着任後は早く営業成績を出して、欲しいものを買いたい。
・どうしても営業成績が伸びない。
・会話が始めからからあまり盛り上がらないんだよなあ。
・第一印象が悪いのかなあ。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 営業マンが最初の挨拶時に見た目を大事にすべき理由
- 挨拶時の第一印象をUPするコツ
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
10年間の自身の営業生活、M&A仲介会社や某外資系保険会社のトップ営業マンの実体験を基に記載していますので、このような方はご覧ください。
- なかなか実績が伸びないという営業マン
- 営業初心者
この記事の内容を実践することで、お客様からの評価が上がり、商談のハードルが自然と下がってくるはずです。
1.営業マンが最初の挨拶時に見た目を大事にすべき理由
営業マンの第一印象が、その後の商談を左右するからです。
営業マンが、最初の数秒でできることは見た目をアピールすること、名刺交換ぐらいですよね。
つまり、裏を返せば見た目を良くし名刺交換で好印象にもっていくだけで、第一印象が良くなり有利に商談が進められるということです。
ここで第一印象にまつわる内容で、初頭効果とメラビアンの法則について解説します。
1-1.初頭効果とは⁈
最初に相手に与えた情報が、後の情報に影響を及ぼすという心理効果のことです。
これは、1946年にポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が行った実験によって提唱された内容です。
その実験とは、人物の性格を表す形容詞を羅列した文章を並べ、その印象をチェックするというものでした。
- A：明るい、素直、頼もしい、用心深い、短期、嫉妬深い
- B：嫉妬深い、短気、用心深い、頼もしい、素直、明るい
これを見た時に、Ａはポジティブなイメージ、Ｂはネガティブなイメージを持つのではないでしょうか。
ただ実際には、同じ言葉の羅列で逆に並べただけなのです。
最初のイメージがいかに大切かということをご納得いただけるはずです。
1-2.メラビアンの法則とは⁈
これは、よく聞かれる言葉だと思います。
人の印象は視覚情報(Non-Verbal)が55%、聴覚情報(Non-Verbal)が38%、言語情報(Verbal)が7%ということで、見た目と声で93%を占めているということになります。
言語情報(Verbal)も大事ですが、実はそれ以上にNon-Verbalな情報で印象が決まってしまうということです。
【営業マン必見！】営業トークで使える心理学のテクニック7選
2.挨拶時の第一印象をUPする7つのコツ
挨拶時の第一印象をUPするコツは、以下の通りです。
- 【見た目】眉毛の動かし方で第一印象UP
- 【見た目】髪型で第一印象UP
- 【見た目】スーツで第一印象UP
- 【見た目】革靴で第一印象UP
- 【見た目】ネクタイで第一印象UP
- 【見た目】ボールペンで第一印象UP
- 【声】名刺交換で第一印象UP
それでは、事例を交えながら解説していきます。
2-1.【見た目】眉毛の動かし方で第一印象UP
意外と知られていないですが、眉毛の上げ下げ、そして中央寄せです。
なぜなら、相手の話への共感を表すために眉毛を動かすことが、ぎこちない笑顔などよりも効果的だから。
- 上：明るい話や驚きを表すとき
- 中央：通常モードのとき
- 下：課題や悩みを聞くとき
眉毛の上下がうまく出来ていないという方は、今日から眉毛の上げ下げを練習してください。
1週間あれば、上手に動かせるようになります。
2-2.【見た目】髪型で第一印象UP
出来る営業マンの髪型をマネしてください。
ある程度の短髪で、ワックスでつやつやしているはずです。左の髪型よりも右の髪型の方が印象がいいですよね。
顔だけの問題ではありません。
髪型の第一印象も重要です。
2-3.【見た目】スーツで第一印象UP
ある程度高そうで、手入れがされているスーツの方が印象が確実に良いです。
なぜなら、お客様にも出来る営業マンが来たなという印象をもってもらえるから。
こんなスーツにして、印象をUPさせましょう。
2-4.【見た目】革靴で第一印象UP
意外と疎かにしている営業マンがいますが、革靴は本当に大事です。
なぜなら、一流営業マンで革靴がピカピカしていない営業マンはいないから。
「靴をきれいに手入れしている営業マン=細かいところまで気配りが出来る人」という印象を与えますよね。左の革靴よりも右の革靴の方が印象がいいですよね。
右のようなピカピカの革靴で来られたら、お客様も話を聞こうという気持ちになりますよね、
2-5.【見た目】ネクタイで第一印象UP
法人のお客様に訪問する際には、その法人に近いネクタイカラーを選ぶというの大切です。
なぜなら、お客様はそのカラーに良い印象を持っているから。
大事な商談の時には、お客様のカラーに合わせてネクタイを選んだりしていますよ。
ブランド物も大事ですが、その法人のカラーに合わせたネクタイを選ぶことが大切です。
番外編で、ミドリムシの研究で有名な東証1部のユーグレナ出雲社長のように常にミドリムシカラーの黄緑を貫くというのもアピールの一つですが。
2-6.【見た目】ボールペンで第一印象UP
商談時は、100円のボールペンは絶対に止めて下さい。
なぜなら、お客様は特別感を感じたいものだから。
逆の立場で考えて、もし高級なボールペンを差し出されたらどうでしょう⁈
普段使わない分、少しだけ気分が良くなりますね。この営業マンはしっかりしているなあ…と。
左のボールペンは商談では止めて、右のようなボールペンにしましょう。
2-7.【声】名刺交換で第一印象UP
ここで大切な観点は以下の3つです。
- 声のハリを出す：この営業マンは自信があるなと思わせるため
- 相手の氏名をフルネームで繰り返す：相手に親近感を湧かせるため
- 相手の氏名に何かしら突っ込む：いい流れで雑談にもっていくため
1つ目の声にハリを出すですが、意外とハキハキと会社名と名前を伝えている人が少ないです。
一流のビジネスマンは声にハリがあります。
2つ目はこのようなイメージです。
鈴木と申します。田中様ですね。
ではなく、
鈴木と申します。田中太郎様ですね。
の方が親近感が湧きますよね。
3つ目はこのような感じです。
田中太郎様ですか…。母方の叔父の名前と一緒です。
とか
勅使河原一郎様ですね。昔テストで氏名を記載する時に苦労されましたよね。
とかパターンを5つぐらい用意しておくことで、自然と雑談に入りやすい環境をつくることが出来ます。
【営業初心者必見！】一流営業マンになるためのビジネスマナー
>> ノルマに追われて辛い・辞めたいと思う営業マンが打開する方法
3.【まとめ】営業マンは、挨拶時の第一印象・見た目を大事にすべき！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
- 営業マンが最初の挨拶時に見た目を大事にすべきなのは、第一印象がその後の商談を左右するから
- メラビアンの法則で、Verbal情報よりもNon-Verbal情報の重要性が発表されている
- 見た目では、眉毛の動かし方、髪型、スーツ、革靴、ネクタイ、ボールペンで第一印象UP
- 声では、名刺交換での声のハリで第一印象UP
営業マンは、挨拶時の第一印象が非常に重要です。
逆に営業初心者や成績が伸びていないという営業マンにとっては、比較的簡単に準備できる項目ですよね。
いくらでも時間のある商談前に出来ることですからね。
挨拶時の第一印象を疎かにせず、今日も営業活動頑張りましょう。