飛び込み営業はあまりやりたくないなあ。
飛び込み営業は怖いし、メリットを感じない。
飛び込み営業のコツを知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 飛び込み営業が求められる業界やお客様層
- 飛び込み営業のメリット
- 飛び込み営業のコツ
- お客様が法人の場合のセールストーク
- お客様が個人の場合のセールストーク
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事の内容を実践することで、飛び込み営業でも徐々に実績が出て、ボーナス・インセンティブが増えてくるはずです。
1.飛び込み営業が求められる業界やお客様層
飛び込み営業が、どのような業界やお客様層で求められるのか、解説していきます。
1-1.飛び込み営業が求められる業界は?
金融、不動産、IT…ほぼ全ての業界で飛び込み営業が、求められます。
なぜなら、まだまだ対面式の営業が日本では主流だから。
ある程度資金力があったり、商品やサービスの単価が低い会社の場合は、飛び込み営業より、もっと効果的な営業手法がありますが、まだ広い業界で飛び込み営業は続いています。
1-2.飛び込み営業で狙うお客様層は⁈
全てのお客様と言っても過言ではありませんが、中堅中小企業や個人相手が中心となります。
理由はこのように比較すると分かりやすいと思います。
- 大企業：受付→担当者→課長→部長→役員→社長
- 中堅企業：受付→課長→部長兼役員→社長
- 中小企業：受付→部長兼役員→社長
- 個人：本人
大企業は、受付～決裁権限者でである役員レベルにお会いするのは至難の業ですよね。
なので、大企業以外では、効果的な営業手法と言えます。
1-3.飛び込み営業のメリット
飛び込み営業は古いとか、辛いだけと思われがちですが、下記のようなメリットはあります。
- 日本ではまだまだ対面営業が主流であり、対面を好む方が沢山いる
- その瞬間から担当者と関係性を築くことが可能
- 企業や個人宅を訪問することで、営業相手の現場の情報をネタにつかえる
- 仮に相手に会えなくても、受付経由で名刺や資料を手渡しできる
- 狭い範囲であれば効率的にアプローチが可能
一見辛いだけの飛び込み営業ですが、メリットも多く、可能性のある営業手法と言えます。withコロナ時代においては、ちょっと見直す必要が出てきますが…
2.飛び込み営業の5つのコツ
ここで、飛び込み営業の5つのコツをご紹介します。
- 第一印象で8～9割決まる
- 顔の中で大事な箇所は以外にも眉毛なの?
- チャレンジ精神が大事/断れるが当たり前という意識で臨む
- 数値化して構造化することが大切
- 本屋/カフェで話しかけることも
それでは、詳しく解説していきます。
２-1.第一印象で8～9割決まる
「メラビアンの法則」はみなさんご存知ですか？第一印象は出会って数秒で決まり、その第一印象は視覚情報が55%、聴覚情報が38％、言語情報が7％というものです。
つまり第一印象が大事ということですね⁈
そういうことですね。また、「初頭効果」はご存知ですか？第一印象がその後のその人の評価や好感度を大きく左右するというものです。
飛び込み営業には、第一印象が特に大事ということになります。
つまり、飛び込み営業の場合第一印象が悪いと挽回チャンスはほぼ無いでということですね。
飛び込み営業は挽回のチャンスがありません。
こちらに挨拶時の第一印象をUPするコツをまとめている記事があるので、そちらもご覧ください。意外と大事なのは眉毛です…
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
2-2.顔の中で大事な箇所は以外にも眉毛なの?
これは、とある某外資系保険会社の個人営業部門においてトップセールスに上り詰めた営業マンが言っていたことです。
ヒアリングする時に、顔のパーツで一番気を使っているは眉毛の動かし方ですよ。
眉毛ですか…
メラビアンの法則で、聴覚や言語よりも視覚が大事なのは知ってますよね？
はい。
眉毛を動かすことで、お客様の話への共感度を視覚的に表現することができるので、眉毛の動かし方は結構重要ですよ。これは練習した方がいいですよ。
営業未経験かつ入社年次も浅い営業マンが、某外資系保険会社のトップセールスにまで上り詰めたので、参考にしてもらえればと思います。
2-3.チャレンジ精神が大事/断れるが当たり前という意識で臨む
怖いのはみな一緒です。でもチャレンジすることが一番大事です。
なぜなら、失うものがないから。
僕も飛び込み営業は最初は怖かったですが、10日やると慣れます。
突然ですが、ミドリムシからバイオ燃料を作り出す事業で有名になった㈱ユーグレナ(東証一部)の出雲社長へのインタビュー記事をご覧ください。
チャレンジ精神の大切さを改めて感じます。
・2006年1月から2007年12月までのちょうど2年間で、私は500社にミドリムシの営業に行ったんですね。飛び込み営業も含めて。
出典：logmiBiz「500社営業して買ってくれた会社はゼロ」ミドリムシを世に広めたユーグレナの創業ストーリー
・そうすると500社中5社は買ってくれるかなと思ってスタートした会社なんですど、2007年12月の段階で500社に行ったのにゼロだったんですよ。
・500社行ってダメだったら501社行く。
この結果、501社目で伊藤忠商事から出資を受け、その後のサクセストーリーにつながるわけです。
あの有名なユーグレナですら最初はそうだったんです。
やはり、チャレンジするしかないです。
2-4.数値化して構造化することが大切
営業フローの中でどこに原因があるのか、出来る限り数値化して営業を構造化していくことが大切です。
なぜなら、構造化したのを数値で見える化しないと、どんぶり営業になるから。
かの有名な伝説の営業マンである冨田和成氏(元野村證券、創業5年でマザーズ上場の㈱ZUU社長)が、このように話をされています。
私は営業を構造化して考えるようになった。ターゲット決め、情報収集、ニーズ把握、仮説構築、アプローチ、実際に会えたら、信頼関係構築、実際のニーズを拾い、ソリューション提案、クロージング、アフターフォローという繰り返し。これをしっかりと確率を数値化することが大切。1日100件電話→10件見込み客→3件面談→１件成約。それを上げていくためにはどこにどういった解決策があるのか検討していくことが大切。
出典：NIPPON MARKETERS[圧倒的ナンバーワンになるため、営業を構造化し、KPIを明確にする]
この本は、私も愛読書のように3度読みましたが、PDCAの進め方が具体的で参考になります。
ただやみくもに、飛び込み営業の件数を稼げばよいというわけではありません。
しっかりとKPIを定めて、フローを構造化して、解決していく必要があるということです。
2-5.本屋/カフェで話しかけることも
これはやりすぎには注意した方が良いですが、こんな話もありました。
M&A仲介会社で某超大手の証券会社出身の同期との会話です。
●●証券の営業マンってどんな営業するの？
同期で一番のやつは、カフェで耳を研ぎ澄まして投資に絡むような会話が聞こえたら、すぐに声を掛けてたよ。
すごいな…
投資に絡む話をしてる時点で見込み客ですからね。俺も本屋で投資の本コーナーは張っていて、声を掛けていたけど(笑)
やりすぎない程度に、参考にしてください。
僕が銀行から転職したM&A仲介会社では、そんな強者同期が沢山いました、、
【内情を話します】銀行から大手M&A仲介に転職して活躍する人は?
3.お客様が法人の場合のセールストーク
法人の場合は、受付を突破しない限り、商談をスタートできません。
なので、受付突破をするため大事なポイントを挙げると、この2つです。
- あたかも知り合いという雰囲気で話を進める
- 出来る限り名前+役職で呼ぶ
受付担当は見たことのない営業マンには警戒するので、知り合いという雰囲気をいかに出せるかが大事なポイントですよね。事例でご紹介しますので、ご覧ください。
3-1.社長を呼びたい時-part1
長谷川社長はいらっしゃいますか？
どちら様でしょうか？
中村商事の田中と言えば分かります。
会ったことは無いですが、会ったように思わせるのです。
その後、社長が出てきた際には、
どなた様ですか？
申し訳ありません。どうしてもご提案させていただきたいものがありまして。HPを拝見して、御社のビジネスと弊社のサービスがマッチすると思いましたので。
とまず陳謝した上で、熱意を伝えることが大事です。
許してもらえなければ仕方ないですが、許してもらえる可能性の方が高いです。
なぜなら、社長はサラリーマンではなく、ビジネスマンであり、いいものを提供してくれるのであれば、取り入れていきたいから。
3-2.社長を呼びたい時-part2
長谷川社長はいらっしゃいますか？
どちら様でしょうか？
中村商事の田中です。●●資料をお持ちしましたので。
この後は上記と同様です。
いかに受付担当に、この人は通した方が良い人だと思わせられるかが大事です。
銀行員の法人営業とは?やりがいは?【元みずほ銀行員が全部答えます！】
4.お客様が個人の場合のセールストーク
大事なポイントは、この3つです(一番下は番外編です)。
- 配慮はするけど、遠慮はしない
- 先に軽く謝ってしまう
- 数軒を一気にアタックする
上2つは王道のポイントです。
なぜなら、個人宅は基本的にオフモードでいる人が多いので。
基本的には迷惑そうに出てくるので、先に軽く謝り、配慮を示した上で、遠慮せずアタックしましょう。
3つ目は番外編です。
これも某超大手証券会社出身の方が、このように話をしていました。
リテール営業は、狭いエリア毎にアタックする場所を決められているから、アタックする場所が近い。ほとんどお客さんは出てきてくれないし、ピンポンを押して待ってる時間がもったいないから複数軒ピンポンを押しておくんだよ。
これはあまりおすすめはしないですが、このような手法を取り入れている証券会社や不動産会社は現実にあります。
それでは、お客さまとの具体的な例をご覧ください。
4-1.必要ないですと断られた場合
上記と合わせてポイントはこの2点です。
- 小さなyesを引き出す
- 利用した際の具体的なイメージを沸かせる
それでは、事例をご覧ください。
お忙しいところ申し訳ありません。中村商事㈱の田中と申します。弊社では、●●をご提供させていただいており、お客さまには、▲▲費用が20％以上減少したというお言葉を沢山いただいております。
必要ないです。
ただ、▲▲費用は下げたくないですか？
まあ下げたいですけど。
弊社の●●をご利用いただくことでで、一般のご家庭で▲▲費用が月額3,000円ほど下がった方もいらっしゃいます。2ヵ月で6,000円ですから、ランチで少し贅沢ができますよね。
まあそうですね。
サービスの内容もご満足いただけると思いますが、5分程度で簡潔にご説明できればと思います。
このような流れで、小さなyesを何回か引き出すこと、導入後のメリットをイメージさせていくことで、相手の断る理由を無くしていくことが大切です。
4-2.他で利用しているのでと断られた場合
上記と合わせてポイントはこの2点です。
- 他の会社の商品を少しオーバーに褒めて、他社の弱点をお客さまから引き出す
- 他社比較で具体的な数字+興味を引かせるためのトークを織り交ぜる
それでは、事例をご覧ください。
お忙しいところ申し訳ありません。中村商事㈱の田中と申します。弊社では、●●をご提供させていただいており、お客さまには▲▲費用が20％以上減少したというお言葉を沢山いただいております。
間に合っておりますが…
どちらかのお会社様をご利用ですか？
鈴木物産㈱ってところだけど。
そちらも非常に良い商品ですよね。月額3,000円ぐらいですかね。
月額4,000円ぐらいですね。
弊社では、2,500円でご提供しております。サービスの内容もご満足いただけると思いますが、5分程度で簡潔にご説明できればと思います。
他社のことをこちらから批判するのは、印象が良くないので止めましょう。
他社を褒めた上で、そこまでではないという言葉をお客様から引き出すことが一つ目の目標です。
【銀行員生活Part1】入社式・同期との絆が深まった新入社員研修
5.【まとめ】飛び込み営業のコツやセールストークを押さえて、実践していこう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 業界によっても異なるが、飛び込み営業は中堅中小企業、個人相手には効果的な営業手法
- 日本ではまだまだ対面営業が中心であり、その場で始められる飛び込み営業のメリットは大きい
- 何事にも第一印象は大事で、飛び込み営業でも一緒
- 飛び込み営業をがむしゃらにやるだけでは成長度合いが遅い。出来る限り数値化して営業フローを構造化していき、改善できるようにすることが必要
- セールストークもトークスクリプトを作成した上で、修正していくことが大切
僕も飛び込み営業はやっていたので、辛い気持ちはすごーくよく分かります。
ただ、冨田和成氏のように営業を構造化していき、改善していくためのデータづくりぐらいの少し一歩引いた視点で捉えられれば、少し気も楽になるし、中長期的に改善をすることができるはずです。
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