・全然営業成績が伸びなくて辛い…。
・会話は盛り上がるのに、どうしても契約にならないんだよなあ…。
営業マンになったら、早く実績を出していきたいなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、こんな内容を解説します。
- 売れない営業マンの話し方
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基にまとめています。
- 営業初心者
- 営業成績が伸び悩む方
この記事で解説しているやってはいけない話し方を改善するだけで、お客様からの評価も良くなり、徐々に営業成績にも表れるはずです。
1.【売れない営業マンの話し方】これやっていませんか⁈
売れる営業マンの話し方をマネる前に、売れない営業マンの話し方を改善していくことも大切であると考えるので、こちらをご覧ください。
僕自身も、以前はよくやっていた事例ですし、結構当てはまっている方も多いと感じるので、取り上げます。
- 一方通行の話し方
- あまりに馴れ馴れしい話し方
- 提案書を読むだけの話し方
- 前置きが長すぎる話し方
- 表面的な話し方
- 不安や心配にさせる話し方
- メリットのみの話し方
- 上から目線の話し方
- 強引に契約を勧める話し方
- 他社批判ばかりの話し方
チェックをするためには、客観的に見ることが大切です。ですので、社内でロールプレイングをして、カメラで撮影し、チェックすることをおすすめします。
1-1.一方通行の話し方
多くの方が該当していて、営業マンは上機嫌で帰ることができる話し方です。
なぜなら、自己満足の話し方だから。
お客様は、決して満足していないので、クロージングにはつながっていきません。
僕自身も、この話し方に当てはまっており、なかなか治りませんでしたね。
この場合、決してクロージングできない注意しましょう。
ヒアリング中心の話し方を意識した方がいいと感じます。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
1-2.あまりに馴れ馴れしい話し方
この人は優しそうだからいいやと気を緩めすぎてしまい、お客様を不快にする話し方です。
なぜなら、自分が思っているほど、お客様は気を許していないから。
プライベートな話でテンションが上がっている時などに起こりがちです。
この話し方も、ある意味自己満足な話し方なので、馴れ馴れしい話し方には注意しましょう。
お客様の懐に完全に入っていない限りは、気を付けたほうが良いです。
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1-3.提案書を読むだけの話し方
事前準備不足の方にありがちな話し方で、次のチャンスをもらえない営業マンです。
なぜなら、提案からクロージングまでのゴールが頭に入っておらず棒読みになり、お客様からはこの時間もったいないなと思われるから。
この話し方の場合には、途中でお客様はほぼ別のことを考えています。
午後から大事な会議があったなあ。この面談早く終わらないかな…。
というように。
提案書を読むだけであれば、お互いの時間を考えてもメールで送るだけの方がメリットが大きいです。
商談時は、チラ見程度で話が出来るように事前準備・ロールプレイングを入念にしましょう。
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1-4.前置きが長すぎる話し方
頭の中が整理できていない時に起こってしまう話し方で、お客様が内容を理解できません。
なぜなら、話したいことが多すぎてまとまっていないから。
結論→理由→具体例→結論の流れが大切です。
つまり、これも事前準備・ロールプレイング不足による部分が大きいです。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
1-5.表面的な話し方
商談のゴールへの道が全く描けていない時に起きてしまう話し方で、お客様からの信頼を得られません。
なぜなら、お客様の課題や悩みが全くつかめていないから。
僕自身も、新人の銀行員時代によくありました。
最近、●●な商品が売れているんですよね。
そうなんだ。うちには合わないと思うんだけど、どんな点がいいの⁈
▲▲と■■というメリットがあって、人気があるんですよ。
ではそれってうちの会社には合わないよね。
やはりそうですよね……
このような表面的なトークでゴールには近づけないので、ゴールまでの自分なりの絵を描く必要があります。
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1-6.不安や心配にさせる話し方
提案のために訪問したにも関わらず、全然お客様からの質問に答えられない時の話し方で、確実に早く帰れと思われます。
なぜなら、提案に自信が無いのと想定問答を準備できていないから。
僕自身も、新人の銀行員時代によくありました。
本日は、●●の提案で参りました。～～でして、～～でしていかがでしょうか。
大体イメージは掴めたけど、▲▲と■■が気になるなあ。
▲▲については～～だと思いますし、■■は……こうだったと思います。
そうですか…。ちょっと不安だあ。
これはお客様を不安にさせるだけです。
事前準備・ロープレ不足は否めないですが、すぐに調べてご回答しますと言って一先ず逃げるのも大切です。
1-7.メリットのみの話し方
その場しのぎのトークで、後々信頼関係を失う可能性の高い話し方です。
なぜなら、デメリットをお客様がほぼ認識せず、後々トラブルになるから。
メリットだけの提案というのはあり得ないですし、デメリットは必ずあります。
いかに、そのデメリットを上回る説明をすることが出来るかが、大切なポイントであると感じます。また、クロージング時の想定問答の準備も必要です。
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1-8.上から目線の話し方
これは、幸運にも他で契約がとれてしまった営業マンによくある話し方で、嫌われます。
なぜなら、少し天狗になっているから。
もし私が、このような話し方をしたら、いらっとしますよね。
このくらいの話はよくある話です。
とか
この書類の記入ですが、簡単なので、ご記入できますよね。
お前何様だよ。帰れよ。
と言われてしまいます。
少し契約が取れても天狗にはならず、言葉遣いには気を付けましょう。
1-9.強引に契約を勧める話し方
営業マンであれば、多くの方が経験済みの話し方で、嫌がれられる典型です。
なぜなら、お客様目線ではなく、社内での自分の立場しか考えていないから。
僕も新人の銀行員時代は、こんなことをやっていました。
これを契約してくれないと、支店に帰れません…。お願いします…。
とは言われても…。あまりメリットも必要性も感じないしなあ…。
これは、ただの押し売りですね。
長年の付き合いがあったので、怒られはしませんでしたが、この営業トークは続かないです。
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1-10.他社批判ばかりの話し方
他社批判によって自分の会社の商品を良く見せたいという話し方ですが、確実にお客様からの印象が良くないです。
なぜなら、批判をするだけの営業マンと思われるから。
僕も契約が取れていなかった時に、競合比較をする際に無意識にやってしまったことがあり、後悔したものです…。
この話し方は、最終的に自分の提案にもお客様から跳ね返ってくるのでおすすめしません。
仮に、お客様が他社への不満を話している時は、チャンス到来ということで、課題や悩みをしっかりとヒアリングして自社の提案に繋げましょう。
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2.【まとめ】売れる営業マンのマネをする前に、自分の話し方を改善しよう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
売れない営業マンの特徴を挙げると、この10個です。
- 一方通行の話し方
- あまりに馴れ馴れしい話し方
- 提案書を読むだけの話し方
- 前置きが長すぎる話し方
- 表面的な話し方
- 不安や心配にさせる話し方
- メリットのみの話し方
- 上から目線の話し方
- 強引に契約を勧める話し方
- 他社批判ばかりの話し方
あなたはいくつ当てはまったでしょうか⁈
新人の銀行員の時には、8つは当てはまっていました(笑)。まさに売れない営業マン代表でした。その後改善して、行内表彰も2度受賞しましたので、安心してください。
一つずつ改善して、営業成績を伸ばしましょう。