・営業が苦手です…。
・商談でどうやって提案を進めていけばいいのか分からない。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 提案型営業とは何か
- 提案型営業のやり方とコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事を読むことで、お客様にとって有益な提案型営業とはどういうものなのか、やり方やコツがイメージで出来るはずです。
1.提案型営業とは何か
自社商品やサービスの売り込みではなく、お客様の課題やニーズを明確にし、解決する提案スタイルです。
そして、営業マンの最終的なゴールはいうまでもなく、自社の商品やサービスを購入してもらうことです。
1-1.具体的にはどのような特徴があるの⁈
お客様の顕在的な課題だけでなく、潜在的な課題に対応する営業スタイルです。
顕在的な課題への対応だけでなく、潜在的な課題に対応することで、提案型営業の付加価値が出てくるということです。
なぜなら、顕在的な課題への対応は、競合他社の営業マンでも可能ですし、御用聞きの営業に近いので。
潜在的な課題やニーズを見つけ出し、課題解決の提案をすることで、ゴールに近づきます。
1-2.売り込み型の営業はもう時代遅れ⁈
完全に時代遅れです。
なぜなら、自社重視から顧客重視に移行し、昔ながらの体育会系のゴリゴリセールスは社会的制裁を受けるだから。
少し前のス●ガ銀行や日本●政グループの営業スタイルを覚えていますでしょうか。
ありましたね。めちゃくちゃもめましたからね。
あれらの問題は、書類の改善や虚偽なども重なって起きた事象ですが、会社全般的な売り込み型の営業スタイルが招いた事象です。
つまり、ゴリゴリの売り込み型の営業は、時代遅れということになります。
1-3.では、御用聞きの営業とはどう違うの⁈
御用聞き型の営業と提案型営業の違いは以下の通りです。
- 御用聞き型：お客様に言われたことへの対応
- 顕在的なニーズへの提案型営業：お客様が認識している課題への提案
- 潜在的なニーズへの提案型営業：お客様が認識していない隠れた課題への提案
どちらがお客様により喜ばれるのでしょうか⁈
当然ながら1番最後の潜在的なニーズへの提案型営業が、1番価値があります。
ということで、ここからは潜在的なニーズ発掘～提案までのやり方とコツを解説していきます。
2.売れる営業マンの提案型営業のやり方とコツ
提案型営業のやり方は、以下の通りです。
- 信頼関係構築で自社で購入したいという気持ちにさせる
- お客様の潜在的な課題やニーズをとらえるためのヒアリングをする
- 潜在的な課題やニーズを解決する提案書を作成し、お客様に提案をする
- 売り込み要素の無いクロージングに向かう
- 提案内容に対する反論にしっかりと対応をする
それでは、このやり方を実践するためのコツを解説していきます。
2-1.信頼関係構築で自社で購入したいという気持ちにさせる
商品の売り込みではなく、会社・自分の売り込み、つまり自己開示をメインにします。
なぜなら、会社・自分のファンになってもらうことで、お客様との信頼関係が出来上がるから。
メンタリストDaigoもこのように話しています。
・信頼関係を築くための共通点をつくる必要があるのは大前提。
出典：20’s type【メンタリストDaiGoが教える無敵の営業術！ クライアントとの距離を縮める「３つの言葉」って？】
・その上で工夫できるとすれば、「自分はどういう人間なのか」を表すこと。
・いわゆる「自己開示」をするんです。
まずは、会社・自分の売り込みをしてファンを沢山作りましょう。
また、商談の挨拶時・雑談時から勝負が始まっていますので、こちらの記事も参考にしてください。
【営業マンは見た目が大切】挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
営業マンにアイスブレイクは必要！【雑談力向上のコツ・ネタも解説】
2-2.お客様の潜在的な課題やニーズをとらえるためのヒアリングをする
このためには、徹底した事前準備が必要になってきます。
事前準備で、商談の8～9割が決まると思ってください。
2-2-1.徹底した事前準備とは⁈
このような方法で進めて下さい。
- 1度目の商談前：会社HPや業界動向による3C分析・SWOT分析を行う
- 2度目の商談前：1度目の商談前で捉えた顕在的なニーズを解決する＆潜在的ニーズの仮説を捉えた提案書作成
これを徹底的に繰り返すことで、ヒアリングの質も向上してきます。
2-2-2.会社HPや業界動向の調査のやり方は⁈
下記内容を調べつつ、その会社の構造や商流を出来る限りイメージしていきます。
- 会社の構造：本社・支店・工場の所在地、業績、従業員数、沿革
- 商流：仕入先・販売先・外注先の規模や所在地
- 業界動向：お客様が業界でどのような立ち位置なのか、業界全体の商慣習や最近の動向
具体的なやり方については、こちらの記事も参考にしてください。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
2-2-3.3C分析・SWOT分析・仮説を立てるやり方は⁈
それぞれ、このような目的で進めましょう。
- 3Ｃ分析：Company：お客様、Customer：お客様の取引先、Competitor：お客様A社の競合他社について分析することを指す。これによりお客様の商流を捉える。
- SWOT分析：Strength：お客様の強み、Weakness：お客様の克服すべき弱み、Opportunity：外部的要因による市場機会、Treat：外部的な要因による脅威について分析することを指す。これにより、お客様の強み・弱みを捉える。
- 仮説を立てる：3C分析・SWOT分析から想定される、表面的(→顕在的)な課題、本質的(→潜在的)な課題を想定していく。
尚、具体例を使ったやり方については、こちらの記事をご覧ください。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
2-3.潜在的な課題やニーズを解決する提案書を作成し、お客様に提案をする
1～2回のヒアリングによって、潜在的な課題やニーズを探し出し、提案書を作成し、ロープルプレイングを行った後、実際の提案に進みます。
2-3-1.提案書作成のやり方やコツは⁈
それはこの6つです。
- 結論・根拠・具体例・結論の構成
- お客様目線で作成する
- 説得力のある数字を用いる
- 無駄を省いた内容にする
- 5分程度でプレゼン可能なボリュームにする
- 細かなデータや説明は別添にする
尚、プレゼン資料の具体的な作成方法については、こちらの記事を参考にしてください。
【具体例有】営業マンの提案書作成方法とプレゼンのコツ
2-3-2.ロールプレイングのやり方やコツは⁈
それはこの9つです。
- トークスクリプトを作成して、ロープレ後に修正をする
- 真剣勝負で臨む
- 2人ではなく、3人で実施する
- 目的を明確にする
- お客様・状況設定を明確にする
- 時間を測る
- 撮影をして、後で自分でも客観的に確認する
- お客様側の対応も気を付ける
- フィードバックをする人は良い点と悪い点を指摘する
- 売れる営業マンの手本も見せてもらう
尚、ロールプレイングの具体的な実施方法については、こちらの記事を参考にしてください。
営業マンがロールプレイングを重視すべき理由とやり方のコツ
2-4.売り込み要素の無いクロージングに向かう
営業マンは、クロージングさせない限り、永遠に評価されることがありません。
なぜなら、結果がほぼ全てだから。
そこで、クロージングトークのコツについて、解説していきます。
コツは以下の通り8つです。
- 購入する前提で話を膨らませる
- テストクロージングを活用する
- 選択肢を与える
- タイミングを大事にする
- 今必要な理由を伝える
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes so that」法を使う
- 否定された時には「Yes but」法ではなく、「Yes if」法を使う
- 沈黙も大切にする
テストクロージングを随所で活用して、相手の反応を見極めていきます。
ある程度提案も終わり、暖簾に腕押し状態であれば、早めに他のお客様にターゲットを切り替えるという選択肢もあります。
尚、クロージングトークの詳しいやり方については、こちらの記事をご参照ください。
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
2-5.提案内容に対する反論にしっかりと対応をする
潜在的なニーズを見つけ出し、ニーズに合致する提案をすれば、あとはお客様の疑問や反論に対応するだけです。
とはいえ、非常に大切な項目です。
ここで、話は変わりますが、超優秀な国家公務員がなぜ、長時間労働を強いられているかご存知ですか⁈
何となく忙しそうに映ってるけど…よく分からないですね。
それは、「国会対応」で質問を受ける議員の答弁を作成しているからです。野党議員の反論に対応するために、寝る間も惜しんで準備しているのです。
なるほど、だから忙しいんですね。
営業マンにとっての「答弁の作成」とは、提案に対してのお客様の反論対応です。
つまり、この反論対応への準備も大切になってくるのです。
2-5-1.では、どうすればいいの⁈
この流れで対応します。
- トークスクリプトの作成
- ロープレで反論対応
- トークスクリプトの改善
- ロープレで反論対応
- 商談
これを繰り返すことで、自ずと反論への対応の仕方が身に付きます。
尚、具体的なトークスクリプトの作成方法については、こちらの記事をご覧ください。
【具体例有】営業マンのためのトークスクリプト作成方法とコツ
3.【まとめ】お客様の潜在的ニーズを発掘して、提案型営業を自分のものにしよう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 提案型営業とは、自社商品やサービスの売り込みではなく、お客様の課題やニーズを明確にし、解決する営業スタイルである
- 潜在的なニーズを見つけ出し、課題解決の提案をすることで、ゴールに近づく
提案型営業のやり方は、以下の通りです。
- 信頼関係構築で自社で購入したいという気持ちにさせる
- お客様の潜在的な課題やニーズをとらえるためのヒアリングをする
- 潜在的な課題やニーズを解決する提案書を作成し、お客様に提案をする
- 売り込み要素の無いクロージングに向かう
- 提案内容に対する反論にしっかりと対応をする
今回ご紹介したやり方・コツを基に、まずは手と体を動かしてみましょう。