営業マンが守らなければいけないマナーを知りたい。
営業成績をUPさせたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 商談前のマナー
- 商談時のマナー
- 商談後のマナー
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事の内容を読み、細かいマナーに気を付けることで、お客様とのリレーションも深まり、徐々にクロージング率が上がるはずです。
1.営業マンに必要な商談前のマナー
営業マンに必要な商談前のマナーを挙げると、次の通りです。
- 身だしなみを整える
- 事前準備・下調べもマナーの一つ
- 営業ツールの確認
- お客様の敷地内に入る前に、コートを脱ぐ
- 余裕を持った行動を心がける
- 受付・お茶出しの方へも良い印象を与える
提案内容やトークも大事ですが、マナーも非常に大切ですので、詳しく解説していきますね。
1-1.身だしなみを整える
身だしなみにおいての一番のポイントは、清潔感です。
- 髪型がきっちりと整っているか
- 髭がしっかりと剃られているのか
- Yシャツに汚れやシワ、ヨレヨレ感が無いか
- スーツも同様に汚れやシワ、ヨレヨレ感が無いか
- 革靴は磨かれているのか
少し足元は忘れがちですが、お客様は足元で営業マンの力量を見ているといっても過言ではないので、注意しましょう。
一流の営業マンで、革靴がピカピカでない方は見たことがありませんよね⁈
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
1-2.事前準備・下調べもマナーの一つ(お客様の貴重な時間を奪うので)
事前準備や下調べをしないのは、マナー違反です。
なぜなら、商談時に貴重な時間をお客様から頂いているので。
このように考えて下さい。
- 年収2,000万円の社長との商談
- 時給7,690円(=2,000万円÷52週÷5日÷10時間)を奪っている
ということです。
もし、事前準備や下調べの無い訪問をすれば、お客様にこの時間で約8,000円/hを払わせているのと代わらないのです。
ですので、しっかりと事前準備をしましょう。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
1-3.営業ツールの確認
上記の事前準備が整えば、自ずと必要なものが見えるはずです。
- 名刺
- 会社パンフレット
- 提案資料/見積書
- メモ帳
などの準備を前日までに人数分用意し、当日商談前に再度確認しましょう。
僕も営業ツールの確認不足で、何度かお客様の会社と自分の会社を往復したものです…
1-4.お客様の敷地内に入る前に、コートを脱ぐ
お客様が法人か個人かによっても脱ぐ場所が、少し変わってきます。
- 法人：建物に入る前
- 個人：敷地内に入る前
コート・マフラーを脱ぎましょう。
逆に商談後は、法人であれば建物から出た後、個人であれば敷地内を出た後です。
1-5.余裕を持った行動を心がける
流れはこのようなイメージです。
- 10分～5分前に商談場所に着く(汗や気持ちを整える)
- 5分～3分前に受付で商談相手をお願いする
夏は特に商談中に汗をだらだらと掻くとみっともないので、もう少し前に着いてもいいぐらいです。
僕もよく新人時代は、ぎりぎりに到着し、商談中に汗だらだらということがありましたが、非常にみっともないですよね。
開始早々お客様からは、ぎりぎりの営業マンだということで信頼を失います…。
ですので、余裕を持った行動を心がけましょう。
1-6.受付・お茶出しの方へも良い印象を与える
受付もお客様の分身ぐらいに捉えて、丁寧に接しましょう。
なぜなら、どこでどのように商談相手とつながっているか分かりません。
受付に良い印象を与えて仲良くなることで、受付の方に目当ての方を紹介してもらったことがありますよ。
なるほど、受付とはいえちゃんとした対応が大切ですね。
また、お茶出しをしてくれる方に好印象を与えることも大切です。
なぜなら、確実に商談相手と近しい場所にいるから。
あなたも来客を受けたときに、お茶出しの人とお客様の話をしたことはありませんか⁈
ありますね。たまに評判が悪い人がいますね。
受付やお茶出しの方への印象も疎かにしていると、足元を掬われるかもしれません。
2.営業マンに必要な商談時のマナー
営業マンに必要な商談時のマナーを挙げると、次の通りです。
- 挨拶や言葉遣いに気を付ける
- コートやカバンの置き方に注意する
- 名刺交換の方法を身に付ける
- お茶を出された時は自分から勝手に飲まない
- 来客の場合には下座に座る
- 来客の場合のエレベーターには先に乗る
- メモを取る姿勢を示す
さあ、商談本番ですね。さらに感度を上げていく必要があるので、詳しく解説していきますね。
2-1.挨拶や言葉遣いに気を付ける
商談相手が入室した際には、しっかりと立ち上がって挨拶をしましょう。
このような言葉遣いには最初は慣れないですが、すぐに慣れますので、気を付けましょう。
- 「申し訳ありません/恐れ入ります」：「すみません」は✖
- 「存じ上げません」：「知りません」は✖
- 「かしこまりました/承知しました」：「了解しました/わかりました」は✖
- 「伺います」：「行きます」は✖
- 「いかがなさいますか」：「どうしますか」は✖
- 「お世話になっております」：「お世話様です」は✖
僕も銀行に入行した際には違和感がありましたが、2～3ヶ月で慣れてきます。また、敬語がすらすらと言える方が、しっかりとした営業マンに感じますしね。
2-2.コートやカバンの置き方に注意する
コートは椅子の背もたれに折りたたんで置いておき、かばんは座る席のすぐそばの床に置いておきます。
その後、隣の席を使うように進められた場合には、隣の席を使いましょう。
2-3名刺交換の方法を身に付ける
名刺交換でのマナーは新人の時の研修でも、実施する内容ですね。
下記に注意しましょう。
- お客様が来る前に、準備しておく
- 上司の名刺交換の後にする
- お客様の目を見る
- お客様から先に名刺を頂き、名刺入れを受け皿として両手で受け取る
- 自分の名刺はお客様の名刺の下から両手で渡す
- お客様のフルネームを繰り返すことで親近感が増す
- 商談時は名刺入れにお客様の名刺を置いておく
ここでワンポイントアドバイスですが、お客様のフルネームを繰り返した後に、何かしらの突っ込みを入れることで、会話が拡がり、そのあとの商談が柔らかいスタートになります。
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
2-4.お茶を出された時は自分から勝手に飲まない
お茶を出されたときのマナーはこの3点に注意しましょう。
- お客様が来られるまで先に飲まない
- お客様に勧められてから飲む
- 上司よりも先に飲まない
あまりに、お客様から進められない場合には、上司の後であれば、飲んでも問題ないですね。最近はあまりうるさくないと思いますが。
2-5.来客の場合には下座に座る
来客の際には、この2点に注意しましょう。
- お客様を上座に、自分は下座に座る
- 上司よりもより下座に座る
訪問の場合は、勧められた場所に座ればいいですし、来客の場合には、お客様を奥に通せば問題ないです。
2-6.来客の場合のエレベーターには先に乗る
注意すべきは乗り込む順番と立ち位置と降りる時です。
このような点に注意しましょう。
- 乗り込む順番：案内役として先に乗る
- 立ち位置：操作ボタンの前で、お客様や上司に背中を向けない
- 降りる時：一番最後に降りる
ただ、これは混雑状況に応じて柔軟に対応しましょう。
2-7.メモを取る姿勢を示す
メモを取る姿勢と大事なポイントだけメモを取ることが大切です。
なぜなら、商談中にメモを取りすぎるのは、お客様の目を見れないので。
また、メモ帳があまりに小さかったり、そもそももっていなかったりするのはNGです。
ですので、商談にメモ帳は必須です。
3.営業マンに必要な商談後のマナー
営業マンに必要な商談後のマナーを挙げると、この通りです。
- 営業日報の作成＆上司への報連相を徹底する
- 御礼メール＆質問への回答をする
商談後も気を抜いてはいけませんよね。それでは、商談後のマナーを詳しく解説していきますね。
3-1.営業日報の作成＆上司への報連相を徹底する
営業日報の作成や上司への報連相は必須です。
なぜなら、頭を整理して、商談時に受けたお客様からの質問や要望に即座に対応するため。
よりスピード感を出すためには、上司への報連相を先にした方が良いです。
バタバタしていると、上司への相談が遅れ、その間にお客様から上司に連絡がいき、上司から聞いてないぞと怒られることもありますしね。
3-2.御礼メール＆質問への回答をする
お客様との商談が初めての場合には、必ず御礼メールをお送りします。
なぜなら、しっかりとこちらのことを覚えてもらうために。
また、商談では必ず先方から質問や要望をもらうことが鉄則です。
それに60・70点で良いのでそのお礼メールで回答することが大切です。
60・70点の回答を即座に行うで、このように信頼関係構築にもつながります。
おっ。この営業マンはしっかりとこちらの細かい要望にも応える気があるな…ちょっと期待して待ってみるか。
というようなイメージです。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
4.【まとめ】営業マンは商談前～商談後までのマナーを体に染みこませよう！
今回の記事を商談前・商談時・商談後に分けてまとめるとこのような感じです。
【商談前のマナー】
- 身だしなみを整える
- 事前準備・下調べもマナーの一つ
- 営業ツールの確認
- お客様の敷地内に入る前に、コートを脱ぐ
- 余裕を持った行動を心がける
- 受付・お茶出しの方へも良い印象を与える
【商談時のマナー】
- 挨拶や言葉遣いに気を付ける
- コートやカバンの置き方に注意する
- 名刺交換の方法を身に付ける
- お茶を出された時は自分から勝手に飲まない
- 来客の場合には下座に座る
- 来客の場合のエレベーターには先に乗る
- メモを取る姿勢を示す
【商談後のマナー】
- 営業日報の作成＆上司への報連相を徹底する
- 御礼メール＆質問への回答をする
最初は少し不自然なぐらいでもいいです。
お客様もかわいがってくれる可能性が高いですし。
ですので、ビジネスマナーを守って、営業成績UPを目指しましょう。