・全然営業成績が伸びなくて辛い…。
・最初の雑談で、いつも微妙な空気になってしまうんだよなあ。
・そもそも最初のアイスブレイクって必要なのかなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- アイスブレイクの必要性
- 雑談時の留意点
- 雑談力向上の3つのコツ
- 雑談力を上げるネタ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事を読むことで、アイスブレイク・雑談の重要性を再認識すると同時に、進め方が見えてくるはずです。
1.アイスブレイクの必要性
結論、アイスブレイクは必要です。特に初対面は。
なぜなら、場を和ませてお互いに会話をしやすくするためです。
営業は度々恋愛に例えられますが、アイスブレイクの無い商談は、恋愛の場合ではこのようなイメージです。
初対面で…
僕あなたのことが好きなんです。付き合ってください。
と言われたら、
いや、無理です。気持ち悪いです。あなたのことをそもそもほとんど知らないんですが…。
となりますよね。
恋愛も相手のことを知った上で、付き合って、深い関係になって、結婚したりしていくのです。
営業も一緒です。
お客様のことを十分に理解した上で、悩みや課題を聞きだし意味のある提案をして、クロージングにもっていくのです。
つまり、営業マンにも最初のアイスブレイクが必要になるわけです。
2.アイスブレイク時の留意点
雑談力を上げるコツに入る前に、次のような留意点を押さえましょう。
- 相手の様子を見極めてからの雑談
- 政治と宗教ネタはタブー
- 目的の無い雑談は不要
それでは、雑談時の留意点を詳しく解説していきますので、ご覧ください。
2-1.相手の様子を見極めてからの雑談
アイスブレイクの時間は必要ですが、相手を見て判断しましょう。
このようなイメージです。
- 雑談必要：挨拶～名刺交換で明らかに話をしたそうなお客様
- 雑談必要：名刺交換で、お客様の名前に突っ込んだ時に軽くでも返してくれるお客様
- 雑談不要：アポイントを取得した時や挨拶をした時に、時間があまりないというお客様
- 雑談不要：雑談とかいらないからと言うお客様
10年間の営業生活で、雑談が絶対に不要だという方は、1割程度です。
ちなみに、このようなお客様には商品概要だけを話してもほぼクロージング出来ません。
終始そのような態度のお客様は、タイミングが悪いor機嫌が悪いorそもそもその営業マンの第一印象が良くないのどれかなので、早めに切り上げるのも一つです。
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
2-2.政治と宗教ネタはタブー
あえてこのネタをする必要はありません(他にも気を付けるべきビジネスマナーとは⁈)。
なぜなら、右派・左派議論などのセンシティブな会話になると収集がつかないので。
信頼関係がしっかりと出来てきた際に、お客様から政治や宗教ネタがあれば、対応する程度で十分です。
2-3.目的の無い雑談は不要
目的の無い雑談は止めましょう。時間の無駄です。
今日はいい天気ですね…
そうですね…。
……。では、弊社のご紹介をまずはさせていただきますね。
僕も頭の整理が出来ていない時に、この流れをやってしまいますが、話しやすい雰囲気にするという効果はありますが、時間が余計に掛かるので要注意です。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
3.雑談力向上の3つのコツ
雑談のコツは3つです。
- 信頼関係構築のための共通点を探す
- 相手に話をさせる流れをつくる
- 本題に入るステップにする
それでは、詳しく解説していきますね。
3-1.信頼関係構築のための共通点を探す
これは営業に限った話ではなく、共通点があればあるほど信頼関係は構築しやすくなります。
なぜなら、会話が無理なく自然と弾むから。
メンタリストDaigoがこのように言っています(営業マンに心理学の勉強は必須要素です)。
・初対面の相手とは「信頼関係」をつくらなければいけません
出典：20’s type【メンタリストDaiGoが教える無敵の営業術！ クライアントとの距離を縮める「３つの言葉」って？】
・信頼関係をつくるためには、好感度を上げればいい
・好感度は「共通点の数」があればあるほど上がっていくことが科学的にも証明されています
雑談のネタの守備範囲を拡げるのと同時に、出来る限り自分の守備範囲が広い系統のネタで攻めていった方が良いです。その方が共通点を見つけやすいです。
ですので、自分のある程度守備範囲の広い分野で、信頼関係構築のための共通点を探しましょう。
3-2.相手に話をさせる流れをつくる
雑談力を上げるには、自分が話をするのではなく、いかに相手に話をさせて、本題で相手が話しやすい状況に持ち込めているかが重要です。
なぜなら、初対面のお客様は警戒心の塊だから。
リクルートでトップ営業マンになった渡瀬氏はこのように話をしています。
・相手の警戒心を解くことが第一優先
出典：サイレントセールス・オフィス【営業の心得③ アイスブレイクのコツ】
・自分がしゃべるのではなく相手にしゃべってもらえばいい
・相手が答えてくれやすい質問をすることがポイント
つまり、自分が話そう話そうとせず、相手に話をさせることが大切ということです(10年の営業生活で学んだ口下手でも成績を伸ばすコツ)。
3-3.本題に入るステップにする
トップ営業マンは、自然と雑談が本題につながっていきます。
なぜなら、そうなるようにしっかりとした準備をしているから(トップ営業マンはこうやっていました)。
雑談の準備は不要だと言う方もいますが、それは一部のバリバリセンスのあるトップ営業マンぐらいです。
僕を含めて大半の一般営業マンには準備が必要です。
3-3-1.雑談のための準備とは⁈
特にBtoB営業の場合には必要で、3C分析とSWOT分析、そしてトークスクリプトの作成(作成方法はこちら)が必要です。
- 3C分析：お客様/お客様の取引先/お客様の競合の分析
- SWOT分析：外部環境・内部環境による強み・弱みの分析
3C分析からの商流把握、SWOT分析からの課題や悩みの仮説立てが必要です。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
3-3-2.課題や悩みからの仮説立てによってどうなるの⁈
問いかける雑談ネタを調整していくことが可能になるのです。
もちろん、ヒアリングしたい内容まで完全にストーリー通りにいくことは無いですが、軽い軌道修正ぐらいで済む可能性が上がります。
詳しくは後述しますので、次をご覧ください。
4.雑談力を上げるネタ
雑談ネタの鉄板である「木戸に立てかけし衣食住」を使いましょう。
- き：季節・気候
- ど：道楽・趣味
- に：ニュース・時事ネタ
- た：旅
- て：テレビ
- か：家族
- け：健康
- し：仕事
- 衣：ファッション
- 食：食べ物・グルメ
- 住：住まい
この中から、自分の守備範囲の広いネタをチョイスして、アイスブレイクを盛り上げましょう(営業のさしすせそを意識して相手を褒めつつです)。
みなさんが、アイスブレイクを盛り上げられるように、具体例で解説していきますのでご覧ください。
4-1.気候ネタ
先にそもそもの前提を挙げておきます。
- 自分はM&Aの仲介コンサルタント
- お客様は中小ゼネコンの社長
- 仕事は多いが人員不足に悩まされているのではないかと言う仮説
- 大工を多く抱える会社のM&A案件を紹介していきたい
それでは、雑談からの本題トークへの入り方をご覧ください。
最近は、雨も多いし嫌な天気が続きますね。
そうですね。気分も落ちますよね。
やはり、御社の業界ですと工事にも影響があるんですよね。
そうなんですよ。天気が悪いと作業のスピードも落ちますしね。さらに最近は大工不足も重なって大変なんですよ。
このように事前準備をしているからこそ、仮説に基づいて、ある程度こういう流れになるであろうと想定しながら、雑談を始めることが可能になります。
もしかしたら仮説が外れていて、別の課題が聞けるかもしれませんが、その際には、もっと有益なヒアリングができるはずなので、それは全然問題ありません。
4-2.趣味ネタ
先にそもそもの前提を挙げておきます。
- 自分は銀行員で法人営業担当
- お客様は紙の卸売業の社長
- 薄利多売のため、販路拡大が必要なのではないかと言う仮説
- 紙を沢山消費する会社とのビジネスマッチング後に、売掛金増加による増加運転資金発生による融資をしたい
それでは、雑談からの本題トークへの入り方をご覧ください。
社長は週末はゴルフとかされているんですか。
しないですね。草野球チームで野球を地元でね。
いいですね。体を動かすのは。もしよければ良い対戦相手を紹介できそうですけど、ご紹介しましょうか。
まあ機会があればね。
これは、野球の対戦相手もそうですが、御社のご商売的にもつながりそうな話です。
何ですか。それは是非聞きたいですね。
御社の取引先拡大につながるような先がありましてご紹介したいと思います。
こういう趣味の流れからは、非常に自然な流れなので、何度か試してみて、自分の型を作りましょう。
雑談から良い流れを作り出せたら、非常に強いですからね。
【営業初心者必見！】一流営業マンになるためのビジネスマナー
5.【まとめ】営業のアイスブレイクは本題に入るための大事なステップの一つ！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 特に初対面では、アイスブレイクが必要
- アイスブレイクは、場を和ませてお互いに会話をしやすくするために活用する
- ただ、留意点は、相手を見極めてから雑談をする、政治と宗教ネタはしない、目的の無い雑談はしないということが挙げられる
- 雑談のコツは、信頼関係構築のための共通点を探す、相手に話をさせる流れをつくる、本題に入るステップにするということ
- 雑談ネタは「木戸に立てかけし衣食住」から自分の守備範囲の広い分野を選んで、使用する
アイスブレイクの時間、雑談は必要ない、意識する必要は無いという営業マンもいますが、そのようなセンスの塊の営業マンは一握りです。
雑談にも組み立てが必要ですので、目的をもった雑談を考えていきましょう。