口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

・営業成績を出したいけど、コミュニケーションが少し苦手なんだよなあ…。
・口下手だからどうしても営業成績が伸びないのでは…。

こんにちは、月間3万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトル(@satoru_bloggerです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ご覧ください(プログラミング学習1年で月収50万円を達成すると宣言して、2021年6月に無事達成)。

ここでは、これらの内容を解説します。

  • 口下手でも営業成績は伸ばすことが出来る
  • 口下手でコミュニケーションが苦手な営業マンの特徴
  • 営業で大事なことは、相手の心を揺り動かすこと
  • 口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

僕自身は、みずほ銀行(個人・中堅中小企業・大企業・ファンド営業、2度行内表彰受賞)→M&A仲介(営業)→資産運用系ベンチャー(営業)と10年程度の営業活動を経験→今はフリーランスで活動中。

10年程度の営業マン生活では、日本一多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。

10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基にまとめています。

  • 営業初心者
  • 営業成績が伸び悩む方

この記事の内容を実践することで、コミュニケーションが苦手だとしても、営業成績を伸ばす方法が徐々に見えてくるはずです。

1.口下手でも営業成績は伸ばすことが出来る

口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

これは、間違いないですね。

なぜなら、僕自身が口下手でもみずほで目標達成率300%で2度行内表彰を受賞しているから。

また、僕が1年目の時に4年目の先輩で口下手だけど、すでに2度行内表彰を受賞している先輩がいました。この先輩の特徴を挙げると、以下の4点が挙げられます。

  • 無理をせず、自分のペースを崩していない
  • 会話の間を恐れていない
  • ヒアリングを中心としている
  • 商品の売り込みをしていない

その先輩は、その後も次の支店で行内表彰を受賞していたので、さすがだなあと思っていました。

つまり、口下手でもポイントを押さえれば、営業成績は伸ばせるということです。

1-1.口下手でコミュニケーションが苦手な営業マンの特徴

特徴はいくつか挙げられますが、この3点です。

  • 無駄にハイテンションになる
  • 会話の間を嫌い、無駄なトークが多くなる
  • 雑談も無く、商品説明から入る

僕も元々はこれに近かったのでよく気持ちは分かりますが、改善が必要です。

また、リクルートのトップ営業マンでサイレントセールストレーナーの渡瀬さんもこのようにコメントをしています。

・私は超内向的な性格で、子どもの頃からずっとあがり症で口下手
・性格を変えるには相当な時間がかかる
・ムリして明るく振る舞ったり、笑顔をつくるのをやめ、正直に「自分はあがり症で口下手です」と相手に伝える一方で、お客さまに最適な商品や資料などをしっかりと準備するようにしました
・それが信頼感を生んだのでしょう、お客さまの反応が変わって売れ始め、入社10カ月後には全国営業達成率のトップに

出典:PRESIDENT Online「リクルートのトップ営業が”口下手”な理由」

渡瀬さんのこの「「しゃべらない営業」の技術 (PHPビジネス新書)」という本も面白いので、興味ある方はどうぞ。

つまり、無理して性格を変えたり、口下手を克服したりする必要は無いということです。

ただ、勘違いしてはいけないのは、その分営業トークの対策・事前準備が必要になるということ。

1-2.そもそも営業成績を上げるために大事なことは⁈

営業成績を上げるために大事なことは、お客様のためを想い、お客様の心を揺り動かすことです。

なぜなら、お客様は営業マンの熱意や想いに心が揺れなければわざわざその営業マンから購入しないので。

では、熱意や想いを伝えるためには何が必要かと言うと、トーク力だけではなく、丁寧さ・誠実さ・正確さ・スピード感のある対応などが挙げられます。

どうすれば、そんな対応ができるんですか⁈

それについては、次の章で詳しく解説していきますので、ご覧ください。

2.口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

今まで営業成績はトーク力だけではないという話をしてきましたが、どのようにすれば口下手&コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすことが出来るのか、解説していきます。

コツを4つ挙げます。

  • 無理に明るく振る舞わない
  • ヒアリング中心とする
  • 商品は売り込まず、自分を売り込む
  • 商品説明はロールプレイングで準備する

それでは、詳しく解説していきます。

2-1.無理に明るく振る舞わない

この無理にというのがコツで、元気でなくて良い・暗くて良いというわけではありません。

なぜなら、お客様の立場を考えた時に、無理に作ろうとしている営業マンの笑顔は違和感でしかないから。

僕も営業を始めた時には、明るく作り笑いをしていましたが、不自然なので、少しだけ明るくするぐらいで十分です。

冒頭の先輩の例でもあったように、あまり無理する必要は無いのです。

2-2.ヒアリング中心とする

セールスをする時に、「ヒアリングが大事だ!」と聞きますよね⁈

とはいえ、ヒアリングの前に準備が必要です…

では、具体的にどうするのか解説していきます。

2-2-1.事前準備は?

ヒアリングの前の準備が大切です。

なぜなら、準備で8~9割が決まると言われているから。

僕自身もM&A仲介会社の時には、新規先の中小企業1社訪問する前に2時間近くは掛けていました…

結構骨が折れますね…

仕事内容にもよりますが、その方が結果的に意味のある訪問になって、効率的だったんですよね。訪問数は大事ですが、準備をしないと、大した話が出来なかったので。

3C分析(お客様/お客様の顧客/競合他社)とSWOT分析(強み・弱み・市場機会・外部からの脅威)活用し、お客様の課題や悩みについて仮説を立てることが大切です。

売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする!【具体的なコツも紹介】

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2-2-2.実際にヒアリングをする際には⁈

ヒアリングでは、このように進めていきましょう。

  • 事前準備の内容・仮説について、SPIN話法(状況質問/問題質問/示唆質問/解決質問)を活用しながら、確認していく
  • より深い情報をヒアリングをしていき、次回への宿題に繋げる
  • クロージング時に必要なBANT情報(予算/決裁権者/必要性/導入時期)についてもヒアリングをする

具体的なやり方については、こちらの記事をご覧ください。

【営業マン必見!】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ

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2-3.商品は売り込まず、自分を売り込む

最初は商品ではなく自分を売り込むことがコツです。

なぜなら、世の中に似たような商品はいくらでもあるから。

この人から購入したいと思わせることがゴールなので、そのためには、この流れが大切です。

  • 有益な情報・動きをギブすることで、自分を売り込む
  • お客様からの信頼につながる
  • お客様にこの人から購入したいと思われる

2-3-1.では、有益な情報・動きとは⁈

課題や悩みを解決できる情報や動きです。

なぜなら、お客様は必ず何かしらの課題や悩みを抱えているから。

つまり、ヒアリング時に聞き出した課題や悩みを解決できる情報を提供したり、解決につながる行動が必要になるわけです。

2-3-2.例えばどんな情報や動き⁈

[売り上げを伸ばしたいというお客様]

  • 自社の取引先で相性の良さそうな会社とのビジネスマッチングの場を提供する
  • お客様の売り上げに直結するかどうかは、お客様の営業力次第だが、恩を売る
  • そのあとに自分の会社の商品概要を説明する

通常は恩を感じるはずなので、クロージングトークのハードルも下がります。

この場合、事前準備の問題ですし、クロージングハードルも下がるので、大層なトーク力は必要ないです。

[安さしか求めていないお客様]

  • 競合A社・B社の安い商品との比較をメリデメ中心に見える化して解説する(誠実さをアピール)
  • ただ、お客様は安い競合A社の商品を購入してしまう
  • 長期フォローして、A社の安い商品の利用状況を確認→やはり、A社のデメリット●●や▲▲に少し不満を抱える
  • 自分に対して信頼感があるため、結果的に自社との契約につながる

最初の他社比較の解説は事前準備の問題ですし、長期フォローもヒアリングが中心なので、トーク力はほぼ関係ないです。

[そもそも必要性を感じていないお客様]

  • この商品を導入した会社でメリットを感じている事例を見える化して解説する
  • 逆にデメリットも解説する(丁寧さ・正確さをアピール)

どちらも事前準備の問題なので、トーク力はほぼ関係ないです。

【具体例有】営業マンの提案書作成方法とプレゼンのコツ

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2-4.商品説明はロールプレイングで準備する

この人から買いたいという気持ちになってきたところで、商品説明が必要になります。

なぜなら、しっかりと説明することが丁寧さ・正確さからの信頼感につながるから。

ここで必要になるのが、社内でのロールプレイングですので、こちらの記事を参考にして、自身の型を作ってください。

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3.【まとめ】口下手の改善は不要。口下手のまま営業成績を伸ばそう!

口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ

今回の記事をまとめるとこのような感じです。

  • 口下手でも営業成績を伸ばしている人はいくらでもいる
  • 口下手な人の特徴は、無理に明るく振る舞ったり、トークの間を嫌い無駄話が多かったりする
  • 営業成績を上げるために大事なことは、相手のためを想うことで、心を揺り動かすこと
  • 営業成績を伸ばすには、無理に明るく振る舞わない→ヒアリング中心とする→商品は売り込まず、自分を売り込む→商品説明はロープレで準備して説明するのがコツ

口下手・コミュニケーション能力UPを克服とかではなく、この記事の内容を実践してもらうことで、口下手でも営業成績が伸びる自分のスタイルが確立されるはずです。