テレアポで全然アポイントが取れない。
テレアポのコツが分からない。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、アポイントが取れる人のやり方からコツをお教えします。
- うざいテレアポの事例
- テレアポでアポが取れない人の特徴
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年程度の営業マン生活では、多種多様な(業種・層)お客さんを相手にしてきたと自負しています。
銀行、M&A仲介会社での電話セールスの実体験、周囲の優秀な営業マンの実例に基づいて話を記載しています。
- テレアポ・電話営業に悩む方
- 営業初心者
- これから営業職に就く方
意外とやりがちなテレアポでうざいと思わるポイントを減らすことで、少しずつテレアポの成功率が上がり、商談に進める確率が上がるはずです。
うざいテレアポの事例
自分自身のテレアポ生活を振り返ってみても、恐らく相当うざいテレアポをしていたなあと感じることがあります。
ただそれを少しずつ改善し、2～3ヵ月でテレアポ成功率1％程度から5％程度まで向上させたので、それなりに向上した方であると自負しています…
では、自分もやっていたうざいテレアポとはどんな感じなのか(商談時のこんな話し方もダメ)⁈
事例を2つ紹介したいと思います。結構やっている人も多いと思います。
- 相手のメリットを伝えず、自社の話ばかりしてしまう
- 粘りすぎる
皆さんもこんなテレアポをしていませんでしょうか⁈
相手のメリットを伝えず、自社の話ばかりしてしまう
弊社は、M&A仲介会社で創業●年で業歴も長いですし、社員数は●名とM&A仲介会社の中では非常に大きな規模になります。年間●件のM&Aの仲介をお手伝いしているため、業歴だけでなく実績も十分に残しております。弊社のM&A仲介の特徴は、～～や～～でして、きっと御社のお役に立てるかと思います。
はい。
弊社で実際にM&Aの仲介をさせていただく場合は、まずは～～、次に～～、その次に～～、その後～～、そして～～、最後に～～という流れになっており、大体M&Aが完了するまでに●ヵ月～○ヵ月という時間が必要になります。最近では中小企業も事業承継の観点からM&Aを検討する会社が増加しており、このような事例がありました。～～ということがあったり、～～ということがあったり……
とほぼ相手が言葉を発することなく、自社の紹介ばかりしてしまうケースです。
この場合には、長々と時間を使った割には、ほぼ間違いなくこのように返されます。
うちには関係の無い話なので大丈夫です。
粘りすぎる
弊社のM&A仲介サービスは～～のような特徴がありまして、是非一度ご面談をさせていただければと思います。
今は必要無いよ
ただ、仮にM&Aをするとなると、通常M&Aはクロージングまでに△～○ヵ月程度かかります。少しでもM&Aのご検討する余地がありましたら、調査目的でも結構なので早めに聞いておいた方がよいかと思いますが。
とはいえ、今は忙しいし、いいですよ
いつ頃になりましたら、お手すきになりますでしょうか。
ちょっと今は何とも言えないですね
それでは、来週でしたらお時間はいかがでしょうか。
いやまだ何とも言えません
では再来週はいかがでしょうか……
ガチャリ…
確実にうざがられましたね。
さすがにしつこいですね(時間帯も結構大事です)。
このようなケースはほぼ失敗するかと思いますが、必死になると大抵このような営業をしているものです。
テレアポ・営業電話でおすすめの時間帯は⁈【ターゲット別に解説】
それでは、アポが取れない人の特徴をまとめていきます。
テレアポでアポが取れない人の7つの特徴
ここでは、前述のうざいテレアポ担当者の内容も踏まえた上で、アポが取れない人の特徴を下記にまとめています。
- 相手のメリットを伝えず、自社についての話ばかりしてしまう
- 粘りすぎる
- 電話ですべてを話してしまう
- 早口すぎる
- 暗い、声のトーンが低い
- 相手に期待をしすぎて、1回1回落ち込む
- 自社商品・サービスへの理解が薄い
これらの中で5つ以上当てはまる人は、早急に改善が必要です。
一旦自分のテレアポ風景を周りの人に聞いてもらって、早急に改善した方が良いです。
相手のメリットを伝えず、自社についての話ばかりしてしまう
前述のような自社の紹介やサービスの話をしすぎると、ただただうざいと思われるだけです。
なぜなら、大抵の人は自社に関心が無いから。
僕は沈黙が嫌だったので、ひたすら話をしてしまっていましたが、良い方向に進んだケースはほぼありませんでした。初電話で話の長い人は嫌がられるだけです。
相手へのメリットが何なのか仮説をもちつつ、簡潔に話して、相手へのヒアリング(どんな事前準備をするの⁈)を中心に進めた方が良いです。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
粘りすぎる
前述のような粘りも大事ですが、粘りすぎるとうざいと思われるだけです。
なぜなら、大抵の人は自社に関心が無いから。
ある程度のところであきらめて、次に進みましょう。
お客様の時間も無駄ですが、あなたの時間も無駄なので。テレアポリストはいくらでもあるはずですしね。
電話で全てを話してしまう
一つ目と少しかぶりますが、電話で全て話をしてしまうのは良くないです。
電話で全て判断されて、Noと言われた瞬間に終わってしまうので、相手が関心を持ってきたぐらいで、アポイントにつなげるのがベストです。
電話よりも商談の場の方が会話もしやすいですし、商談になれば相手もわざわざ時間をとっているのだからしっかりと聞こうという気にもなりますし。
うさんくさい感じに聞こえますが、営業も心理学を使うことが大事です。
早口すぎる
断られるのを恐れて、早口になる気持ちは十分に分かりますが絶対にダメです。
なぜなら、初めての電話での会話は何も相手の情報が無い中なので、早口で話されても何も頭に残らないから。
逆の立場になった時に、営業電話で早口の営業マンからセールスを受けた時に、ほぼ内容を理解できなかったのでは無いでしょうか⁈
初めての連絡の場合、相当ゆっくり話さない限り相手の頭には入っていきませんので、落ち着きすぎるぐらいでもいいです。
しっかりとトークスクリプトを作成して、相手がどのような対応をしてきても慌てないような仕組みを作ることが大事ですね。
上手な方は皆作っていますね。
テレアポ・電話営業のトークスクリプト作成のコツ【具体例も記載】
暗い、声のトーンが低い
テレアポで断られ続ける人の特徴として多いのは、暗くなりトーンが落ちることですが、これもダメです。
なぜなら、暗い営業マンから話を聞きたいとは思わないから。
僕もテレアポで失敗し続けた時には、どうしても暗いトーンになりがちでしたが、案の定アポイントは取れませんでした。
これはたまたまかもしれませんが、立て続けにアポ取得できた時の特徴を考えると、声に張りがある方が成功率が高い気がします。
アポイントを取るゲーム感覚で、多少テレアポを楽しむ気持ちでやると良かったりしますね。
テレアポを楽しむためには⁈【まずダメ元でいきましょう】
相手に期待をしすぎて、1回1回落ち込む
テレアポに失敗し続けると、気持ちが落ち込み、1回1回の感覚が長くなりがちですが、これもダメです。
なぜなら、テレアポの回数が減るから。
M&A仲介会社の時に、隣に座っている某証券会社出身の同期はテレアポを掛けるスピードが僕の2倍ぐらいでした。
断られ慣れしていて、彼は30分に1回ぐらいのペースでアポイントを取得しており、尋常ではなかったです。
つまり、1時間に掛ける電話の数も重要で、落ち込んでいる時間が無駄です。
自社商品・サービスへの理解が薄い
テレアポ代行業者やテレアポ専門の社内のコールセンター担当によくありがちですが、販売しようとしている商品やサービスへの理解が薄いことがありますが、これもNGです。
なぜなら、電話での質問に答えられないぐらいだと、お客様に信頼されることはないから。
商談で細かい説明に明確に答えられないことは多々ありますが、テレアポ時の質問ぐらいにはしっかりと答えられるように自社の商品・サービス内容については勉強しましょう。
何度も優秀な営業マンに言われましたが、「売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】」にもまとめているように準備！めちゃくちゃ大事ですね。
準備を怠って、うまくいった試がありませんし。
テレアポの８つのコツ【アポが取れる人のやり方を解説】
【まとめ】テレアポでアポが取れない人には理由があるので、やり方を見直そう
今回の内容をまとめるとこのような感じです。
アポが取れない人の特徴を下記にまとめています。
- 相手のメリットを伝えず、自社についての話ばかりしてしまう
- 粘りすぎる
- 電話ですべてを話してしまう
- 早口すぎる
- 暗い、声のトーンが低い
- 相手に期待をしすぎて、1回1回落ち込む
- 自社商品・サービスへの理解が薄い
これらの中で5つ以上当てはまる人は、早急に改善が必要です。
僕自身も最初からテレアポが出来たわけではなく、最初は失敗の連続でした。
そこで、自分の何が悪く相手からうざいと思われている点を冷静に考えました。
その結果、僕も少しずつ成功率がUPしたので、みなさんも自分の悪い点を冷静に考えて、改善していきましょう。
とはいえ、テレアポしんどいよね、他の選択肢も欲しいよねという方は、「テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、」をどうぞ。
テレアポはしんどいし、きついし、病むよね！僕もそうだったので、、