・営業成績を伸ばしたい。
・営業でなんでクロージングトークが大事なの⁈
・クロージングができないので、コツを知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 営業マンにとってのクロージングトークの重要性
- 営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事の内容を実践することで、クロージング率が徐々に上がり、ボーナス・インセンティブUPにつながるはずです。
1.営業にとってのクロージングトークの重要性
営業マンにとってクロージングさせること、つまり契約を締結すること、入金を確認することは必須要素です。
なぜなら、クロージングが出来なければ、サラリーマンはその会社にいる価値無し、個人事業主であれば食べてはいけないということを意味するから。
ただ、当然ながら売れれば何でも良いということではないです。
目の前のお客様に、価値のある商品やサービスを提供することが大切です。
2.【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
それでは、その営業マンにとって大事なクロージングトークのコツをご紹介します。
- 購入する前提で話を膨らませる
- テストクロージングの活用する
- 選択肢を与える
- タイミングを大事にする
- 今必要な理由を伝える
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes so that」法を使う！
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes if」法を使う！
- 沈黙も大切にする
それでは、商談の場で使えるように、それぞれ詳しく解説していきますね。
2-1.購入する前提で話を膨らませる
クロージングに向けて、お客様が導入した際に、どうなるのかイメージを膨らませていけるかが大切です。
なぜなら、お客様は導入後の未来をイメージし、メリットを感じなければ、クロージングすることは無いから。
営業は恋愛に例えられることがよくあります。
- この人と一緒にいれば、幸せになれそう
- この人と付き合えば、前向きになれるかも
- この人と結婚すれば、こういう未来が描けそう
営業もこんな感じで一緒ですよね。
- この商品であれば、コスト削減が間違いなくできそうだ
- このサービスであれば、社内フローが上手く回りそうだ
- この人であれば、しっかりとアフターフォローしてくそう
下記のような感じで、お客様の未来をイメージさせていきます。
弊社の●●システムを導入すると、年間で1,000万円程度のコストダウンにつながり、2名程度の営業人員も採用できます。その分、御社の売上も3千万円、利益も1千万円程度伸びると想定されます。
このように購入前提で具体的な想定を話していくことで、お客様も未来のメリットを描きやすくなり、クロージング率が上がってきます。
2-2.テストクロージングの活用する
テストクロージングは、お客様がどの程度欲しているのかを確かめるために行います。
なぜなら、クロージングのタイミングを見計らうためです。
このような感じで、お客様に振ってみましょう。
これまでの説明で、何かご不明な点や懸念点はございますか？
とか
こちらのサービス導入後のイメージは湧きましたでしょうか？
のように、テストクロージングを行い、クロージングに向けた準備をして、お客様がどのような反応を返してくるのか、見極めていきます。
2-3.選択肢を与える
商品を購入するか購入しないかの選択肢ではなく、AorBまたは、AorBorCという選択肢を与えるクロージングトークを行うのがコツです。
なぜなら、購入しないという選択肢を頭から無くさせて、どちらかは必ず購入するという意識にさせていくためです。
例えばこのような感じです。
紫と赤と黄色であれば、どちらがよろしいですか。
そうですね。黄色ですかね。
AプランとBプランであれば、どちらがよろしいですか。
Bプランがいいですね。
というように、購入前提で選択肢を与えいくことで、お客様がどちらかは購入するのだという意識に誘導していくことがポイントです。
2-4.タイミングを大事にする
クロージングトークにおいてはタイミングが大切で、お客様が納得して、そのサービスや商品を利用した後の未来がイメージ出来て、メリットを感じた時に仕掛けるのがコツです。
なぜなら、まだ悩んでいる途中で仕掛けられるとただの面倒な奴になってしまうから。
再度、営業と恋愛を紐づけると、
恋愛もタイミングが大事だと言われますよね。そこまで気になっていなかった人でも、心が弱っているときなどに告白されるとぐらっときてしまったりしますよね。
確かにそうですね。営業も恋愛もタイミングは大事ですよね。とはいえ、切り出すタイミングは難しいですよね⁈
それは、ある程度経験の数がものをいいます。なので、まだ歴の短い営業マンにとっては、社内でのロープレで場数を増やすことも1つかと思います。
営業マンがロールプレイングを重視すべき理由とやり方のコツ
2-5.今必要な理由を伝える
今必要な理由、今利用するメリットを伝えること、クロージングトークのコツです。
なぜなら、そうでないと結論を先延ばしにさせることになるから。
キャンペーンなどは一般的ですが、下記のようにマクロ的な要因やミクロ的な要因を語るのも必要です。
コロナの影響で、運用商品が乱高下しています。今後も株式や債券などの大半の運用商品が安定していない中で、太陽光発電は日光さえあれば、政府の買取で安定しています。安定的なご運用をご希望であれば、多くの方にご好評をいただいている商品です。18円の商品も日本全体で在庫がかなり減ってきてますしね。
というような形で、今必要な理由を伝えることがコツです。
2-6.否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes so that」法を使う！
否定された時には、「Yes so that」法を活用するのがコツです。
- 「Yes but」法：相手の否定を肯定した後に、ですが～
- 「Yes so that」法：相手の否定を肯定した後に、だからこそ～
以前までは、「Yes but」法が主流でしたが、今では「Yes so that」法の方が有益と言えるでしょう。
なぜなら、一旦肯定した後に、お客様の意見を否定する「Yes but」法はお客様の機嫌を損ねる可能性が高いのに対して、「Yes so that」法はお客様の否定ではなく、お客様に寄り添ったトークになるから。
このようなイメージです。
毎月の生活費が結構大変なんで、この保険料はきついですね。
そうですよね～。だからこそ、これを導入することで、後々税金が一部還付されますし、何かあった時にも生活費を助けることにつながるんですよね。一石二鳥ですよ。
相手の否定ではなく、相手により沿ったトークが大事ですね。
2-7.否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes if」法を使う！
否定された時には、「Yes if」法を活用するのもコツです。
- 「Yes but」法：相手の否定を肯定した後に、ですが～
- 「Yes if」法：相手の否定を肯定した後に、もし～なら
以前までは、「Yes so that」法も有益ですし、「Yes if」法も有益と言えるでしょう。
なぜなら、「Yes if」法は相手が断る理由を無くす流れに出来るから。
このようなイメージです。
やっぱり、この手数料は少し高いなあ。すごくこれが引っかかるわ～。
そうですか。この手数料が気になりますか…。この手数料がないと弊社もなかなか食っていけないのでねえ…。では、もしこの手数料が●円ほど下がれば、いかがでしょうか⁈
それならいいかもね。
かしこまりました。何とかできるように社内を説得してきます。
これでお客様が断る理由が無くなりましたよね。
このクロージングトークの中では、「ドア・イン・ザ・フェイス」という最初に高い球を投げて、次の球を断りにくくするという心理学のテクニックも使われています。
【営業マン必見！】営業トークで使える心理学のテクニック7選
2-8.沈黙も大切にする
交渉においては沈黙を使うというのもコツです。
なぜなら、お客様が沈黙しているというのは考えていたり、迷っている証拠だから。
ここで、急かして話し始めてしまうのはお客様の思考を中断させてしまうことになるので、NGです。
また、沈黙を使うことで、別の効果もあるとメンタリストDaigoは言っています。
ただ黙るだけで、相手の心をコントロールできる。少しの沈黙が、相手に不安を与えて、行動を取らせたり、逆に自分の発言に重みをもたせ、相手に記憶を残させたりすることができる。
沈黙は僕も怖かったですが、ゴールデンサイレンス(沈黙は金なり)という言葉もあるぐらいなので、あえて沈黙を使うというのも、効果的な手法であり、交渉を楽しむコツかもしれません。
口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ
3.【まとめ】営業のクロージングトークには、恋愛同様細かいコツがある！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
クロージングトークのコツはこちら。
- 購入する前提で話を膨らませる
- テストクロージングの活用する
- 選択肢を与える
- タイミングを大事にする
- 今必要な理由を伝える
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes so that」法を使う！
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes if」法を使う！
- 沈黙も大切にする
クロージングしようと思うと、
断られたらどうしよう。すんなり進んでくれればいいな。
と想い、つい話過ぎてしまったりしますが、あえて沈黙をつくり、自分の言葉に重みを持たせることも大切であると感じます。