる面で事前準備が大事ですよね。
ここでは営業マンの商談前の事前準備について解説していきます。
2-1.訪問前の事前準備
商談は訪問前の準備で8～9割が決まるといっても過言ではないと言われたりもします。
ただがむしゃらに1日5社営業するというのも最初は大切かもしれませんが、しっかりと事前準備をして1日3社営業する方が、良い結果を得られるはずです。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
2-2.トークスクリプト作成方法
営業マンにトークスクリプトの作成が必要な理由は、以下3点です。
- トークを可視化してブレを無くすため
- 改善することができるようにするため
- 説得力が増すため
トークスクリプ作成の4つのコツは以下の通りです。
- トークスクリプトには具体的な数字やデータを入れて説得力をもたせる
- ただの売り込みにせず、ギブアンドテイクの精神を忘れない
- トークの中に、テクニックも一部ちりばめる
- その商談のゴール・目的を見据えて、会話の流れをもっていく
このコツを踏まえて、オリジナルのトークスクリプトを作成して、営業成績UPを目指します。
【具体例有】営業マンのためのトークスクリプト作成方法とコツ
2-3.ロールプレイングの進め方
ロールプレイングは、一見恥ずかしい部分はありますが、活躍している営業マンでやっていない人はいません。
営業マンがロールプレイングを重視すべき理由は、以下の通り4点です。
- 商談の場の疑似体験をすることで自信がつく
- 自分の課題が明確になる
- 事前準備の質を上げられる
- ノウハウの共有が可能になる
ロールプレイングのやり方のコツは、以下の通り10点取り上げます。
- トークスクリプトを作成して、ロープレ後に修正をする
- 真剣勝負で臨む
- 2人ではなく、3人で実施する
- 目的を明確にする
- お客様・状況設定を明確にする
- 時間を測る
- 撮影をして、自分でも客観的な目線で確認をする
- お客様側の対応も気を付ける
- フィードバックをする人は良い点と悪い点を指摘する
- 売れる営業マンの手本も見せてもらう
そして、ただ何となくこなすだけでは意味がなく、しっかりとコツを抑えて取り組む必要があります。
営業マンがロールプレイングを重視すべき理由とやり方のコツ
2-4.提案書作成方法
この6つのコツを意識しましょう。
- 結論・根拠・具体例・結論の流れ→心を動かし、共感してもらい、信頼関係を構築するため
- お客様目線での作成する→課題や悩みを解消するため
- 説得力のある数字を用いる→心を動かし、共感してもらい、信頼関係を構築するため
- 無駄を省いた内容にする→飽きさせないため
- 5分程度でプレゼン可能なボリュームにする→飽きさせないため
- 細かなデータや説明は別添にする→次の具体的な行動に動いてもらうため
具体例も交えながら解説していきます。
【具体例有】営業マンの提案書作成方法とプレゼンのコツ
3.売れる営業マンのトークのコツ
商談でどのような営業トークをすれば、クロージングまで持っていけるのか、細かいやり方やコツを解説していきます。
3-1.飛び込み営業編
僕も飛び込み営業はやっていたので、辛い気持ちはすごーくよく分かります。
ただ、冨田和成氏のように営業を構造化していき、改善していくためのデータづくりぐらいの少し一歩引いた視点で捉えられれば、少し気も楽になるし、中長期的に改善をすることができるはずです。
飛び込み営業の5つのコツとセールストークを徹底解説！
3-2.営業の挨拶時
「メラビアンの法則」で、人の印象は視覚情報(Non-Verbal)が55%、聴覚情報(Non-Verbal)が38%、言語情報(Verbal)が7%ということで、見た目と声で93%を占めていると言われています。
言語情報(Verbal)も大事ですが、実はそれ以上にNon-Verbalな情報で印象が決まってしまうということです。
商談の流れを決めてしまいかねない、第一印象をアップさせる必要があります。
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
3-3.営業のアイスブレイク時
アイスブレイクの時間、雑談は必要ない、意識する必要は無いという営業マンもいますが、そのようなセンスの塊の営業マンは一握りです。
雑談にも組み立てが必要ですので、目的をもった雑談を考えていきましょう。
営業マンにアイスブレイクは必要！【雑談力向上のコツ・ネタも解説】
3-4.ヒアリング時
提案内容には4種類あります。
- 顕在的＆無視できる課題→どうでも良い提案
- 顕在的＆無視できない課題→競合他社との争いの提案
- 潜在的＆無視できる課題→どうでも良い提案
- 潜在的＆無視できない課題→一番価値のある提案
この中で、4つ目の「潜在的＆無視できない課題」への提案をすることで、お客様の心を動かすことが出来ますが、そのためには、無駄の無いヒアリングが必要になってきます。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
3-5.提案営業編
お客様の顕在的な課題だけでなく、潜在的な課題に対応する営業スタイルです。
顕在的な課題への対応だけでなく、潜在的な課題に対応することで、提案型営業の付加価値が出てくるということです。
なぜなら、顕在的な課題への対応は、競合他社の営業マンでも可能ですし、御用聞きの営業に近いので。
潜在的な課題やニーズを見つけ出し、課題解決の提案をすることで、ゴールに近づきます。
売れる営業マンの提案型営業のやり方とコツ
3-6.クロージングトーク時
営業マンにとってクロージングさせること、つまり契約を締結すること、入金を確認することは必須要素です。
なぜなら、クロージングが出来なければ、サラリーマンはその会社にいる価値無し、個人事業主であれば食べてはいけないということを意味するから。
クロージングトークのコツはこちらです。
- 購入する前提で話を膨らませる
- テストクロージングの活用する
- 選択肢を与える
- タイミングを大事にする
- 今必要な理由を伝える
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes so that」法を使う！
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes if」法を使う！
- 沈黙も大切にする
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
4.その他
ここでは、上記でご紹介できなかった内容についてまとめています。
営業マンがサボりすぎに注意すべき5つの理由【一流営業マンは違う】
【営業初心者必見！】一流営業マンになるためのビジネスマナー
営業トークのさしすせそを2分でマスター！「たちつてと」もあるよ！
営業クレームが発生する理由とその対応策【未然防止策も解説】