営業はとにかく勢いが大切なんじゃないの⁈
全然営業成績が伸びなくて辛い…。
安定して営業成績が出せるようになりたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 営業マンにトークスクリプトの作成が必要な理由
- トークスクリプト作成方法と4つのコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事を参考に、一度トークスクリプトを作成、定期的に改善をしていくことで、日々の営業活動が見直され、営業成績にも跳ね返ってくるはずです。
1.営業マンにトークスクリプトの作成が必要な理由
営業マンにもトークスクリプトの作成は必須(テレアポのトークスクリプトは別で解説)です。
理由は以下3つです。
- トークを可視化してブレを無くすため
- 定期的な改善することができるようにするため
- 説得力が増すため
僕もトークスクリプトを作成して、営業トークを可視化することで、銀行内の表彰を2度受賞することができました。それでは、何故必要なのか詳しく解説していきます。
1-1.トークを可視化してブレを無くすため
トークスクリプトという型が無ければ、商談時のトークは確実にブレますし、話す順序なども毎回異なります(トップの営業マンほど事前準備に余念がありません)。
なぜなら、営業マンも人間で感情の起伏が激しい生き物だから。
プライベートが好調な時と不調な時の営業トークは自ずと変化するものです。
不調な時は気持ちが乗らないので、確かにトークがイマイチな気がします。
ですよね。人間も生き物なので、感情の起伏により、トークがぶれちゃうんですよ。なので、トークを可視化した台本(トークスクリプト)が必要なんです。
プロ野球選手は、毎日数百回素振りをし、型を固めて試合に臨んでいます。
それでも試合になると、その通りにはなかなか結果が出ず、苦しみます。
僕ら営業マンもトークスクリプトという型を決めて、商談に臨まなければ、感情の起伏でばらばらの営業トークになってしまいます。
売れる営業マンの商談の流れ【勝負は商談前に決まっている】
1-2.改善することができるようにするため
トークスクリプト作成に終わりは無いです。
なぜなら、可視化することで改善することが可能になり、日々変化する状況に応じてトークスクリプトも改善が必要だから。
下の図のように改善していく必要があります。
「F」のあとには、「O」ではなく、「O’」だというように。
プロ野球選手も素振りで型を決めますが、前日の試合の反省を踏まえて日々改善していますし。
正解は無いので、世界のトヨタのように「カイゼン」を毎日繰り返すことで、可視化された営業トークも磨かれてきます。
1-3.説得力が増すため
トークスクリプト作成により、スピード感＆価値のある返答が必要です。
なぜなら、それによって説得力が全く異なるから。
例えばこんな感じです。
こちらのサービスの導入後のイメージは湧きましたでしょうか？
ちょっとここがよくわかないんだけど…どいうことですか？
え～～っとですね～、それにつきましてはですね～～、●●ということでして…
これではインパクト残せないですね。そこで、最後の部分でこのような対応が必要になります。
みなさん気にされる点ではございますが、●●と▲▲という特徴がございますので、ご安心下さい。
というようにスピード感と価値のある返答を用意しておくことで、説得力が増します。
つまり、そのためにもトークスクリプトという型が必要になるのです。
2.【具体例有】トークスクリプト作成方法と4つのコツ
今回は、トークスクリプトの具体例も記載しておりますが、これはあくまで一例になります。
これを参考に自身の業務に当てはめて作成して頂き、定期的に見直しをしていく必要があります。
2-1.トークスクリプト作成のコツ
トークスクリプト作成のコツは、以下の通りです。
- トークスクリプトには具体的な数字やデータを入れて説得力をもたせる
- ただの売り込みにせず、ギブアンドテイクの精神を忘れない
- トークの中に、テクニックも一部ちりばめる(後述します)
- その商談のゴール・目的を見据えて、会話の流れをもっていく
ここで取り上げましたコツを踏まえた上で、後述のトークスクリプト作成方法を参考にして作成し始めて下さいね。
2-2.トークスクリプト作成方法
では、具体的な作成例をご覧ください。
- 自分は銀行融資の営業担当者
- お客様：高級木工家具製造業の社長
- 課題や悩み：安い家具メーカーに押され気味で売り上げを伸ばせていない
- 仮説：ビジネスチャンスが拡がることで、融資も受けてくれるはず
尚、この提案の中で、下記のような営業トークのテクニックをいくつか使用しています。
- テストクロージング：お客様がどの程度欲しているのかを確かめるテクニック
- 好意の返報性：相手に好意を示すことで、相手も同じことをもしたくなるようにさせるというテクニック
- ドア・イン・ザ・フェイス：一度高いハードルでお願いをして断られると、少しハードルを下げたお願いには断られにくいというテクニック
このようにテクニック(営業マンに心理学の勉強は効果的であるという話)も使用しながら、トークスクリプトを作成し、ロールプレイング後に改善、商談後に再度改善というように、精度を高めていきます。
【売れない営業マンの話し方】これやっていませんか⁈
3.【まとめ】オリジナルのトークスクリプトを作成し、営業成績を安定的に出そう！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
営業マンにトークスクリプトの作成が必要な理由は、以下3点です。
- トークを可視化してブレを無くすため
- 改善することができるようにするため
- 説得力が増すため
トークスクリプ作成の4つのコツは以下の通りです。
- トークスクリプトには具体的な数字やデータを入れて説得力をもたせる
- ただの売り込みにせず、ギブアンドテイクの精神を忘れない
- トークの中に、テクニックも一部ちりばめる
- その商談のゴール・目的を見据えて、会話の流れをもっていく
このコツを踏まえて、オリジナルのトークスクリプトを作成して、営業成績UPを目指します。
売れる営業マンとは⁈【営業トークのコツ・テクニックを徹底解説】