これからの営業活動が不安だ。
・営業成績がなかなか出なくて、辛い。
・入社当初は差が無かった同期とも、差がついってしまったな。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、こんな内容を解説します。
- トップの営業マンが実践する営業ノウハウや極意
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基にまとめています。
- 営業初心者
- 営業成績が伸び悩む方
この内容を実践していくことで、営業ノウハウが身に付き、営業成績も徐々に伸びていくはずです。
1.トップの営業マンが実践する営業ノウハウや極意7選
営業はただ漫然とやっていても、成績は伸びないですよね。
10年前まではとにかく行ってこいスタイルが一般的でしたが、これだけ役に立つ情報やツールが沢山ある中で、それを活用しない手は無いです。
そこで、今回は下記のように営業のノウハウや極意をまとめました。
- 事前準備を大切にする(商談の8～9割が決まる)
- 信頼関係構築のため自己開示をする
- 決裁権者とルートの見極めをする
- ヒアリング中心でお客様のニーズや課題を聴取する
- メリットだけでなく、ベネフィットを伝え、購入したいという気持ちにさせる
- クロージングする
- 営業を振り返り、改善していく
それでは詳しく解説していきます。
1-1.事前準備を大切にする(商談の8～9割が決まる)
事前準備は本当に大切です。
僕が在籍していたM&A仲介会社のトップの営業マン(年収5000万円超)がこのようなことを話していました。
準備で商談の8割～9割が決まる。あらゆる準備や想定をしていくので、商談で想定外と言うことは起こりえない。
ここまでいくには相当な経験と鍛錬が必要ですが、それだけ準備が大切ということを伝えてくれています。
例えば、M&A仲介で中小企業への営業であれば、
- 訪問の目的やゴールを明確にする
- お客様の業界の情報を収集する
- お客様の企業の商流を押さえる
- 自社の業界の動き・実績・成約事例を収集する
といった流れが必要ですし、保険のセールスマンが個人営業をする場合は。
- 訪問の目的やゴールを明確にする
- 自社の業界の動き・実績・成約事例を収集する
- お客様の地域性のある事柄を情報収集する
といった流れが必要になります。
それだけ、細かい準備が必要ということになります。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
1-2.信頼関係構築のため自己開示をする
ここで大事なのは、最初から自分や商品の売り込みをしないということです。
なぜなら、面倒な奴だと思われるだけだから。
M&A仲介会社の時に、次期役員候補の上司がこのように話していました。
1回目の訪問は自分の会社のファンになってもらうために訪問しなさい。会社説明ぐらいで終わっても良い。
えっと、どういうことでしょうか。
自分の会社のファンになってもらえれば、後に紹介する商品やサービスが良く映るし、あとあと案件が進んだ時にトラブルが起きても納得してもらいやすいからね。
どうすればいいんですか。
自社の会社概要を話す時に、過去の歴史や提供しているサービスの概略を話しつつ、案件での苦労話などを細かく、気持ちを込めて共有するんだよ。
当然お客様がしっかりと聞いてくれるという前提にはなりますが、はじめから売り込み一辺倒の営業マンはうまくいきません。
まずは自己開示をして会社のファンにもらってもらい、信頼関係を構築することが大切です。
1-3.決裁権者とルートの見極めをする
商談を行う相手を見極めなければいけません。
なぜなら、決裁権限の無い人間に商品の説明を懇切丁寧に話しても意味が無いから。
1回目の商談時に、
- 自分が提供するサービス・商品を誰が決裁するのか
- どのようなルートで社内決裁されるのか
決裁権者とルートを押さえることが大切です。
中小企業は社長ですが、中堅企業以上になると社長が全てというわけではなく、役員や部長がある程度の権限を持っているので、誰に本気の提案をしなければいけないのか見極めが大切です。
例えば、中堅企業で決裁権者が社長の場合はこのような感じです。
- 課長：情報等のテイクでとりあえず仲良くなることに徹する
- 部長兼役員：商談の地ならしで、営業マンが単独で商談を行う
- 社長：商談の本番で、上席と一緒に臨む
となるので、これによって事前の準備も変わってきますね。
1-4.ヒアリング中心でお客様のニーズや課題を聴取する
営業も恋愛も一緒で、聞き上手な人間は相手に好かれるのです。
なぜなら、自分の課題やニーズを聞いてもらいたくない人間はいないから。
メンタリストDaigoもこのように話しています。
聞き上手な男性はモテる。それは女性からもっと話したい、私のことをわかってくれると思われ、特別な存在になることができるから。耳を傾け相槌を打ち、軽く質問をする程度にする。
営業も一緒で、基本的にはお客様の声に相槌を打ちながら、軽く質問をする程度がいいですね。
ヒアリングを中心に会話を進めていきながら、本音、潜在的なニーズを探っていきます。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
1-5.メリットだけでなく、ベネフィットを伝え、購入したいという気持ちにさせる
まず、そもそもメリットとベネフィットの違いですが、
- メリット：その商品やサービスの良さや特徴
- ベネフィット：メリットによってお客様にもたらされる恩恵
つまり、お客様目線の提案かどうかが試されると言うことですね。
それが結果的に購入したいという気持ちにさせるのです。
メンタリストDaigoもこのように語っています。
「副業でお金が稼げます」ではなく、「副業をすることで、ゴルフクラブが購入できます」と言った方が、相手の心を動かせます。
確かにその通りです。
営業もメリットだけでなく、次のように具体的なベネフィットを伝えることが大切です。
この商品は、他社と比較してもほぼ同じ機能で3,000円程度安いです。
ではなく
この商品は他社よりもほぼ同じ機能で3,000円程度安いので、お好きなワインも一本購入できます。
こちらの方がよりイメージが湧いて、購入したいという意欲につながります。
1-6.クロージングする
最終的にはクロージングしなければ、何もなかったのと一緒です。
なぜなら、営業マンは結果を出すためにその会社に採用されているから。
クロージングトークは、
- テストクロージングの活用により、お客様がどの程度欲しているのかを確かめる
- 購入するかしないかの選択肢ではなく、AorB、AorBorCという選択肢を与える
- タイミングが何よりも大事で、お客様がそのサービスを利用した後の未来がイメージ出来て、メリットを感じた時に仕掛ける
- 今必要な理由、今利用するメリットを伝える
といったことが、クロージングトークのコツです。
クロージングトークは必須のスキルですので、別記事でまとめています。
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
1-7.営業を振り返り、改善する
何事も振り返り、改善していくことが大事です。
なぜなら、振り返り、改善していかない限り、何も成長しないから。
あの世界NO.1のトヨタですら、このような指針を掲げています。
トヨタは、適切な財務指標により、単独・連結ベースでの経営効率・収益体質の評価を行い、その継続的改善に最善を尽くすと共に、財務状況の公正かつタイムリーな開示と適正な納税に努めます。
出典：トヨタ行動指針「基本理念第6項参照 収益性向上活動」
世界のトヨタですら、改善を大切にしているので、イチ営業マンも大切にしないといけませんよね。
スキルマップシートなどを活用して、日々の営業活動を振り返っていくことも大切です。
2.【まとめ】営業のノウハウを押さえて、今日から改善し営業成績UP！
今回の内容をまとめるとこのような感じです。
ノウハウや極意をまとめると、この7つが大切です。
- 事前準備を大切にする(商談の8～9割が決まる)
- 信頼関係構築のため自己開示をする
- 決裁権者とルートの見極めをする
- ヒアリング中心でお客様のニーズや課題を聴取する
- メリットだけでなく、ベネフィットを伝え、購入したいという気持ちにさせる
- クロージングする
- 営業を振り返り、改善していく
今回ご紹介したノウハウを一つずつ実践してもらうことで、営業成績は自然と伸びるはずです。
トップ営業マンに近づくことでインセンティブも増えて、購入したいものも購入出来る生活を目指しましょう。