お客様に提案は出来ているはずなのに、営業成績が伸びない。
営業マンにヒアリングが大切なのは分かるけど、どうすればいいのか分からない。
営業マンは、がつがつ積極的に営業すればいいんじゃないの⁈
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- ヒアリングの重要性
- ヒアリング前の事前準備のやり方
- ヒアリングのコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事を読むことで、営業の商談でとても大切と言われるヒアリングの進め方が見えてくるはずです。
1.営業マンにとってのヒアリングの重要性
ヒアリングを制する者が営業を制するといっても過言ではありません。
なぜなら、お客様の課題や悩みをしっかりと掴めているから。
その結果、最終的にお客様の痒い所に手が届く提案が出来るというわけですよね。
1-1.痒い所に手の届く提案とは⁈
そもそも、提案内容には4種類あります。
- 顕在的＆無視できる課題→どうでも良い提案
- 顕在的＆無視できない課題→競合他社との争いの提案
- 潜在的＆無視できる課題→どうでも良い提案
- 潜在的＆無視できない課題→一番価値のある提案
この中で、4つ目の「潜在的＆無視できない課題」への提案をすることで、お客様の心を動かし、刺さる提案をすることが出来ます。
1-2.そのためにはどうすればいいの⁈
事前準備をしっかりとしたヒアリングが必要になります。
なぜなら、お客様周辺の状況や業界について詳しくない限り、まともなヒアリングは出来ないから。
僕もM&A仲介会社の時には、お客様の訪問前には2時間近く準備をしたものです。それだけヒアリング前の事前準備が大切ということなので、やり方を解説していきますね。
2.ヒアリング前の事前準備のやり方
3Ｃ分析とSWOT分析を駆使して仮説を立てることを意識します。
ここでは、このような前提の下で、解説します。
- 自分はM&A仲介コンサルタント
- お客様はM&Aの買手想定で、電気工事A社
2-1.3C分析とは⁈
下記項目に沿って分析する手法です。
- Company：お客様A社
- Customer：お客様Ａ社の取引先
- Competitor：お客様A社の競合他社
公開情報を中心にお客様の会社の情報をくまなく調査します。
次のSWOT分析につながる外部環境・内部環境における強み・弱みを意識しつつ、お客様の商流を把握していきます。
2-1-1.電気工事A社で具体的に進めると…
お客様、取引先、外注先、その先の関係者を公開情報や業界情報から推測していきます。
初回面談の前には分からないことが多いので、次の例のようにメモ程度に商流を書き出しましょう。
これで、ざっくりとしたお客様の商流が頭にイメージ出来てきます。
2-2.SWOT分析とは⁈
下記項目に沿って分析する手法です。
- Strength：お客様の強み
- Weakness：お客様の克服すべき弱み
- Opportunity：外部的要因による市場機会
- Treat：外部的な要因による脅威
2-2-1.電気工事A社で具体的に進めると…
３C分析を参考に、外部環境・内部環境による強み・弱みを想定していきます。
先ほどのA社の事例で進めていくと、例えばこのようなイメージです。
このように簡単にまとめていくと、次の仮説が立てやすくなります。
2-3.仮説を立てるとは⁈
これまでの分析を活用して、お客様の課題や悩みを自分なりに考え、この会社には●●の提案が良いのではと想定しておくことです。
2-3-1.電気工事A社で具体的に進めると…
ここで、想定される課題はSWOT分析のマイナス要素の部分ですので、
- 電気工事士の資格保有者が少ないので、人材確保に難があるため、M&Aで若手の資格保有が多い会社が必要なのではないか
- 千葉県に拠点が無いので、千葉県に拠点がある電気工事会社に興味を持つのではないか
- 受注先からの2次下請けが想定されるので、利益率向上のため1次下請けの取引先を保有する会社が必要なのではないか
というようなイメージで想定課題から仮説を立てていくのです。
それが価値のあるヒアリングにつながっていきます。
3.ヒアリングのコツ
ヒアリング時の大事なコツはこの2点です。
- SPIN話法を活用しつつ、仮説の検証を行い、深堀し、次回提案に活かす
- BANT情報は忘れずにヒアリングする
あまり聞きなれない言葉だと思いますので、詳しく解説していきますね。
3-1.SPIN話法の活用
SPIN話法とは、このような質問の種類を指します。
- Situation Questions：状況質問
- Problem Questions：問題質問
- Implication Questions：示唆質問
- Need-payoff Questions：解決質問
このような質問を使いながら仮説の検証を行い、さらなる深堀をして、次回の提案に活かします。
3-1-1.Situation Questions：状況質問
これは、お客様の現状を確認するための質問です。
先ほどの電気工事A社の例でいくと、沢山ありますのでいくつか挙げると
- 売上推移・利益推移の確認
- 実際の工事現場はどこが多いのか
- 発注先は官公庁と民間の会社の案件がどのくらいの割合なのか
- 受注先は大手ゼネコン⁈どういったゼネコンがあるのか
というようなイメージで、HPや業界動向から読み取れない内容をヒアリングしていきましょう。
3-1-2.Problem Questions：問題質問
これは、お客様の抱えている課題や悩みを確認するための質問です。
先ほどの電気工事A社の例でいくと、沢山ありますのでいくつか挙げると
- 2次下請けが中心で、利益率も低いのではないか
- 千葉県に拠点が無いのにも関わらず、千葉県の取引先が相応にあるのか
- 社員数対比売上が多く感じるが、外注が多いのでないか
- 従業員の高齢化で、若い人材が入ってきていないのではないか
- M&Aによる規模拡大中の大手や中堅との競争は厳しいのではないか
というようなイメージで、事前準備でこれは課題かなと考えている内容をヒアリングしていきましょう。
3-1-3.Implication Questions：示唆質問
これは、お客様の認識していなかった課題を気づかせるための質問です。
これは、1回目の商談ではかなり難易度が高いです。
なぜなら、その取引先のことを表面的にしか知らないですし、その業界についてお客様の方が圧倒的に詳しいから。
先ほどの電気工事A社の例でいくと、例えば利益率に着目して
- それぞれの取引先からの下請け業務の利益率はどうなのか
- 地域ごとの営業利益率はどうなのか
ここから、利益率の高いM&A案件を選別して、利益率の高い1次下請けの案件が中心の会社を紹介したりというような提案に繋げたりするイメージです。
3-1-4.Need-payoff Questions：解決質問
これは、お客様に認識していなかった課題を解決するとどうなるか確認するための質問です。
先ほどの電気工事A社の例でいくと、
- もし、仮に1次下請けで、A社の利益率よりも高い取引先を保有する電気工事会社があった場合に、検討の土台にのるかどうか
というようなイメージで、クロージングに向けた「Yes if」法を使いながらのヒアリングをしていきましょう。
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
3-2.BANT情報のヒアリング
BANT情報とは、このような情報のことを言います。
- Bndget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
クロージングトークにもっていく際に、これらの情報が無ければ、いくらセールスをしても無駄骨に終わることが多いでしょう。
どの程度の予算を掛けることが出来て、誰が意思決定を行うのか、稟議のルートはどういうルートなのか、必要性がどの程度なのか、いつぐらいまでに解決すべき課題なのかも大事なヒアリング要素です。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
4.【まとめ】課題や悩みをヒアリングするための事前準備をしよう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- ヒアリングをしっかりとすることで、最終的にお客様の痒い所に手が届く提案が出来て、契約することができる
- ヒアリングの前に3Ｃ分析・SWOT分析をして、お客様の課題や悩みを想定して、仮説を立てよう
- ヒアリング時には、SPIN話法やBANT情報のヒアリングを忘れずに
冒頭にも記載しましたが、ヒアリングを制する者が、営業を制します。
なぜなら、それによってお客様の痒い所に手が届くからです。
一朝一夕にどうにかなるものではありませんが、一歩ずつ前に進んでいくことが大切です。