銀行から内定をもらったけど、ノルマきついのかなあ。
ノルマ廃止というニュースも出てきたりするけどどうなの?
ノルマ達成のために、これ以上家族や友達にお願いしたくない。
どうすれば上司からの詰めを回避できるのか知りたい。
こんにちは、月間2万人が閲覧する『サトルライフ』を運営しているサトルです。そんなお悩みや疑問にお答えしますので、是非ゆっくりと見ていってください。
僕自身は、みずほFG(中堅中小・大企業・ファンド営業)→M&A仲介→資産運用系ベンチャー→Web制作・Webメディア構築の個人事業主といった決してマネしないであろう道を進んでいます。
ここでは、これらの内容を解説します。
- 銀行員はノルマがきついし種類も多い
- 上司からの詰めをかわす4つの方法
- ノルマ達成のための4ステップ
自分自身の経験、周りにいる銀行員仲間の話、ニュースを基にリアルな情報を中心にお答えします。
- 銀行への就職・転職を検討している方
- 銀行内定者
- 若手行員
この記事を読むことで、銀行員のノルマのイメージ、達成までのイメージが湧いてくるはずです。
銀行員はノルマがきついし種類も多い
ノルマの量も、種類も多いし、きついですね。
銀行員の中でも、最も人数を占めている支店の個人・法人担当を中心に考えていきます。
種類が多いので、ノルマ達成の前に、銀行内のルールブックの内容を覚えたり、慣れるのに時間が掛かります。
正直この銀行内のルールブックの内容を頭に入れて、体になじませるのに、1年～2年ぐらいかかりました（笑）。半期ごとにルールも微妙に変化していきますし、これに順応していくのに時間が、、
支店の法人・個人担当のノルマの種類は?
まずは、個人と法人担当ごとにノルマの種類を見ていきましょう。
個人担当のノルマの種類
個人担当のノルマは、こんな内容になります。
- 投資信託
- 国債
- 遺言信託
- 保険
- 住宅ローン
- アパートローン
の販売ですが、投資信託・遺言・保険が中心です。
この販売・契約次第で個人担当はボーナスが大きく変動して、ボーナスを合算した年収ベースで考えると、ざっくりとこんな感じです。
| 上位層 | 中間層 | 下位層 | |
| 個人を対象にした営業職(地域総合職) | ◎ | △ | × |
| 全国転勤有の営業職(総合職) | 〇 | 〇 | 〇 |
なので、全般的には法人担当の総合職の方が年収は良いですが、営業力に自信のある方は、個人向け営業の方が年収は高いです。
大抵の銀行は法人営業が花形で、個人営業の方が穏やかな方が多いので、ノルマに対しても寛容な傾向があります。
最近は投資信託の販売手数料率が下がったりしており、販売側としては銀行・証券会社も非常に厳しい状況が続いています。
なので、今後は富裕層向けの資産運用コンサルティングが中心になると思われます。
三井住友FGは19日、2022年度までの3年間で、三井住友銀行の国内店舗の約7割に当たる300店について、資産運用など個人コンサルティング業務に重点を置く「軽量店舗」にする計画を発表した。
出典：2020年5月19日 日経新聞「三井住友銀、３年で３００店「軽量化」 資産運用相談に重点」
厳しい言い方をすると、少額の運用はAI(人間不要)、数億単位の運用のみ人間(今でも人間が溢れている状態)といった感じになると考えられます。
法人担当のノルマの種類
法人担当のノルマは、こんな内容になります。
- 貸出(種類が豊富)
- 個人収益(投資信託・保険・遺言信託)
- 法人収益(コンサルティング・不動産仲介・他部門との連携)
- 決済関連
であり、種類を覚えるだけでも大変なのが実情です。
法人営業は銀行の花形部署で上司も面倒な人が多いので、ノルマに対する上司の詰めも個人営業と比較して圧倒的に厳しいです。
ただ、個人的には法人営業の方が業務の幅は圧倒的に広いですし、業務が単調になることはなく、やりがいはあると感じます。
僕自身も法人営業でしたので、詳しくは銀行員の法人営業とは?やりがいは?【元みずほ銀行員が全部答えます！】でまとめています。
銀行員の法人営業とは?やりがいは?【元みずほ銀行員が全部答えます！】
ノルマ未達成だったら?
契約取れるまで帰ってくるな！！
はっはい、、ということもゼロではありませんでしたが、徐々にこういう文化もパワハラと言われるようになってきているので、大分減っていますよ。
ただ、減っているというだけなので、まだまだ支店によってありますし、上司によっては個室に呼ばれたり、上席複数人に呼ばれて、ねちねち数時間詰められるということはあります。
いずれにせよ、未達成の場合には支店内での立場がきついとは思います。
が、若手のうちはまだまだ大丈夫です。そこはある程度安心してください。
ノルマのために友達や家族に販売することもあるの?
上司によっては、友達や家族に強要する人もいるようですが、今では大分減ったと思います。
なぜなら、どこでSNSに書かれたりするか分からないので。
あと、友達や家族に販売する前に、頑張ればいいので。
大変ですが、友達や家族への販売回避については後述しています。
銀行はノルマ廃止の動きもあるよね?
三井住友銀行でもノルマ廃止の動きが広がっているようです。
が、今までのノルマという形が変わっているだけで、事実上ノルマは無くなっていないようです。
高い自主目標を設定させられたり、投資信託であれば販売額ではなく、残高維持の目標だったり。
上場廃止または、給料激減しない限り、ノルマが無くなることは、無いでしょう。
銀行の理不尽なノルマの実態もある
それは、下記3点です。
- ノルマを達成しても結局終わりが無いこと
- ノルマを達成してもそんなにボーナスに変動がないこと
- ノルマを達成することで次の期にさらなるノルマを課せられること
仮に自分のノルマを達成しても、上司は支店全体の実績を見ているので、
100％達成お疲れさま、ただ大変だけど支店の数字が不足しているから、120％まで頑張ってくれ 。
はい…頑張ります…(おい、本当かよ)。
と言われ、結局それが次の目標になりプレッシャーを掛けられます。
さらに残念ことにノルマや目標を達成しても、あまりボーナスに影響はありません。
目標達成＆支店内で大きく目立った成果であれば、周りの同期よりも10～20万円の差がある程度です。
さらに残念なことに、ノルマを達成していくと、次の期は期待の表れとか言いながらさらに個人ノルマを追加されます…。
他にもえっって思う本当にあった銀行員のあるある話をまとめています。
上司からのノルマの詰めをかわす4つの方法
ノルマを達成すれば当然上司の詰めから解放されますが、達成出来なくても下記の方法である程度は詰めをかわすことが出来ます。
- ハードルの低いカズモノのノルマを一番に達成する
- 上司と一緒に営業活動をする頻度を増やす
- 事務処理だけはミスを減らす
- 資格取得をアピールする
ノルマの詰めをかわす方法1：ハードルの低いカズモノノルマを一番に達成する
この手法で、ある程度プレッシャーを緩和できる理由はこの3つです。
- ハードルは低いものの、やる気はアピールできる
- 上司からするとあいつ(自分)もやっているんだから、お前ら(周りの営業マン)もやれと言える
- ハードルは低いものの、一つの成果として支店での評価が上がる
特に若手の時には一番レベルの低いカズモノのノルマを誰よりも先に達成して、上司にやる気はあるんだぞいうとアピールをしていましたね。
なので、若手を中心にまずはカズモノのノルマを真っ先に達成しましょう。
ノルマの詰めをかわす方法2：上司と一緒に営業活動をする頻度を増やす
これの手法で、上司からのプレッシャーを緩和できる理由は3つです。
- 上司も自分の責任も感じるため、その担当の実績を詰めにくくなる
- 上司も何だかんだ頼られたい生き物
- 上司の上司からの詰めに対して、上司に対応してもらうこともできる
相当面倒な上司の場合には、定期的に取引先に一緒に連れて行って、上司の肩書を利用しながら営業をしていました。
訪問前は事前準備に苦労しますが、後で上司から詰められるよりは有効な策となるでしょう。
メガバンク銀行員の出世コースとは⁈【出世する3つの方法も解説】
ノルマの詰めをかわす方法3：事務処理だけはミスを減らす
ノルマも未達成＆事務処理のミスが多いという状態だとどうしようもないです。
僕も実績が出ていなかったときには、提出書類や事務処理については2重でチェックし、実績以外で突っ込まれる要素を軽減していました。
ノルマ未達成と事務処理のミスのダブルパンチは救いようがないので。
ノルマの詰めをかわす方法4：資格取得をアピールする
この手法で、ある程度プレッシャーを緩和できる理由はこの3つです。
- 営業の数字だけではなく、勉学に重点を置いている上司が相応に結構いる
- 向上心・やる気をアピールできる
僕も実績が出なかった時に、人事評価シートにプラス面を記載できるように、資格の勉強を始めたところ、資格取得が半分趣味になり、沢山取得していました…。
結果的にはこの資格自体はほぼ無かったですが、上司の目を営業の数字から別方面にそらすためにも有効ですね。
銀行員に資格試験の勉強は必要？【出世のための一つの手段です】
銀行員のノルマ達成のための4ステップ
この4ステップです。
- 訪問前の準備を徹底する
- お客様を知る
- お客様にとって有益な情報の提供や提案をする
- お客様が必要としているタイミングを捉えて、クロージングする
例えば、銀行員に一番多い中小企業の営業担当で細かく解説すると、こんな流れになります。
訪問前の準備を徹底する
お客様と面談をする前の準備が勝敗を分けます。
なぜなら、お客様がどのような商売をしているのか分からなければ、お客様に何を聞いてよいのか分からないから。
とあるM&A仲介会社の役員が、事前準備で8～９割が決まると言っていましたが、その通りですね。
少し大げさな面もありますが、営業トークがあまり得意ではない僕なんかにはこれぐらいの事前準備が必要だと感じます。
売れる営業マンは訪問前の準備を大切にする！【具体的なコツも紹介】
お客様を知る
次にお客様のことを細かく知る必要があります。
なぜなら、お客様が求めている提案orそれ以上の提案をするためです。
大抵、お客様のニーズを理解せずに提案をすると悲惨な交渉になります。若手時代の僕です…
お客様の120％を追及するためには、お客様の事を知るヒアリングが必須になってきます。
【営業マン必見！】営業成績UPのためのヒアリングのやり方とコツ
お客様にとって有益な情報の提供や提案をする
お客様の商売を深く調査した後には、お客様が求めていることを先回りして提供していくことが大切です。
なぜなら、それによってお客様のハートを掴み、他行の担当者よりもお客様の信頼を得られやすくなるから。
しっかりとした提案資料の作成や提案が必要になるので、細かく別の記事でまとめています。
【具体例有】営業マンの提案書作成方法とプレゼンのコツ
売れる営業マンの提案型営業のやり方とコツ
お客様が必要としているタイミングを捉えて、クロージングする
クロージングを行うタイミングも大事です。
なぜなら、タイミングを逃すとただのうざい営業マンになるので。
お客様のことを知り、有益な情報を提供していくことで信頼関係を築くことが出来て、クロージングに近づいていくことが出来ます。
それを逃すか逃さいかは自分次第で、クロージングトークのコツやテクニックをまとめています。
【今日から実践！】営業成績UPのためのクロージングトークのコツ
【営業マン必見！】営業トークで使える心理学のテクニック7選
【まとめ】ノルマ達成のためには、まずお客様を知るための事前準備！
今回の記事をまとめるとこのような感じです。
上司からのプレッシャーをかわす4つの方法はこんなイメージです。
- 多種多様なノルマのうちハードルの低いカズモノのノルマを一番に達成する
- 上司と一緒に営業活動をする頻度を増やす
- 事務処理だけはミスを減らす
- 資格取得をアピールする
ノルマ達成の4ステップはこんなイメージです。
- 訪問前の準備を徹底する
- お客様を知る
- お客様にとって有益な情報の提供や提案をする
- お客様が必要としているタイミングを捉えて、クロージングする
証券会社ほどではないが、銀行員のノルマは結構きついですので、この内容を参考に、ノルマ達成を目指しましょう。
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