・全然営業成績が伸びなくて、辛い…。
・社内でのロールプレイングは、恥ずかしい。
・営業はセンスだから、ロールプレイングなんか関係ないでしょ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- ロールプレイングを重視すべき理由
- ロールプレイングのコツ
- おすすめのロールプレイングのやり方
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
ロールプレイングは恥ずかしいかもしれませんが、実際にやってみることで自分が気づいていない弱点を見つけることが出来て、営業成績も伸び、欲しいものも買えるようになるはずです。
1.営業マンがロールプレイングを重視すべき理由
理由は、下の通り4点です。
- 商談の場の疑似体験をすることで自信がつく
- 自分の課題が明確になる
- 事前準備の質を上げられる
- ノウハウの共有が可能になる
ロープレは少し恥ずかしさを感じますがすぐに慣れますし、お客様により良い提案を行うためには必須です。それでは、詳しく解説していきます！
1-1.商談の場の疑似体験をすることで自信がつく
やり方やコツを学ぶことも大切ですが、経験数も非常に大事です。
なぜなら、経験を重ねることで分かることも沢山あるから。
現時点でトップセールスの方々も、新人の営業マンの時代には苦労したものです。
言われてみればそうですよね。すぐに出来ているように錯覚していました。
彼らも苦労に苦労を重ねたことで、トップセールスにのし上がることが出来たのです。
つまり、ロールプレイングという本番さながらの疑似体験を重ねることで場数を増やし、自信を付けることが出来るということです。
1-2.自分の課題が明確になる
本番さながらにロールプレイングを行うことで、自分の課題が明確になります。
なぜなら、自分一人で客観的な目線を持ち続けることは困難だから。
新人の頃はもちろんやりましたし、転職先でも新人時代を思い出しながらやっていました(笑)。ロープレで課題が明確になった方が、商談で恥を掻きにくくなりますし。
先ほど、「客観的な目線」が困難という話を出しましたが、もし客観的な目線も同時に鍛えたいという方は、メンタリストDaigoのムダに悩まない理想の自分になれる 超客観力
という本もいいかも。
理想の自分になるための「客観力」を手に入れるためのテクニックが詳細に記されています。
自分の課題を明確にするためにも、ロールプレイングで恥を掻くつもりで真剣に取り組みます。
1-3.事前準備の質を上げることが出来る
ロールプレイングで事前の準備不足が露呈します。
なぜなら、ロープレ前の頭の中のイメトレと、ロープレの場は雰囲気も流れも異なるから。
よく聞き覚えのあるこのセリフ…
俺、本番に弱いんだよなあ…
厳しい言い方をすると本番に弱い≒準備・ロープレ不足いうことを表しているだけです。
僕も、最初のころは頻繁にそのセリフを連発していましたが…
商談前にしっかりとロープレを実施することで、確実にクロージング率は上がります。
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
1-4.ノウハウの共有が可能になる
売れる営業マンに相手をしてもらうことで、売れる営業マンの営業ノウハウやテクニックが明るみになり、自分の成長スピードが格段に上がります。
なぜなら、成功者のマネが成功への一番の近道だから。
世の中の成功者はほとんどマネです。
みなさんもゴルフのスイング、野球のスイング、レポートの書き方、自然と上手な人のマネをしていますよね⁈
ビジネスのコピーはダメですが、営業トークのコピーはその人が許せば問題ないです。
ロールプレイングを実施することで、売れる営業マンのノウハウやテクニックを共有することが可能になります。
2.ロールプレイングのやり方のコツ
ここで挙げている10のコツを頭に入れながら、より効果的なロールプレイングを目指します。
- トークスクリプトを作成して、ロープレ後に修正をする
- 真剣勝負で臨む
- 2人ではなく、3人で実施する
- 目的を明確にする
- お客様・状況設定を明確にする
- 時間を測る
- 撮影をして、自分でも客観的な目線で確認をする
- お客様側の対応も気を付ける
- フィードバックをする人は良い点と悪い点を指摘する
- 売れる営業マンの手本も見せてもらう
このコツを守らないと、3人の時間がただの無駄な時間で終わることになってしまいますよ。それでは、詳しく解説していきますね。
2-1.トークスクリプトを作成して、ロープレ後に改善をする
何となくロープレをして、何となくフィードバックをもらって、何となく疑似体験をしたようなやり方には意味がありません。
なぜなら、それでは改善される可能性が極めて低いから。
あの世界のトヨタですら、細かく業務を見える化をして、日々「カイゼン」を繰り返すことで、圧倒的な世界NO.1の自動車メーカーに君臨しているのです。
あのトヨタもそうなんですよね。自分のこと「カイゼン」していくのってすごく大変だし、嫌なんですよね。
トヨタの友人からの話では、なぜを繰り返して「カイゼン」をしていく姿勢はどこにも負けないと言っています。見える化しない方が楽でいいのですが、長期的には差が歴然と出てくるのでしょう。
規模は違えど、営業マンにとっては、営業トークを可視化(トークスクリプト)して、ロープレや商談後に改善していくことが大切です。
【具体例有】営業マンのためのトークスクリプト作成方法とコツ
2-2.真剣勝負で臨む
適当にこなすだけ、やっただけのロープレに何も生まれません。
なぜなら、真剣勝負でないと疑似体験の数に含まれない＝成長できないから。
プロ野球選手を例に出しながら、営業マンについても記載するとこんなイメージです。
- プロ野球選手：練習→真剣な紅白戦→改善のための練習→真剣なオープン戦→改善のため練習→本番
- 営業マン：事前準備・イメトレ→真剣なロープレ→事前準備のやり直し→商談
プロ野球選手同様、真剣に臨むからこそ、意味のあるロープレになるということです。
2-3.2人ではなく、3人で実施する
2人よりも3人の方が良いです。このような役回りで実施します。
- 自分：営業マン役
- 普通の先輩：お客様役
- 売れる営業マン：オブザーバー
この利点は、オブザーバーが営業マン役とお客様役どちらにも客観的にフィードバックが出来ることです。
ですので、2人ではなく、3人で実施しましょう。
2-4.目的を明確にする
商談にも、このように段階があります。
- 信頼関係構築
- 課題やニーズのヒアリング
- 商品やサービスの提案
- クロージングの仕掛け
- お客様からの質問対応
新規営業先で、1度の面談でここまでいくことはほぼあり得ないですよね⁈
無いですね。2回か3回は必要ですね。
なので、ロープレも全て実施すると3時間以上必要になってしまうので、分けてやりましょう。
つまり、今回がどの段階のロープレなのか目的を明確にした上で、取り組みます。
2-5.お客様・状況設定を明確にする
お客様の現状・状況を明確にしないと、悲惨なロープレになります。
なぜなら、営業マン役・お客様役の話が全くかみ合わなくなるから。
例えば、このように設定します。
- お客様：紙卸売業の社長
- 業績：売上10億、利益0.3億
- 規模：従業員35人
- 創業：1995年
- 課題：じり貧の業種で、年々右肩下がりで、減収減益が続くので何とかしたい
- 営業の状況：今回は2度目の商談。1度目は関係性構築と課題ヒアリングを実施。今回は課題を解決する提案を想定。
このように、出来る限り具体的に状況を設定して、営業マン役・お客様役の話がかみ合うようにしましょう。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
2-6.時間を測る
商談でもタイムマネジメントは必要ですね。
なぜなら、お客様も暇ではないですし、営業マンの時間も有限だから。
ロープレの時点で、どのくらいの会話量でどのくらいの時間がかかるのか、体に染みこませていく必要があります。
商品・サービスの説明に15分掛かるところを10分にするために、トークスクリプトのこの部分を削ろうとか、改善をするために時間を図るのは必要ですね。
時間を測って、お客様の貴重な時間を無駄にしないことも売れる営業マンの特徴です。
2-7.撮影をして、自分でも客観的な目線で確認をする
撮影を見返すことで、先輩からのフィードバックを、より自分のものにしやすくなります。
なぜなら、真剣にロープレをしているため、ロープレ時の自分の姿を全て記憶しておくことは不可能だから。
とある売れている芸人がこんなことを言っていました。
自分の出ている番組は毎回チェックしています。だって、改善していかないと生き残っていけないし。
営業マンも同様ですね。
何もなしに客観的な目線で見ることは難しいので、撮影して確認しましょう。
2-8.お客様側の対応も気を付ける
ロールプレイングは、お客様側の対応方法も重要です。
なぜなら、適当にやってしまうと現実味のない疑似体験になってしまうから。
ですので、このような振る舞いは止めてもらうように先輩にお願いをしましょう。
- 何を説明しても、全く肯定しない
- 非現実的な質問ばかりを繰り返す
- ただ納得するだけ
ロープレの場合、面白半分に極端なやり方をする人がいますが、このようなやり方をする先輩とはロールプレイングをしない方がいいです。時間の無駄です。
2-9.フィードバックをする人は良い点と悪い点を指摘する
これは、ロールプレイングに限らない話ですが、悪い点だけ話すと、営業マンは今後のロープレが楽しくなくなります。
なぜなら、自信を喪失していくだけだから。
こんなイメージでフィードバックしてもらうようにします。
●●・▲▲の点は良かったけど、■■・◆◆・★★の点は次回までに改善してね。今一度、ビデオで自分の姿を振り返って、次回に活かして。
分かりました。改善してきます。
もし考えてもどうしたらよいか分からない場合は、また聞いてきて。
このようなフィードバックであれば、次回また頑張ろうという気になれますよね。
なので、悪い点ばかりフィードバックするような先輩と、組んでロープレをやること自体、避けた方いいと思います。テンションが下がるだけなので。
2-10.売れる営業マンの手本も見せてもらう
意外とこれが盲点なのですが、いわゆる逆ロープレの実施です。
役回りはこの形です。
- 売れる営業マン：営業マン役
- 自分：お客様役
- 普通の先輩：オブザーバー
この利点は、売れる営業マンのやり方を肌身で感じられるということです。
お客様が落とされる感覚を味わってください。
なかなか味わえない感覚ですよね。
その後、撮影したビデオをもう一度確認して、売れる営業マンの言い回しを自分のトークスクリプトに追加して改善しましょう。
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
3.【まとめ】営業マンにロールプレイングは必須！コツを押さえて価値あるものにしよう。
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
営業マンがロールプレイングを重視すべき理由は、以下の通り4点です。
- 商談の場の疑似体験をすることで自信がつく
- 自分の課題が明確になる
- 事前準備の質を上げられる
- ノウハウの共有が可能になる
ロールプレイングのやり方のコツは、以下の通り10点取り上げます。
- トークスクリプトを作成して、ロープレ後に修正をする
- 真剣勝負で臨む
- 2人ではなく、3人で実施する
- 目的を明確にする
- お客様・状況設定を明確にする
- 時間を測る
- 撮影をして、自分でも客観的な目線で確認をする
- お客様側の対応も気を付ける
- フィードバックをする人は良い点と悪い点を指摘する
- 売れる営業マンの手本も見せてもらう
今日から実践して、自分の課題を洗い出し、営業成績を上げて、インセンティブをもらいましょう。