テレアポって非効率じゃないかな。
テレアポばかりで辛いし、他にもっと良い営業手法あるでしょ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説していきます。
- テレアポは他の営業手法と比較すると非効率とは言いきれない
- 米国はインサイドセールスが中心である
- 単価の高い商品やサービスであれば、テレアポでも問題なし
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポに悩み中の営業マン
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
この記事を読むことで、提供しているサービスや商品次第で、今日からまたテレアポ営業で頑張ろうと思えるはずです。
ただ、テレアポをやっている方で、しんどい、効率とか非効率とか関係なく嫌すぎる！という方は、「テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、」をどうぞ。
テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、
テレアポ営業が非効率ではない3つの理由【商品・サービス次第】
僕自身テレアポ営業を沢山し、非効率だ～と逃げ出したくなることは沢山ありました。ただ、果たしてテレアポ営業は他の営業手法と比較して非効率なのか⁈
僕は「こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴」にもまとめていますが、元々うざーいテレアポをM&A仲介会社でやっていました。
こんなテレアポはうざい！アポが取れない人の7つの特徴
ただ、結論、決してテレアポ営業の全てが非効率であるわけではないし、商品やサービスによって有効な営業手法だということです。
理由は以下の通りです。
- テレアポ営業は他の営業手法と比較すると非効率とは言いきれない
- 米国ではフィールドセールスよりもインサイドセールス(テレアポの延長)の方が主流である
- 商品やサービスの単価が高ければ、テレアポが入り口の営業スタイルでも十分に成立する
それでは、それぞれの理由について解説していきます。
テレアポ営業は他の営業手法と比較すると非効率とは言いきれない
ここでは、以下の営業手法で比較したいと思います。
- 既存のお客様からの紹介
- 問い合わせや資料請求を受けた後のテレアポ営業
- テレアポ営業
- メール営業
- 飛び込み営業
- 企業HPへの問い合わせ営業
ここに取り挙げた営業手法は、上位に記載したものほど、効率的な営業手法と言えるでしょう。
なので、テレアポ営業が一概に非効率と言えるわけではないです。
それでは、それぞれ少しずつ解説していきます。
既存のお客様からの紹介
これは一番効率的な営業手法と言えます。
なぜなら、既存顧客は、こちらのセールス内容と紹介先のニーズが合致するはずだと思って紹介してくれているはずだから。
既存のお客様からの後押しもあるため、アポイントはほぼ確実に取れ、影の後押しのお陰で契約率も自然と高くなるでしょう。
某生命保険会社で、個人向けの契約でバンバンと契約が取れていて、年収数千万円の方というのは完全にこの手法であり、話を聞くとこのような感じでした。
- まずは最初にA氏と信頼関係の構築をする
- A氏に賄賂以外でギブしまくる→A氏に気に入られ、契約に至る
- A氏からB氏を紹介される
- B氏と信頼関係の構築をする→B氏にもギブしまくる→B氏にも気に入られ、契約に至る
- B氏からC氏を紹介されると同時に、A氏からD氏の紹介も受ける
このようにしていくと、雪だるま紹介してもらえるお客様が増えていき、2年後ぐらいには毎日契約があるという状況だと話をしていました。
いずれはこのような状況を目指す感じです。ただ、そのためにはテレアポなどからの地道な営業活動が必要です。
問い合わせや資料請求を受けた後のテレアポ営業
これがいわゆる米国から日本にも広まりつつあるインサイドセールスという営業手法で、非常に効率的な営業手法になります。
なぜなら、お客様からの問い合わせや資料請求をしてくれているというのは、自社の商品に関心が高いということであるから。
日本でイメージされるテレアポ営業とは少し異なり、最新のテレアポ営業といった形式で、日本でもこれから主流の営業手法にはなってきていますよね。
テレアポ営業
テレアポ成功率は良くても数%という確率ですが、メール営業、飛び込み営業、問い合わせフォームへの営業よりはアポイント獲得の確率は高く、効率的と感じます。
なぜなら、飛び込みは時間と体力を大幅に消耗するし、問い合わせは電話以上に反応が返ってこないから。
最初からは無理ですが、慣れていけば数％の確率でアポ取得が可能ですので、頑張りましょう。一概にテレアポ営業を他と比較して非効率とは言えないはずです。
メール営業
テレアポ営業以上にお客様の反応が無いです。
メール営業をやっている人は沢山おり、その分メールの受信者は膨大なメールに埋もれてしまうので、大抵の受信者は、ほぼ見向きもせずにこう思います。
このメールはおそらくどうでもいい営業メールだな。開封せず、無視。
ただ、一方でメール営業はこのような手法も可能です。
- 大量の顧客リスト(1件数百円で数百件～数千件)を購入(ex.500円×2,000件=100万円)
- 一斉に、メール送信できるサービスを利用して、一斉メール送信
- 数件のアポ獲得
- 購入した顧客リストに定期的にメール送信して、反応を伺う
以前に関わっていたとある業者の方は500件送って、2件程度の返信があるとのことで、逆に返信があった時はチャンス到来と考えても良いかもしれません。
飛び込み営業
他と比べるとあまり効率的な営業手法とは言えません。
なぜなら、ほぼ断らる＆移動する時間＆コスト＆体力を奪われるから。
テレアポ営業の方がコストと体力が奪われないだけ効率的とも考えられます。飛び込み営業時にお客様をほぼ落とすことが出来る力があれば、効率的ですが。
また、管理者の観点から言うと、外回りの営業はサボる営業マンも増加するので、そういう意味でも非効率です。
飛び込み営業の5つのコツとセールストークを徹底解説！
企業HPへの問い合わせ営業
これは、個人的には一番効果の薄い営業手法だと感じました。
なぜなら、ほぼ返信が無いし、一括で送信とかできないので、時間も掛かるので。
僕もM&A仲介会社時代に、テレアポに疲れて、企業HPへの問い合わせフォームでの営業をしたこともありましたが、100件以上送って1件の返信が無く、中止しました…
問い合わせフォームで社長充てに送れば、大抵誰も相手にはしないとは思います…。
普通にどのような担当者でも良ければ、問い合わせフォームは基本的には中身を見てもらえるので、効果があるかもしれません。
米国ではインサイドセールス(テレアポの延長)の方が主流
米国ではフィールドセールス(外回り)よりもインサイドセールス(社内)の方が効率的ということで、インサイドセールスに関するこのような話もあります。
インサイドセールス市場は、リーマンショック以降アメリカで年率7.5％成長し、新たに80万人の雇用を生み出したと言われています。経済誌フォーブスに掲載されたInsideSales.com社の記事によると、アメリカでは全営業マンのうち47.2％がインサイドセールスに従事しており、売上比率として2019年には45.5％に成長すると予測されています。
出典：Sales Tech Hub「【アメリカでは主流!?】インサイドセールス職のやりがい」
インサイドセールスとは、テレアポ営業とは少し性質が異なり、問い合わせや資料請求をしてきた顧客に対してアプローチを行う営業手法です。
アメリカでは、国土が広いこともあり、移動距離の観点からもアポイント取得からクロージングまで非対面で行うインサイドセールスが主流になりつつあります。
withコロナ時代が続く中で、日本でもこれまで以上に非対面の営業手法が盛り上がっているので、入り口から電話でというのはむしろ盛り上がる手法とも言えます。
商品の単価が高ければ、テレアポが入り口でも十分に成立する
1件の契約が数十万円以上の場合は、完全なるテレアポ営業でも十分に成立します。
なぜなら、年間数十件の契約で十分に費用対効果が取れるから。
つまり、販売している商品やサービスの単価が大きければ、テレアポ営業でも十分にOKということです。
ここで下記会社の事例を基に、テレアポ営業が非効率なのかどうかを見ていきたいと思います。
- (1件数千万円の手数料)M&A仲介会社
- 50万円の商品を販売する会社
それでは、解説していきます。
M&A仲介会社
僕が所属していたM&A仲介会社では1件の手数料が最低でも1千万、2千万だったので、年間4～5件契約すると1億円程度の売上になります。
テレアポから逆算するとこんな感じです。
- 1日150件のテレアポ→2～3件の新規アポイント獲得
- 1日2～3件の商談→月に40～60件の商談
- 月に1～2件の契約見込み客→3ヵ月に1件の契約
- 年に4～5件の契約→手数料1億円
M&Aなので基本的には社長かNO.2とのアポ獲得を目指すので、アポ獲得率は低いですが、テレアポ営業から始めても十分に成立する商売でした。
50万円の商品を販売する会社
M&A仲介会社と異なり、単価が圧倒的に安いので、かなり数を稼がなければいけません。
逆算するとこのぐらいのペースでテレアポを取得しなければいけません。
- 1日200件のテレアポ→5～10件の新規アポイント獲得
- 1日5～10件の商談→月に100件程度の商談
- 月に10件程度の契約見込み客→月に3～4件の契約
- 年に30～40件の契約→手数料1,500～2,000万円
こう見ていくと50万円ぐらいの商品の場合、テレアポ営業では結構大変ですが、何とか可能性はあります。これより単価が低くなると、この手法では利益は出ないです、
全てインサイドセールスにしたりして、契約数を伸ばせる体制にしていかない限り難しいです。
口下手・コミュニケーションが苦手でも営業成績を伸ばすコツ
【まとめ】一概にテレアポ営業だけが非効率とは言えない！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 既存顧客からの紹介と比較すると、テレアポ営業は効率的とは言えないが、飛び込み営業や問い合わせフォームへの送信などと比較すると効率的とも取れる
- 米国ではフィールドセールスよりもインサイドセールスの方が主流。テレアポ営業の延長にあるインサイドセールスは今後も日本でも伸びる
- M&A仲介会社のようにサービスの単価が高ければ、テレアポを入り口とした営業スタイルでも十分に成立する
今後日本でもwithコロナ時代においてインサイドセールスというのが主流になると考えられます。
ただ、マーケティングコストなどもばかにはならないので、資金力の無い企業においては、地道な営業スタイルが必要になります。
テレアポ営業が効率的な方法とは言えませんが、商品・サービス次第で有効な営業手法と言えると考えます。
これをご覧になって、自分はテレアポは違うと感じた方には、次の記事をどうぞ。